Добрый день, дорогие друзья и коллеги. Интересная у нас не так давно случилась история
Сегодня различные «вебинары» и «коучи» учат нас приемам
выявления «скрытого эксперта». Скрытый эксперт – это лицо, так или иначе
влияющее на процесс принятия решения тем человеком, на которого вы работаете. В
данном случае, на продавца или покупателя квартиры.
Итак, нам удалось подыскать одной из наших клиенток
симпатичнейшую квартиру в центре столицы, и эта квартира полностью нашу
клиентку устраивала. Единственной собственницей данного объекта недвижимости
оказалась приятная дама средних лет, с которой у нас сразу сложились хорошие
отношения, мы внесли ей аванс и стали готовить сделку.
Каково же было наше удивление, когда неожиданно, спустя
неделю, цена приобретаемой нами квартиры поднялась на полмиллиона. Что за
притча? От риэлтора, который вел это дело, не могу добиться вразумительного
ответа. Созваниваюсь с продавщицей, сразу же выясняю причину продажи квартиры: дама
собирается для единственной дочери приобрести «двушку» в новостройке
бизнес-класса. Хорошо. Вызываем нашу клиентку-покупательницу. Описываем ей
ситуацию. Никаких проблем, она вполне готова добавить пятьсот тысяч. Вновь
созваниваюсь с продавцом, договариваюсь о личной встрече. Дама очень мила,
угощает чаем, но прячет глаза. Сообщаю ей о том, что мы готовы добавить те
деньги, о которых она просит. Дама, вместо того, чтобы успокоиться, еще больше
начинает нервничать. В конце концов, она сокрушенно сообщает, что готова
вернуть аванс. Пытаюсь ее разговорить: семья, родственники, проблемы… Возможно,
вся проблема в дочери? Оказывается, что я прав. Прошу телефон дочери, убеждаю,
что всё устроится наилучшим образом. После некоторых колебаний мне сообщают
заветные цифры.
С Людмилой мы встречаемся в кафе на Тверской. Она ершится,
язвительно реагирует на все мои слова. Однако, после «Цезаря» и пары коктейлей,
мне удается узнать заветную тайну. Оказывается, что прабабушка Людмилы, т.е.
бабушка нашего продавца, была некоей известно-неизвестной поэтессой. И каждый
год, в день рождения этой самой бабушки, в квартире Людмилы и ее мамы
собираются оставшиеся в живых подруги и знакомые поэтессы, как я понял, человек
6-8. И для Людмилы – это огромная честь и как бы некая веха всей ее жизни, и
всем этим она чрезвычайно дорожит и не знает, как со всем этим быть. Расстаться
со своей квартирой она, с одной стороны, хочет, поскольку необходимо менять
свою жизнь, а с другой – не может. И влияет на мать. Тот факт, что встречи,
посвященные памяти бабушки, прекратятся, для нее не мыслим. Вот такие дела.
И мы нашли выход. Что удалось, в конце концов, предложить?
Мы договорились с администрацией района, собрали все необходимые документы (в
т.ч., благодаря стараниям Людмилы) и организовали установку на фасаде здания
памятной мемориальной доски, посвященной бабушке-поэтессе. Вот у этой
мемориальной доски все с тех пор и собираются каждый год.
В итоге мы не только купили эту квартиру по ранее
оговоренной цене, но и получили от семьи Серебряковых, родственников поэтессы,
весьма ощутимый бонус.
