После публикации статьи об одном из проектов продажи квартиры в Санкт-Петербурге мне на личную почту стали приходить письма от коллег из разных городов России с вопросами о методиках СПП и просьбами рассказать о них подробнее.
В связи с этим, я решил написать эту статью.
Так что же такое СПП?
СПП - это система партнерских продаж объектов недвижимости - совокупность экономических взаимоотношений между участниками сделки с объектом недвижимости, основанных на достижении своих целей всеми участниками сделки, путем создания балланса экономических интересов всех участников сделки, через формирование внутри стоимости объекта недвижимости единой (стандартной) величины комиссии в процентном выражении от окончательной стоимости объекта, и последующим разделении этой комиссии между Риэлторами (представителями) со стороны Продавца объекта недвижимости и Покупателя.
Определение объемное и на первый взгляд достаточно сложное, поэтому давайте разбираться...
Давайте посмотрим на цели всех участников сделки купли-продажи с объектом недвижимости.
Основных и неотъемлемых участников сделки два - Продавец и Покупатель.
Цель любого мотивированного Продавца объекта недвижимости - продать свою недвижимость Дорого за определенный период времени, и эта цель соответствует его экономическому интересу - продать Дорого.
Цель любого мотивированного Покупателя - купить лучшее из того, что предлагает в настоящее время локальный рынок предложений, при наличии экономического интереса - купить дешево.
(Заметьте, цель Покупателя не соответствует его экономическому интересу).
Цель участвующих в сделке Риэлторов (посредников-консультантов), а их в сделке не менее двух - действуя в экономических интересах своих Клиентов, довести процесс продажи объекта недвижимости до логического результата - сделки и заработать агентское вознаграждение.
Исходя из целей всех участвующих в сделке лиц явно видна их совместная цель - создать балланс экономических интересов всех участников сделки, провести сделку купли-продажи и получить свой материальный результат от этой сделки.
(Заметьте, продажа объекта недвижимости и сделка с объектом недвижимости - это понятия разные. Сделка с объектом недвижимости - это результат процесса продажи объекта недвижимости. Продажа - процесс, Сделка - результат.)
С целями разобрались, предлагаю рассмотреть механизмы достижения этих целей.
Механизмы достижения целей участниками сделки купли-продажи предельно просты и понятны.
(Напомню, что мы имеем дело с мотивированными участниками предстоящей сделки.)
Агент (риэлтор), принимая в работу объект недвижимости на продажу, заключая Агентский договор с собственником этого объекта недвижимости (в этот момент собственник объекта приобретает статус Продавца), договаривается с Продавцом о том, что внутри стоимости объекта недвижимости будет сформирована комиссия в процентном выражении от окончательной цены объекта.
Только комиссия сформированная в процентном выражении от окончательной стоимости объекта может мотивировать Агента к выращиванию максимальной рыночной цены объекта, другого экономического мотивирующего инструмента человечество еще не придумало и навряд ли придумает в ближайшие 2000 лет.
Особым условием договоренностей между Продавцом и его Агентом является условие о том, что Агент, при выведении объекта недвижимости на рынок, предлагает своим Коллегам из риэлторского сообщества партнерское вознаграждение в виде доли (опять же в процентном выражении) из обусловленной Агентским договором комиссии по объекту за то, что они будут продвигать этот объект среди своих Клиентов-Покупателей.
Партнерское вознаграждение получит тот Агент, чей Клиент-Покупатель по всем параметрам влюбится в продаваемый объект и станет его новым собственником.
Данное условие гарантирует Продавцу объекта недвижимости то, что суммарная комиссия по объекту будет не больше и не меньше обусловленной Агентским договором величины, вне зависимости от колличества участвующих в сделке посредников.
Также это условие дает возможность Продавцу объекта определить истинную величину рыночной стоимости его недвижимости, а именно максимальную сумму денег, которую готов заплатить за его объект (квартиру, дом, участок) самый мотивированный Покупатель на текущий момент времени.
Собственно описанный выше механизм и позволяет организовать поток мотивированных Покупателей на объект предлагаемый на продажу Продавцом и избежать ненужных трений в общении при проведении переговоров между участниками предстоящей сделки.
Теперь о величине комиссии, формируемой в окончательной цене объекта недвижимости.
В большинстве стран мира, где специалисты рынка недвижимости практикуют СПП (в США например, она называется MLS – Multi Listing Service от англ.: multi – много, list – перечень) размер комиссии по объекту недвижимости составляет 6-8% от его окончательной стоимости.
Ваш покорный слуга за стандарт величины комиссии по объекту формируемой при предоставлении риэлторской услуги принял комиссию в размере 6%.
Много это или мало давайте посмотрим....
Практика взаимоотношений на рынке показывает, что среднестатистический специалист рынка недвижимости готов самоотверженно заниматься продвижением объекта на рынке за вознаграждение в размере 2-3% от стоимости объекта, эти величины (вознаграждение агента и стоимость объекта) прямопропорциональны.
Что же такое Агентское вознаграждение и чем оно отличается от Комиссии по объекту недвижимости???
Агентское вознаграждение - это вознаграждение, которое получает агент (риэлтор) по результатам проведения сделки купли-продажи с объектом недвижимости.
Комиссия по объекту - это сумма вознаграждений Агентов (посредников), участвующих в сделке.
Например, при подписании Агентского договора с моими Клиентами из описанного в статье проекта продажи квартиры в Санкт-Петербурге мы договорились о том, что комиссия при продаже их квартиры составит 6% от окончательной ее стоимости.
Информация с партнерским предложением о продаже квартиры с разделением комиссии была разослана в 787 адресов агентов Санкт-Петербурга.
Предположим (по принципу Паретто), что мое письмо с предложением о партнерской продаже открыли и прочитали 20% адресатов, из них (опять же по принципу Паретто, ведь продажа велась на холодный трафик) только 20% Агентов, из тех кто открыл и прочитал мое письмо, откликнулись на мое партнерское предложение и стали продвигать на рынке квартиру моих Клиентов.
Путем нехитрых вычислений получается 31 Агент плюс я, итого, как минимум, 32 профессиональных специалиста рынка недвижимости одновременно стали заниматься продвижением квартиры на локальном рынке всеми известными нам способами.
К чему я все это веду???...
Как мы уже обсудили выше, услуги одного самоотверженного Агента (риэлтора) возможно купить на рынке за 2-3% от стоимости объекта.
Мои Клиенты при продаже квартиры в Санкт-Петербурге купили услуги как минимум 32 Риэлторов за 6% от окончательной стоимости квартиры.
В результате, услуги каждого из нанятых специалистов рынка недвижимости обошлись им в 0,19% от окончательной стоимости квартиры (практически в 10-15 раз дешевле, чем в розницу). А пользование локальными системами автоматизации выгрузки объявлений о продаже их квартиры на местные интернет-площадки они получили в качестве бонуса.
Налицо и экономическая выгода при покупке услуг профессиональных специалистов рынка недвижимости и, как результат, непосредственно от продажи самой квартиры.
Особо хотелось бы остановиться на принципах, которые лежат в основе методик СПП.
Принцип первый - ОТКРЫТОСТЬ.
Общеизвестно, что миром управляют страхи и секреты. Продажи недвижимости тоже основаны на этом правиле.
Основной страх Продавца недвижимости - "Как бы не продешевить при продаже...".
Основной страх Покупателя недвижимости - "Как бы не переплатить при покупке...".
Система общения всех участников продажи объекта недвижимости при продаже по системе партнерских продаж (СПП) позволяет абсолютно открыто обсуждать все вопросы в присутствии всех участников на любых этапах переговоров.
Принцип второй - ПРОЗРАЧНОСТЬ.
Открыто выстроенные взаимоотношения между всеми участниками сделки, позволяют абсолютно прозрачно понимать, кто и какие материальные результаты получает от проведения сделки.
Принцип третий - ЧЕСТНОСТЬ.
Скрытые комиссии при проведении сделок на российском рынке недвижимости давно уже стали притчами во языцех.
Уже неоднократно проверено на практике, что сама структура построения взаимоотношений при организации продажи объектов недвижимости по СПП не позволяет никому из участников даже подумать о скрытой комиссии.
Есть еще несколько принципов, но вышеперечисленные три - основные.
Повторюсь, что эта статья написана по просьбам и для специалистов практикующих и интересующихся системой партнерских продаж.
В статье описан всего лишь "позвоночник", к которому могут быть присоединены многие другие результативные переговорные методики и технологии, которыми я планирую поделиться с Вами в следующих статьях.
Буду очень рад обсудить с Вами вопросы, связанные с СПП в комментариях к статье.
