я обещал вам, дорогие читатели, более подробно рассказать о
«Точках контакта».
Всем, кто строит собственный бизнес или желает добиться
максимальной эффективности в своем деле, рекомендую книгу нашего гениального
маркетера, специалиста №1 в своем деле, Игоря Борисовича Манна, «Точки
контакта». Вы достойны того, чтобы быть первыми!
КАНАЛЫ ПРОДАЖ ИЛИ ТОЧКИ КОНТАКТА?
Когда мы хотим всерьез поговорить о «каналах продаж»,
необходимо увеличить разрешение «микроскопа», так как каждый канал продаж – это
так называемая «цепочка контактов».
А любая «цепочка контактов» состоит из «точек контакта»
(ТК).
ТК – это чрезвычайно многочисленные места, моменты, ситуации
и интерфейсы, где потенциальный клиент так или иначе соприкасается с вашей
компанией/продуктом/услугой.
Цель всех ТК: эмоционально-сильное, четкое, позитивное
взаимодействие с клиентом, которое побуждает этого клиента
1) покупать именно у нас;
2) запоминать нас и нашу компанию;
3) рассказывать о нас другим.
Необходимо сесть и, забыв про «каналы», составить подробный список всех своих
«точек контакта».
Ключевой фактор успеха: представить себя на месте клиента в
каждой ТК.
Выбрав все возможные «точки контакта», которые относятся к специфике вашего
бизнеса, вы легко проведете их аудит (на будущее – аудит ТК необходимо
проводить не реже, чем 1 раз в 3 месяца, хорошо, если этим будет заниматься
специальный человек, «драйвер»). Аудит вам покажет, какие из ваших точек
контакта являются «Wow!», какие «Нормально», а какие «Отстой». Необходимо
научиться улучшать все свои ТК.
Мы прекрасно понимаем, что все ваши ТК различаются по
степени важности. Поэтому самые главные ТК (скажем, десять VIP-ТК) – всегда
должны быть у вас перед глазами.
Прекрасно, если вы сможете уделить достаточное время «Фишкингу» и привести все
ваши ТК (ну, хотя бы, 10-ТОП) в состояние «Wow!». Если ваша ТК влючает
«Wow-factor», успех неизбежен! «Фишка» – это оригинальный прием, с помощью
которого увеличивается ценность вашего предложения в глазах клиента,
выделяющего вас над вашими конкурентами.
Составьте график улучшений и аудита ваших ТК. Помните:
«точками контакта» необходимо грамотно управлять, поскольку они со временем
перестают давать результат, и от них нужно либо отказываться, либо их обновлять
или усовершенствовать.
Время идет. Меняется ваш бизнес. Меняются технологии.
Исчезают и появляются какие-то возможности. Все это, в первую очередь,
отражается на «точках контакта» и, как следствие, на успехе вашего бизнеса.
«Точки контакта» могут быть одномоментными и повторяющимися,
долгосрочными и краткосрочными, живыми и мертвыми. У каждой их них существует
стандартный жизненный цикл: Выход на рынок – Рост – Насыщение – Падение –
Смерть.
Где сейчас, например, телетайп и рассылки по факсу?...
Посмотрите на свой бизнес и на аудит ваших «точек контакта».
Какие из ТК на каком цикле находятся в настоящий момент времени? Что должно
«отмереть»? Что – появиться? Где можно что-то исправить? Куда вдохнуть новую
жизнь?
Все «точки контакта» взаимосвязаны с нашими чувствами,
эмоциями. Воздействуйте на зрение, обоняние, слух, вкус, осязание, юмор ваших
клиентов. Здесь счет должен быть 6:0 в вашу пользу!
Мы уже говорили, насколько важно влезть в «шкуру» клиента, в
его «вИдение».
Итак, грамотная работа над «точками контакта» потребует от вас план, средства,
время и «драйвера».
Ваш успех – в ваших руках. Выделяйтесь! Начали?
