Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
НовостройкиПартнерские проекты

Роман Строилов: «Будущее риэлторского рынка — за честным подходом к клиенту»

ГЕНЕРАЛЬНЫЙ ПАРТНЕР ПРОЕКТА ПО САНКТ-ПЕТЕРБУРГУ — «М2МАРКЕТ»1 ноября 2019 5 985
2023-04-13T10:36:55.616842+00:00
Роман Строилов: «Будущее риэлторского рынка — за честным подходом к клиенту»
Ликвидны ли районы, прозванные в Петербурге гетто, почему комиссия на риэлторском рынке — уже не главное? Об этом ЦИАН.Журналу рассказал директор по развитию компании «М2Маркет» Роман Строилов.

Ипотека как спасательный круг

— Как изменился первичный рынок недвижимости Петербурга за последний год? Как новые правила игры повлияли на застройщиков, цены, спрос?

— Рынок начал меняться еще год назад. Дальновидные застройщики заранее пересматривали модели ведения бизнеса и повышали стоимость жилья, чтобы с 1 июля не было резкого роста. В итоге цены выросли от 10% в крупных эконом-проектах до 30% в небольших проектах премиум-класса. Рост цен был даже более существенным, чем того требовала ситуация, потому что были неясны предстоящие расходы и комиссии, финальная ставка по проектному финансированию.

Новые правила рынка сильно ударили по рассрочке — эффективному элементу продаж, которым часто пользовались покупатели бизнес-сегмента.

Рассрочки стали кратковременными и платными: с переходом на эскроу они невыгодны застройщику.

— Те, кто пользовался рассрочкой, теперь берут ипотеку?

— Кто-то берет ипотеку, кто-то занял выжидательную позицию. Есть надежда, что будет законодательно введено поэтапное раскрытие счетов эскроу, и рассрочка вернется на рынок. Но если пару месяцев назад мы прогнозировали такое послабление с высокой долей вероятности, то сегодня слышим, что подобное не планируется. В ближайший год власть будет наблюдать за рынком — важно, чтобы девелоперы объединились в лоббировании своих интересов.

— Какую роль ипотека играет на первичном рынке?

— Ипотека — спасательный круг для застройщика. Без этого инструмента любой девелопер, будь он новичком или крупным опытным игроком, давно бы обанкротился. В среднем доля ипотечных продаж на рынке — около 50%: в эконом-сегменте она достигает 80–90%, в бизнес-классе — 60–80%, в премиальном сегменте количество сделок с ипотекой небольшое — до 30%.

— Ставки продолжают снижаться?

— В течение последнего года ставки по ипотеке уменьшались, а недавно Центробанк объявил о снижении ключевой ставки сразу на 0,5 процентных пункта — до 6,5%. После этого заявления очередное снижение ставок произойдет в ближайшие недели, до новогодних праздников: IV квартал на рынке недвижимости — период высоких продаж. Девелоперы выводят сезонные акции, банки тоже захотят увеличить объем выдачи. И если сегодня на первичном рынке ставка около 9% годовых, то в декабре она будет, возможно, 8,5%.

Доступность имеет значение

— Какие новостройки сегодня ликвидны, а какие — мало востребованы на рынке?

— Ликвидное жилье — это некий набор признаков: например «золотое сечение» по площади. Если мы возьмем «двушку» площадью 100 кв. м и «трешку» 90 кв. м, то вторая, безусловно, будет гораздо более ликвидна.

Другой параметр — вид из окна. Соседские окна, глухая стена или железная дорога за окном делают квартиру менее ликвидной, тогда как оживленная магистраль — не всегда минус, особенно для жителя мегаполиса.

Последние этажи давно перестали считаться неликвидом, потому что современные технологии домостроения снимают риски, существовавшие при строительстве панельных домов полвека назад.

Квартиры правильной формы, прямоугольные или квадратные, намного ликвиднее популярных в недавнем прошлом многоугольных квартир.

Для всех сегментов рынка имеет значение транспортная доступность: для экономкласса большую роль играет метро, для премиальных сегментов — возможность быстро добраться на автомобиле.

— То есть дешевые многоэтажные пригороды — не самое ликвидное жилье?

— С Кудрово, Мурино и другими быстро растущими приграничными территориями — другая история. Уплотнение городов-миллионников — общероссийская тенденция: людей в них становится все больше. Поэтому недорогое жилье остается востребованным: поверьте, оно продается очень хорошо, многие жители этих районов довольны покупкой. Конечно, когда житель центра едет в час пик в торговый центр «МЕГА» в Кудрово, он приходит в ужас от пробок, но для тех, кому нужна дешевая квартира в Петербурге, это подходящий вариант.

Белые и понятные

— Как за последние годы изменился риэлторский бизнес?

— За последние десять лет — кардинально. В 2000-х любой риэлтор мог прийти к любому застройщику и попросить продавать его проекты. Постепенно застройщики поняли, что выгоднее вырастить собственный отдел продаж, чем кормить ненасытных риэлторов со стороны, требующих все более высокую комиссию.

Не все риэлторы выдержали такую конкуренцию, многие ушли во «вторичку». Остались в прошлом мутные схемы продаж, откаты. Стоимость услуг профессиональных риэлторов на первичном рынке постоянно снижается — они белые и понятные.

— Какое место на этом рынке занимает компания «М2Маркет»?

— Мы по-своему стараемся видоизменить рынок. У нас профессиональные компетенции, которые помогают нам замещать прямой отдел продаж девелоперов. Мы понимаем потребности и опасения девелопера, потому что сами вышли из компании-застройщика, Glorax Development, решив создать нестандартный риэлторский бизнес — качественную витрину, где будут представлены наши партнеры.

Покупателям мы предлагаем услуги квалифицированных менеджеров, которые знают рынок и качественно консультируют о продукте.

Мы не ведем себя как риэлторы: не пытаемся манипулировать объемом, не переключаем обратившегося к нам клиента на другой проект, потому что там выше комиссия.

Если человек хочет купить квартиру, за которую нам заплатят 2% комиссии, а не 4%, мы не будем его отговаривать.

Будущее рынка — в прозрачности отношений как с заказчиком, девелопером, так и с конечным потребителем — покупателем жилья.

— Ваши менеджеры не знают о размере комиссии, которую получат?

— Они могут посчитать размер своего бонуса, который им выплатит компания. На их заработке это не скажется, но отразится на доходе компании — эти риски мы берем на себя. И в итоге хорошо продаем не тот объект, по которому комиссия выше, а тот, который действительно лидирует среди прочих в данной локации.

«Рекламируем не себя, а бренд застройщика»

— Как вы продвигаете объекты и привлекаете покупателей? Какие информационные каналы сегодня работают лучше других?

— Даем интернет-рекламу, активно сотрудничаем с ЦИАН, используем баннерную, уличную рекламу, газеты, радио, иногда телевидение. Если речь об эксклюзивных продажах, то способов продвижения еще больше — мы подключаем рекламу на вокзалах, в аэропорту и другие каналы.

В эксклюзивных продажах мы рекламируем не себя, а бренд застройщика. Этого не делают агентства недвижимости — обычно даже при эксклюзивном договоре с застройщиком они ставят в рекламе свой логотип.

В итоге застройщик не может расторгнуть договор с агентством, потому что его никто не знает: потребители ассоциируют этот ЖК с названием и логотипом агентства.

Поскольку наша компания вышла из застройщика, мы учитываем эту особенность: никогда не позволяли агентствам делать то, что сейчас не позволяем и себе. Когда объект продают и другие агентства, мы размещаем и свой логотип, и логотип застройщика.

— Какие услуги вы предоставляете покупателям жилья?

— У нас есть ипотечные специалисты, которые рассказывают об условиях разных банков, посвящают в нюансы оформления ипотеки с субсидией, маткапиталом. Мы консультируем по разным вопросам, проводим регистрацию ДДУ или переуступки. Мы объясняем, как безопасно осуществить платеж в адрес застройщика (в ДДУ прописаны санкции за несвоевременное перечисление денег), как получить налоговый вычет: многие до сих пор думают, что это очень сложно.

Часто у клиентов возникают вопросы, связанные с приемкой квартиры, — мы уточняем, как правильно общаться с застройщиком, поскольку при сдаче дома прав у него гораздо больше, чем у покупателя. Да и пока дом строится, покупатель меняет свои решения: скажем, он хочет отказаться от рассрочки и оформить ипотеку — мы помогаем и в этом, договариваемся с застройщиком.

За все эти опции агентства берут изрядные суммы — мы же зарабатываем на отношениях с застройщиком, покупатели ничего не платят.

Новые технологии экономят время и нервы

— Расскажите об электронных технологиях, которые оптимизируют вашу работу.

— Раньше отправлять заявки клиентов на получение ипотеки сразу во все банки было сложно и занимало много времени: заполнить анкеты, разослать письма, причем у каждого банка были свои требования. Мы создали специальную платформу: специалист, единожды заполнив данные анкеты и прикрепив документы, отправляет заявку во все банки. В результате резко, более чем в два раза, увеличилось количество сделок.

В нашей компании используются и новые технологии — такие как сервис электронной регистрации: начали со Сбербанка, затем подключили еще двух подрядчиков, потому что каждый из них пока не покрывает все типы сделок. Это удобная прозрачная система, причем она в 10 раз быстрее, чем если делать все то же на бумаге.

Аккредитивами мы уже не пользуемся, заменив их сервисом безопасных расчетов, который привязан к электронной регистрации от Сбербанка.

После внесения денег на счет и запуска электронной регистрации ни клиент, ни застройщик не волнуются: пройдет четыре рабочих дня — на пятый сделка будет зарегистрирована, на шестой — деньги будут автоматически переведены.

— Какие технологии собираетесь внедрять в скором будущем?

— Сейчас работаем над тем, как сделать более современной рекламу в наших окнах — возможно, используем трехмерное изображение или другой прием, привлекающий внимание.

Думаем и о внедрении полноценного trade-in — не просто обязательство продать старую квартиру в течение двух месяцев, а как на авторынке: одну сдал, другую забрал. Конечно, понадобится время на регистрацию, но клиент скоро получит деньги и передаст застройщику. Мы намерены запустить эту процедуру уже до нового года.

Подписывайтесь на наш канал в Telegram

#ипотека#новостройка
ипотекановостройка
Сейчас обсуждают
Аноним
28 марта 2024
редакцияeditorial@cian.ru