«Г-класс» объектов недвижимости всегда являлся закрытым, темным, неконкурентным и самым скромным по объему сегментом девелоперского рынка. Им или не занимались, или занимались только особенно отчаянные «девелоперы в калошах», гоняя по «граблям» в зеленке и пластыре, «шарясь по свалкам» в поисках бизнес-озарений. То общага привидится, то дешевые апарты, то доходный дом… Благо цена входа в проект обычно прощает ошибки и в коммерции, и в концепции. Если берешь «приболевший» метр по 20–30 тыс. руб. в паре километров от ТТК, то совсем уж «залететь» реально сложно.

Итак, «Г-класс» [1] — это объекты, которые невозможно даже условно отнести к принятой классификации объектов недвижимости, поскольку они:

·     в буквальном смысле вызывают отвращение из-за своего вида, состояния или текущего способа использования;

·     очень далеки от любого из приемлемых сценариев реализации;

·     «токсичны» в правовом, строительном и/или коммерческом плане;

·     как правило, коммерциализированы в лучшем случае условно и/или частично.

И действительно, зачем туда лезть? Документы — капец, концепция — туман, да и само «Г»-состояние возникло явно не от постоянных денежных потоков.

Айда в наглядные классы А и B: нарисуем им «+» и «–», чтобы получить больший ассортимент. Консалтинга навалом, инфраструктура «прям ваще!», банки все знают и умеют, сценарии реализации врожденные, а статистических данных столько, что любой объект можно считать без округлений.

Поток, капрейт, цена, эквити… Все работает, все считается.

Но — Крым, санкции, сжатие… Поток — туман, капрейт не получается, цена… Даже близко не получается! Строить — дорого, покупать — дорого, сидеть — дорого.

Все, что было считабельно и находилось в освещенном инвестиционном фокусе, почти разом перестает считаться. И рынок замирает… Но только как бы.

Вот простой эксперимент, который может провести любой девелопер или PM-компания:

·     возьмите свою статистику поиска менеджеров по аренде 2-3-летней давности. Вы увидите, что ресечеров (раннеров) было около 40 % от общего количества менеджеров по аренде [вечно бесит то, что нет разницы между брокером и ресечером (раннером)];

·     сделайте запрос сегодня — и вы не найдете их вообще: будет с десяток, и все 100 +.

Где эти люди? Развивают сети? Правильно! Они роют, ищут объекты в неосвещенных местах, которые были раньше и которые до сих пор существуют вне агрегатов, брокерского фокуса и какого-либо организованного информационного поля.

Инфраструктура начинает потреблять ресурсы, формировать определенные спросовые компетенции, организовывать себя. В сегмент начинают приходить неробкие инвесторы.

Личный опыт

На одном из проектов мне довелось поработать в компании, которая уже много лет ловко занимается реализацией всякого треша. Я выполнял для них задачи, связанные с организационным развитием и реформированием структуры, но именно для решения этих задач мне так или иначе пришлось залезть и в сами проекты. Кроме того, имея приличный опыт оценки проектов, я по их просьбе начал считать наперегонки с внутренними аналитиками. И даже не заметил, как отсчитал в итоге около 15 треш-проектов и защитил «в работу» около 6 из них за 3 месяца.

То, с чем я столкнулся, заставило меня на многое взглянуть иначе. И мне очень захотелось написать об этом хотя бы вкратце.

Про инфраструктуру

Она есть. И она растет.

Степень участия консалтера варьируется от легкой упаковки до проекта под ключ. Все, что хочет инвестор, будет ему предложено. И налоговая схема подобрана, и концепция написана, и вход обеспечен (торги, приватизация и т. д.). Проект будет собран, кадастровые дела решены, подрядчик по реализации (в зависимости от сценария) подобран.

Казалось бы, хрень какая-то: выгрузят «в поле» с цветным буклетом без денег — и фсе…

Тут вспоминается известный афоризм: когда человек с деньгами встречает человека с опытом, человек с опытом уходит с деньгами, а человек с деньгами уходит с опытом. [2]

Но этот вопрос, как выяснилось, решается вполне благородно:

·     ставятся цели проекта;

·     консалтер также входит в проект деньгами (25–30%);

·     комиссия — на выходе консалтера из проекта и в зависимости от достижения целей.

Полномочия инвестора в проекте достаточно высоки, а гарантии крайне эффективны. Кроме того, консалтер имеет некоторый портфель операционных проектов, а под него — лимит в банке, который обычно закрывает инвестиционный период и стабилизацию актива.

Потрясающе то, что эта схема работает в обе стороны:

·     инвестор может оставить себе стабилизированный проект, выплатив консалтеру его долю по достигнутым показателям;

·     инвестор может выйти из проекта деньгами, а проект можно перепродать консалтеру «внутри», но уже в кредит, т. к. тот уже стал стабилизированным инвестиционным проектом. Далее он продается или «коптит» в операционном виде, обеспечивая другие проекты. Договариваться об этом, конечно же, нужно заранее.

Первая мысль была: «Вау, надо стырить!» Поразбирался — не получится, сложно.

Суть ноу-хау не в том, чтобы найти что-то, чего не нашли другие. В этом как раз все равны, т. к. 99 % источников являются публичными.

Суть в том, чтобы иметь очень хорошую базу для расчета стоимости основных инвестиционных и операционных процессов, наработанные специализированные деловые связи для применения любого сценария и особенные технологии реализации. Все это должно быть достаточно развито для того, чтобы дать реальные гарантии инвестору. Ну что, вы уже готовы привести инвестора? Я так и думал…

Про экономику

Удивительно, но большинство проектов без проблем показывает окупаемость за 3-4 года, а нередко и за 2-3. Удивительно это потому, что ранее, работая управляющим директором в инвестиционной компании, я месяцами искал ставку в 13-14 %, а ставка в 25 % выглядела просто нереалистично.

Но в «Г»-классе такая ставка — это даже не «Окей», это «Ну, блин!»

Если бы я сам не увидел, то никогда бы не поверил в цифры, которые привожу здесь в качестве довольно частых примеров:

·     апарты, «первичка» в ближайшем Подмосковье, 80 % готовность — 4700 руб. за м2;

·     смешанная «промка» в Москве, сразу за ТТК — 13-14 тыс. руб. за м2;

·     жилье в менее чем 450 метрах от метро (4-я станция от кольцевой) — 25 тыс. рублей за м2;

·     гостиницы в Москве, менее 300 метров от метро — 35 тыс. руб. за м2.

И все это есть в нормальном ассортименте.

К сожалению, не могу сослаться на конкретные объекты, приведенные в примерах, т. к. они находятся в активной проработке и составляют живые инвестиционные предложения, но, поверьте, они реальны. Они существуют и точно будут реализованы.

Так, большинство приведенных проектов дают более 35% годовых по вполне боевому сценарию.

Наибольшей статьей расходов, конечно же, станут инвестиционные расходы и обслуживание долга. И если немалые инвестиционные расходы связаны, как правило, с состоянием объекта или кардинальным редевелопментом (раз уж «как есть» не получилось), то с обслуживанием долга проблема вполне синтетическая — эти проекты попросту некредитуемые. Банки их не понимают и не считают.

Стабилизировать такой проект первоначально можно только с использованием частного капитала, где ставки, к сожалению, значительно превышают банковские. Далее, с появлением операционного потока, можно кредитовать проект на приемлемых условиях. Это дает немалую нагрузку на рентабельность и убирает с поля некоторых особо капризных инвесторов (типа фондов и т. д.). В моем понимании, это все-таки продукт для частного капитала.

Про риски

Агитируя за свои 12 % доходности, все участники говорят про риски.

Мол, там все ух как опасно и непонятно. Ну, серьезно! Правда, что поток ТРЦ по населенности района с арендой от ТО можно посчитать лучше, чем апарты в локации? Да? Ну, или БЦ с валютным потоком 2013 года, по которому ренег [3] в ближайший год посчитается лучше, чем общага в 10 км от «шарика», где 10 тысяч работяг ежедневно строят и будут строить еще 7–10 лет? Конечно же, нет! Нечего и сравнивать.

Безусловно, риски есть! И юридические, и административные, и коммерческие. Но и схемы реализации подбираются соответствующие, а рентабельность проектов может простить многие просчеты и потянуть отдельные меры по «лечению» метров, если инвестор хочет действовать без риска.

Про рынок

Итак, что получается:

·     у «денег» спрос на доходность есть;

·     инвестиционные параметры — космические, короткие, считабельные, доходные — вот все, что нужно неопределенному рынку после череды потрясений;

·     рисковые параметры с учетом развивающейся инфраструктуры и неизбалованных консалтеров — не хуже любой сделки в «-B+»;

·     при этом объема нет, аппетита нет, рынка нет. Тишина.

Если рассматривать рынок как совокупность участников и их взаимоотношений, то второе образуется вследствие деятельности первого. А у первого совершенно нет аппетита.

Участники рынка имеют определенные роли, выполнение которых приводит или не приводит к взаимоотношениям.

Посмотрим на наш «Г-класс»-рынок (пьеса):

«Г-класс»: «Я крутой, меня тошнит доходностью!»

Брокер: «Да ну нахер, объект нельзя забронировать. За закуп не платят, денег не взять».

Продавец (реализатор): «Кто вы и зачем мне звоните? Читайте документацию! Как не открывается?! Звоните в техподдержку!»

Инвестор: «Я — ДЕНЬГИ, преклонитесь! Вот подниму стопку «Спорт-экспресса» и нарою там «в глянце» все, что захочу. А если нет, то вызову «пятерку»[4], и весь рынок ляжет мне на стол».

«Г-класс»: «Фигли вы строите-то? Я — это миллионы метров советского бетона с коммуникациями и участками задаром. Вон, МЦК построили, а там куча несбалансированных активов и нового спроса. Go ко мне!».

Инвестор: «Я — ДЕНЬГИ! Посчитайте мне фсе и принесите ф готовом виде!»

Брокер (потирая MRICS об MBA): «Ну нахер, продавец не переговороспособный, с комиссией — туман…»

Консалтер (одевая трусы поверх трико): «Ну че вы, блин? Лан, я фсе сделаю, дайте ТЭПы».

Продавец (реализатор): «Ну нахер, я таблицы за 50 тыс. руб. в месяц заполняю, где я те ТЭПы возьму? Бери рулетку, дуй мерить…»

«Г-класс»-рынок (выполнил недопустимую операцию и будет закрыт): «…Нажмите «ОК» для продолжения с «12-й» доходностью».

Консалтер (отряхивает с рук пучки волос): «Хм… А хотеть убивать — это нормально?»

Получается, риелтор никогда не приведет клиента в «Г-класс», потому что он не может забронировать объект и обеспечить свой интерес! Поэтому он так и будет ходить со своими 12 % и говорить, что в его руках золото.

Продавец (реализатор) не имеет реального мотива на взаимодействие и не может взаимодействовать в качестве участника.

У инвестора вообще атрофия. Он годами не искал, не считал и не сценарил. Это за него делало квалифицированное брокерское сообщество. Любой ресеч — нате, оценка локации — извольте-с, людей посчитать — пжлста, сценарное моделирование — отано!

Некоторые важные связки попросту отсутствуют. Нет контакта «Г-класс» проекта с деньгами.

Риелтор хорошо знает капитал, но рынок ему неинтересен, т.к. нет переговороспособного заказчика. Не с кого взять комиссию! Заказчику плевать, а инвестор за закуп платить не привык. И не скоро привыкнет.

Чего ждать?

Видимо, все роли, которые раньше коммутировали деньги на активы в этом сегменте, суждено взять на себя консалтеру. Это логично: он зарабатывает — он и платит за клиента.

Но сколько должно пройти времени для популяризации этого сегмента, знакомства инвестора с консалтерами и формирования устойчивых деловых связей и коммуникаций? Не вполне ясно. Конечно, самым форсированным вариантом может стать крепкий диалог консалтеров с брокерами. На самом деле, надо платить брокерам за капитал, и проекты это вполне потянут. Таким образом «Г-класс» рынок сможет быстро популяризироваться и получить своего «инвестора в калошах». А брокерам не придется тужиться, толкая рынок всякими earnout’ами, уповая на дальнейшую гуманизацию банковских ставок.

Это просто должно произойти, потому что:

·     перспективу получить 35–100% за один год выкинуть из головы невозможно;

·     объем этого рынка, его закредитованность, качество долгов и степень дисконта на активы все хорошо понимают;

·     состояние классического рынка так или иначе выталкивает инвесторов на обочину;

·     возникающая инфраструктура обеспечивает цивилизованные инвестиционные условия.

Вы как хотите, но лично я буду с интересом следить за этим увлекательным явлением. А может, прикуплю себе какое-нибудь право аренды «у города» по банкротству какого-нибудь банка этак на Полянке по 6 тыщ рублей за метр.

А там, глядишь, и особняк квартир на 20 в заем, под тот поток, что льет с Полянки.

Спасибо за внимание.

[1] Изменено по требованию редакции, в оригинале сильно менее пристойно.

[2] Архимед, 287–212 гг. до н. э.

[3] reneg — renegotiations (в арендном бизнесе — пересмотр условий на новый срок, с окончанием моратория и т. д.)

[4] Пять ведущих международных консультантов на рынке недвижимости (Knight Frank, JLL, Colliers International, Cushman & Wakefield, CBRE)