Когда мы всерьез хотим купить квартиру, что мы делаем прежде всего?
Правильно, подбираем варианты. Как правило, нас интересует тот или иной
район или, по-научному, кластер. Отобрав несколько подходящих вариантов в
интересующем нас кластере, мы можем сделать некий
сравнительно-маркетинговый анализ (СМА) по описаниям этих квартир, а
именно: дом, состояние квартиры, стоимость, срок экспонирования (сколько
уже времени продается), свободная продажа или альтернатива и т.п.
Далее, необходимо сделать мини-аудит. Допустим, вы хотите посмотреть
«двушку» на улице Заречной. Соберите информацию, сколько «двушек»
продается сегодня на Заречной улице, в каких домах, по каким ценам. Это
даст вам несколько козырей. К примеру, вы сможете сказать хозяину (или
риэлтору) интересующий вас квартиры: «Да вы чего, ребята! На этой улице
продается два десятка таких квартирок, как ваша. Вы будете продавать ее
до морковки на заговенье»! Или: «Ну, вам, ребята, будет нелегко. Одна
квартира на три района – и только ваша. Тут у вас, видимо, вообще никто
не покупает. Здесь, случайно, нигде радиоизотопы не зарыты? Ветром с
«Курчатника» не дует?». Ну, в общем, вы люди неглупые, сделаете СМА и
мини-аудит, сразу будет ясно, что можно сказать и как, если что,
парировать.
Еще один тонкий момент. Если хотите торговаться –
никогда не ходите на просмотр в одиночку. Приходите вдвоем-втроем. И
лучше такой парой: старый-малый. Ну, или уж как придется. Нашей задачей
на просмотре является подготовка почвы для торга. Необходимо найти (или
нафантазировать себе) и озвучить все возможные и невозможные недостатки
данной квартиры. Запомните это хорошенько: недостатки должны быть не
только озвучены вами, но и услышаны противоположной стороной, но при
этом их ни в коем случае нельзя озвучивать непосредственно
противоположной стороне! Если вы выскажете все свои претензии продавцу
и/или его представителю – вы настроите людей против себя, и торговаться
вам будет уже совсем непросто. Вы можете стать буквально ненавистны.
Какой же выход? Открою вам эффективный психологический прием. Озвучивать
недостатки нужно как бы «между собой», но так, чтобы было слышно
другим. «Маш! У-у-у-у-у… да тут все батареи нужно менять, смотри!»
«Вань! А пол-то, пол… нет, это никуда не годится» «Маша, смотри – явно
здесь протечка была и не одна!» «Нет, на Малой Озерной квартира получше,
да и подешевле! Что я тебе говорил»? Ну, думаю, ход мыслей вам понятен.
Конечно, продающая сторона может вмешиваться в ваши реплики и даже
делать комментарии. Отнеситесь к этому с заботой, лаской и вниманием:
«Спасибо большое, не беспокойтесь! Мы вот тут еще немножечко посмотрим…
Вань! Ковырни-ка здесь, что-то мне это не нравится!» Действуя описанным
образом вы не настроите продавцов против себя (поверьте, проверено
годами!), а также подготовите прекрасную почву для торга.
И последнее. Т.н. «Предложение по цене». В 80 случаях из 100 после
просмотра хорошо было бы оставить предложение по цене. Предложение
выглядит очень просто. Вы, лучезарно улыбаясь, говорите: «Спасибо
большое, ребята, за ваше внимание к нам и терпение, сейчас… одну
минуту!..» Достаете чистый лист бумаги, ручку, и пишете у всех на глазах
буквально следующее: «Я, Иванова Мария Ивановна, готова купить
двухкомнатную квартиру по адресу: г. Москва, ул. Заречная, д.6, кв. 77
за 4,750,000 рублей. Предложение действительно 72 часа. Мой телефон:
322-223-322. Дата. Подпись». Цена, которую вы указываете, разумеется,
ниже рыночной (также она основана на результатах ваших СМА и
мини-аудита). И ни в коем случае не забывайте про «дедлайн». Срок
предложения должен быть ограничен. Написанное от руки «предложение по
цене» производит настоящий переворот в мозгу стороны продавца. Переводит
его отношение к инжектированному вами процессу от
неконтролируемо-эмоционального к контролируемо-рациональному. И это –
архиважно.
Ну, вот. Пока, думаю, достаточно. Удачи на торгах!
Искренне ваш, Антон Учитель, руководитель проектов
«Мистер ДОМ» (грамотная недвижимость)
и «Военная Ипотека 24 часа»
