На рынке недвижимости так сложилось, что для многих агентов особую значимость имеет эксклюзивный договор с клиентом. Эксклюзив значит, что клиент работает только с одним агентом/агентством и больше ни с кем не заключает договоры. По факту это просто договор на оказание услуг и, в котором как правило присутствует пункт о том, что клиент обязуется не заключать аналогичные договоры.

По моим наблюдениям, на сегодняшний день большое число агентов пытается заключить и заключает эксклюзивы. Многие из их числа считает, что заключенный договор - это некий цивилизованный вид взаимодействия между заказчиком услуги и исполнителем. Считается, что договор является гарантией, что клиент не уйдет и конечно же самое важное, что услуга будет оплачена.

В действительности получается, что если клиент захочет уйти, то он уйдёт и никакой договор его не удержит. Причиной отказа от услуги может стать, что угодно: изменились жизненные обстоятельства; клиент передумал покупать/продавать; агент оказался недобросовестным; агент оказался неграмотным; клиент оказался недобросовестны и пр.

Есть категория клиентов, которые очень внушаемые и боятся нарушить данный договор и есть категория агентов/агентств, которые этим пользуются. Есть даже более изощренные агентства, которые получают ежемесячную оплату от клиента в течение срока действия договора, а тем временем услуга не становится оказанной.

Я лично всегда относился и отношусь к эксклюзиву постольку-поскольку т.к. ни один договор не даёт гарантии того, что услуга будет оказана и, что клиент не уйдёт. Хорошей гарантией является не договор, а способ оказания услуг (профессиональная подготовка, грамотность, скорость, вежливость и прочие качества).

Существует конечно же и такая категория клиентов, которые наоборот настаивают на заключении договора. Для них это является тоже некой гарантией и (или) документом, который содержит не только перечень ответственности, но и определённые обязательства перед друг другом.

Но как показывает практика, большинство потребителей услуг не хотели бы заключать договоры. Клиенты в устной форме хотят понять, что входит в услуги, сколько это стоит и как скоро услуга будет исполнена. Порой всё это выписывается на бумагу или салфетку в кафе и начинается работа. Интересно, что с салфеткой это реальные случаи и как правило они происходят с деловыми людьми, как правило хорошо зарабатывающими.

Желание заключить эксклюзив зачастую встречается у стажёров, которые приходят к новому клиенту с уже распечатанными договорами и под разными предлогами предлагают их заключить.

Договор (эксклюзив) это не плохо и не хорошо. Две стороны могут договориться работать так, как им будет комфортнее. А настаивать на заключении договора, если клиент не хочет бессмысленно. В конце концов люди сходятся, либо нет, это просто психология. «Привязанный» клиент договором, вполне может оказаться недовольным работой агента несмотря на то, что услуга была оказана на высоком профессиональном уровне. И это лишь потому, что клиент нехотя заключил договор.

В заключении хочется подчеркнуть: на мой взгляд в большинстве случаев клиентам спокойнее работать без договора или заключить его перед сделкой или даже просто на каком-то этапе в процессе работы, когда деловые отношения уже сложились. 

Источник: Портал Рината Мангушева