Совершая или являясь вечным свидетелем сделок коллег, решила написать данный пост, так как понятно, что кризис и понятно, что за каждую самую кривую сделку идет борьба, но и мы, собственники продолжаем по-прежнему гнуть пальцы и все, что может гнуться.
В целом как продать квартиру дороже и быстрее, совета два – стать еще более клиентоориентированными и не затягивать продажу.
1. Перед продажей привести документы в порядок.
Пожалуй, не секрет, что любая самая привлекательная квартира – это почти ноль, если в документах есть проблемы. Здесь обычные истины: владение квартирой более трех лет, наличие одного желательно взрослого собственника, отсутствие прописанных, особенно пожилых и малолетних, готовность к сделке, в том числе ипотечной. Постоянны случаи, когда собственники или их агенты теряют документы, добавляют документ, который показывает, что перепланировка была жесткой и тп.
2. Грамотное ценообразование
Цена должна быть адекватной рынку. Она не должна быть ни дороже, ни дешевле, плюс в объявлении должны быть четко указаны параметры и дана информация, отмечающая все ключевые факторы, которые влияют на цену. Фото квартиры должно быть выполнено грамотно и отвечать правилам экспонирования. И здесь обращаюсь к коллегам, давайте перестанем писать то, чего нет или ставить фото других агентств или хуже того, не того дома. Особенно это касается ЧМАКов. Везешь клиента на квартиру, а там и дом не тот, и фото чужие. Скандал и потеря доверия.
3. Предпродажная подготовка объекта
Первое впечатление самое важное! Легкая косметика и генеральная уборка, порядок на парковке или в гараже, лифт, подъезд, мусопровод, даже запах – все должно быть учтено! Я много писала по этим вопросам и это, действительно, очень важно! Коллеги и собственники, ну невозможно продавать квартиру в элитном доме, где запах такой, как будто там рота красноармейцев бегает. Или недавно показывала квартиру, там маленькие детки – элитный дом, все понятно, трое мелких, один грудной, но двое моих желающих сбежали через пять минут, причем у одного есть свой ребенок.
4. Объявления и фотографирование.
Есть важные ключевые фразы, такие как: «свободная продажа или альтернатива подобрана», «готова к сделке», «в квартире никто не прописан» и т.п. Все это добавляет к цене объекта и идет бонусом в череде огромного количества вариантов. Ну и грамотное описание с учетом всех преимуществ и выделение тех деталей, которые отсутствуют в других вариантах квартир. Единственная квартира с эркером или террасой - так мы продали квартиру в Шуваловском комплексе, квартира с узаконенным камином – продажа элитной квартиры в ключах, а на юго-западе привлекла фраза про охоту на лис…. Смешно, но это сработало. Плюс наличие грамотной панорамы фотографий, сформированной в лэндинг или ролик, всегда является отличным дополнением, а иногда и самым важным для принятия решения приехать на просмотр. Я всегда отбираю такие грамотно поданные объекты, как правило, там нормальные собственники и приятные агенты, значит, сделка будет адекватной.
5. Показ квартиры.
Здесь хочется отметить несколько моментов, очень важных – помимо предпродажной подготовки. Передайте показ в руки профессионала, а сами уйдите из дома. А если такой возможности нет, то
уберите детей, бабушек и живность. Во-первых, все это очень раздражает. Во-вторых, у людей может быть банальная аллергия на животных. В-третьих, они должны почувствовать жилище своим, поэтому обилие людей, котов и вещей отпугнет даже самых смелых. Подходите к показу как к одному из рубежей на пути к сделке, причем к самому важному. У нас очень долго продается одна кошкина квартира, и попросили друзья, и сделать ничего невозможно.
6. Не затягивать сделку и не тешить свое эго.
Приятное и деловое общение с покупателем и его риелтором пойдет на пользу всей операции. Как часто покупатель выходит из игры, так как, никак не может договориться с Продавцом, у которого по старой традиции выросла «корона», как только появился спрос на его объект. Часто этим страдают даже профессиональные риелторы, не защищая своего клиента, а показывая себя, играя свою
эго-роль. Очень важно придерживаться делового этикета и скорости. Особенно, когда конкуренты не только готовы общаться, а уже снизились по цене. Ведь средний демпинг сейчас 10-20% от цены!
Помню сделку с юриками, в которой кто только не гнул пальцы, потом уже стали общаться с замом Президента! крупной группы компаний (по развед сведениям родственником первого лица) и дело кое-как пошло. А до этого приезжали стеклянные мальчики-зайчики, ссылаясь на юридическое образование, несли полную чушь, и количество допиков к агентскому договору исчислялось почти двухнедельным бумагомаранием. В ауте были все и руководитель, и агент, и юрист, но все же рынок и наличие клиента пересилило коммерческую привлекательность для зама, и сделка прошла.
Резюмируя, хочу сказать, кризис кризисом, но давайте не портить друг другу работу, не дорабатывая, блефуя и вставляя палки в колеса.
