1. Надо честно признать, что покупателю недвижимости за очень редким исключением не нужна услуга посредника, оплачиваемая отдельно. Призываю осознать, что в сфере
торговли как таковой, при любой продаже платная услуга оказывается
собственнику, а не покупателю. Работа профессиональных посредников, в том числе
непосредственно консультанта-продавца, включается в цену и оплачивается уже
после приобретения товара покупателем. Обычно он просит полную информацию о
продаваемых объектах, может посоветоваться с друзьями и знакомыми, и сам
принимает решение о том, какой объект для себя и своей семьи, своего бизнеса
считает лучшим.
2. На покупателя, как правило, возлагаются транзакционные издержки, установленные
государством, проценты по кредиту, он при желании может застраховать титул
собственности, если есть сомнения – дополнительно оплатить проверку
технического состояния объекта и его юридической чистоты у специально обученных
узкопрофильных специалистов с соответствующими лицензиями и правами. Кстати,
этих прав у нас, риэлторов, сегодня нет. А помощь в выборе и употреблении
основного продукта оплачивается отдельно от самого продукта, вспомните, только в одном заведении – официанту в
ресторане. И называется это чаевыми, которые в хороших ресторанах
«приветствуются, но всегда остаются на усмотрение клиента». Мы хотим
зарабатывать чаевые официанта (снисходительная пара сотен долларов) или высокую
плату за профессиональные услуги риэлтора – специалиста по продаже?
3. Информация становится все доступнее – Интернет, пресса, рассылки, каталоги с фотографиями, баннеры непосредственно на объектах и т.д. К покупателю она все чаще поступает бесплатно, и это неоспоримая тенденция. За что платить риэлтору при покупке? Если, конечно, мы сами предварительно не «загадим» это информационное пространство так, чтобы в нем никто, включая нас самих, не разобрался… Что, впрочем, мы давно на радость (и на прибыль) собственникам многочисленных СМИ и порталов, делаем. Кто выигрывает?
4. Обращение покупателя в Агентство Недвижимости с естественным при покупке вопросом «Что вы можете предложить?» нельзя рассматривать как заказ услуги. Никто ж в магазине не берет отдельную плату за консультации и советы по покупке выставленного на продажу товара, при этом очень вежливо удовлетворяя всех покупателей, терпеливо отвечая на все их вопросы! За что платить большие комиссионные риэлтору? «Потому, что у нас в стране так принято…» – очень слабый аргумент, повторяемый нами последние 15 лет, но который сегодня уже не работает. Это просто нелогично.
5. Работая от собственника, рекламируя объект, мы подсознательно стремимся его выгодно продать, предварительно готовя его к показам, демонстрируя лучшие качества
объекта и свою уверенность в нем. Это является основой успешных продаж в любой
сфере деятельности. Ведь мы хотим отработать прописанное в эксклюзивном
договоре с нами доверие – поручение владельца объекта. Этично ли за эту
преданность своему клиенту-заказчику брать в итоге деньги с того, кому мы
продали объект? За что нам при этом платит покупатель, и с каким чувством он
передает риэлтору деньги? Что он заказывал риэлтору?
6. Люди обычно делают десятки покупок в неделю, и никакую постороннюю помощь в выборе объекта покупки они при этом не оплачивают, в том числе и тогда, когда их вежливо и профессионально обслуживают продавцы-консультанты. Покупать все умеют и хотят сами. Более того, всем известно, что люди обожают делать покупки, но не любят, когда им продают. С какой же стати еще и платить при этом посреднику?
7. С другой стороны, далеко не каждый умеет грамотно продавать свою собственность, и только единицы (как правило – опытные спекулянты-перекупщики) этим занимаются регулярно. Продажа своего жилья – это огромный стресс, большинству торговаться и отстаивать свою цену очень некомфортно. Это настоящая профессиональная услуга, которая в любой сфере продаж стоит минимум 15%, включаемых в стоимость товара.
8. Большинству людей очень неловко торговаться и продавать что-либо, особенно своим знакомым, родственникам, соседям, по максимальной цене. Профессиональный независимый посредник гораздо убедительнее в демонстрации преимуществ объекта и в аргументации реальной рыночной цены продажи. Строго говоря, помощь
мотивированному продавцу нужна при любой ситуации на рынке, особенно сейчас,
когда объекты не расходятся, как «горячие пирожки».
9. Мастерству продажи посвящены тысячи книг, тренингов, людей годами обучают психологическим особенностям продаж, и только немногие могут похвастаться выработанными навыками профессионального продавца. Именно таким специалистам человечество считает логичным поручать продажу недвижимости и признает оправданным платить серьезные комиссионные. Поэтому и считается, что риэлторы находятся в авангарде частного предпринимательства!
10. Покупатель получит от нас значимый экономический эффект только в том случае, если мы «уторгуем, продавим» продавца. Мы это делаем, демонстрируя недостатки объекта в сравнении с аналогами, предложенными к продаже на рынке. Чаще всего это
делается прямо при покупателе во время осмотра, дабы продемонстрировать ему
нашу работу. Соблюдается ли в этом случае логика продажи? Делаем ли мы все,
чтобы покупатель после этого был уверен, что с нашей помощью купил лучший
объект, в котором ему хочется долго жить?
11. Покупатель идет в магазин/агентство не за услугой, а за товаром/объектом. Он идет к тому, у кого есть реальный товар и права его продавать. Он не идет к тому, у кого только информация об адресе и пара фотографий (в лучшем случае), и кто сам
выезжает на объект с покупателем в первый раз.
12. Если задачей агента по недвижимости считать торг с собственником на понижение цены, и этому обучать на курсах риэлторов, то продавцы будут избегать контактов с такими специалистами, и искать выход на покупателей, размещая рекламу самостоятельно. Продавцы нас перестают любить и ценить. Как мы можем организовать предприятие торговли, не имея поставок от собственников самих товаров?! С другой стороны,
если собственники понимают риэлторскую услугу, согласны ее оплачивать и выставляют
нам, профессиональным продавцам, недвижимость на продажу, то квалифицированные
покупатели с удовольствием будут заходить в агентство, зная, что у специалистов
они всегда могут выбрать лучшие объекты по лучшим ценам, ничего при этом
отдельно не оплачивая и не обязуясь.
13. Не логично ли в этом случае сделать все, чтобы собственники этих лучших объектов обращались к нам за эксклюзивной услугой раньше, чем к конкурентам, не говоря уже о том, чтобы собственники не продавали свои объекты сами? Потому что: Без нас они продадут дешевле! Для этого нужно, чтобы собственники были уверены – мы работаем только в их интересах, ожидая вознаграждения именно от них.
14. Наше вознаграждение в виде процента от конечной стоимости никогда не удовлетворит покупателя, это противоречит его интересам. При работе же от продавца комиссионные посредника в виде процентов совершенно логичны и оправданы – мотивация риэлтора и собственника совпадают.
15. При работе от продавца мы можем смело тратиться на подготовку документов на объект, мы можем заранее вычислить и увидеть все юридические проблемы с объектом, а не в последнюю минуту браться за их решение, когда созрел клиент-покупатель. Кроме того, мы можем заранее дать профессиональные рекомендации по подготовке объекта к продаже, делая его гораздо привлекательнее и ликвиднее, увеличив его шансы быть проданным.
16. Как правило, покупателю полноценная эксклюзивная услуга не нужна просто потому, что покупатель сам принимает решение о покупке, он не может перепоручить это посреднику. Он не может сказать – «не беспокойте меня, пока не найдете то, что
мы с женой хотим». При этом большинство покупателей сами не знают, чего они
хотят и не могут это четко сформулировать. Они будут ходить и смотреть,
сравнивать и уточнять свои пожелания… Их конечное решение о покупке объекта
зачастую серьезно отличается от первоначальных запросов и порой шокирует
опытных агентов. Их «нравится – не нравится» не поддается объяснению. Этим
работа с покупателем существенно отличается от работы с собственником, который
может нам все перепоручить, читать отчеты о работе и приехать только на
подписание сделки к нотариусу, если убедился в нашем профессионализме
продавцов.
17. Мотивированный продавец, как правило, уже мысленно простился со своим объектом. Если он выполнил наши рекомендации по подготовке объекта к продаже, то согласится его продать короткий промежуток времени, как только убедится, что с помощью профессионального посредника он продает по оптимальной рыночной цене. Это и есть суть нашей услуги.
18. Наши комиссионные покупателю мы, как правило, обосновываем стоимость юридических услуг. Но, во-первых, уже очевидно, что услуга грамотного адвоката, юриста по недвижимости стоит много дешевле комиссионных риэлтора. Во-вторых, это подразумевает, что мы несем ответственность за юридическую чистоту сделки, что, в условиях нашего законодательства, нереально. Да и наша ли это обязанность?
Почему-то в США риэлторы за свои 6-7% комиссионных не несут ровным счетом
никакой ответственности перед клиентом за титул собственности! И это честная
позиция.
19. Больше гарантий оплаты наших комиссионных, меньше разочарований и депрессий по поводу проплывших мимо комиссионных после, казалось бы, качественно выполненной работы. Меньше суеты, мы не вступаем в конфликт с иными посредниками, не бежим наперегонки, в ущерб экономическим интересам заказчика. Мы строим дистрибуцию, кооперируясь с коллегами после заключения эксклюзивного договора с собственником. Это – профессионально!
Выводы:
Мы продолжаем работать по-старинке, не видя, что мир вокруг изменился…
Мы не работаем с продавцом на эксклюзиве просто потому, что не задумываемся об аргументах, способных его в этом убедить!
Мы не сотрудничаем друг с другом потому, что не доверяем друг другу и упорно не принимаем систему, при которой выигрывают все!
Наблюдения за своим 17-летним, отечественным и международным опытом
работы на рынке недвижимости.
Артур Оганесян
