Надеюсь понятно, что в заголовке использованы английские слова? Спрашиваю на всякий случай, чтобы знатоки немецкого или французского (или вообще не знающие никаких языков) люди не подумали лишнего ;)

К написанию текста меня подтолкнула статья нашего коллеги Сергея Смирнова, которую я и привожу ниже с некоторыми комментариями. Но прежде я хотел бы, чтобы мы поняли для чего мы на всяких порталах находимся и что там делаем?

Чаще всего на порталах специалисты по недвижимости делают следующее:

1) Размещают объявления от продавцов

2) Осуществляют активный поиск этих самых продавцов

3) Ищут покупателей

4) Делают личный или корпоративный пиар

5) Просто общаются о жизни (это реже, для этого есть специальные порталы)

Про объявления в п.1 как раз текст от Смирнова. А я хотел заострить ваше внимание на тех специалистах, которые ищут тут клиентов (продавцов или покупателей). Как они это делают? Чаще всего через консультации и ответы на вопросы. Это находится в рубрике Советы или на Форуме (при наличии).

Так вот принцип тут тот же самый, что и в статье про рекламу: основным наполнителем профессионального контента являетесь именно ВЫ, коллеги. И именно ВАШЕ наполнение несет ценность порталу, которые только создает пространство для ВАШЕЙ работы. Площадка - это хорошо. Это форма. Но содержание и наполнение этой форме придает ВАША профессиональная подготовка и ВАШИ консультации.

Порталы пытаются создать видимость того, что без них ВЫ не найдете клиентов? Найдете! Были же времена, когда интернета вообще не было? И никаких порталов не было! А мы были, и клиенты у нас были!

Представьте, что ВСЕ специалисты вдруг решили дружно прекратить консультации и ответы на вопросы в том же ЦИАНе. Кто будет отвечать? Клиенты сами друг другу? Такие ответы им самим вряд ли будут нужны. И тогда их, этих клиентов, тут уже не будет. Так что контент не менее важная составляющая, нежели сама площадка. Единство, так сказать, формы и содержания.

И вот теперь, с пониманием того кто есть кто, предлагаю прочитать статью, где поясняется та же самая мысль, но уже в контексте рекламных объявлений:

Давайте разберемся по сути, кто создает поток ЦЕЛЕВЫХ звонков порталам недвижимости. И так уж эффективны порталы недвижимости, когда заявляют, что они сегодня играют главную роль на рынке.

Любой портал недвижимости интересен «полнотой базы». Опустим сегодня разговоры о качестве собираемых данных. За качество данных несут ответственность агенты по недвижимости.

Главная задача порталов на первом этапе уговорить агентов передавать данные. Стоит разделить порталы на два типа:

- рекламные классифайды;

- агрегаторы информации

Бизнес-модель классифайдов подразумевает монетизацию за счет платного размещения объявлений. Но кто поверит, что объявления размещать на портале стоит за деньги? Поэтому классифайды на первом этапе привлекают клиентов «бесплатным» размещением информации. Им надо убедить потребителя просто отдать данные. Проще всего начинать с больших агентств недвижимости. За мелкими агентствами, частными маклерами и частными объявлениями на первом этапе гоняться бесполезно. Поэтому топаем вести переговоры с крупными агентствами или с объединениями агентств. Получим оттуда данные, начинаем привлекать трафик. Сегодня уже SEO и контекстом не обойдешься, приходится привлекать трафик оффлайн рекламой.

Бизнес-модель агрегатора строится на продаже он-лайн сервисов: аналитика, управление базой объектов, маркетинговые инструменты. Сама база в агрегаторах всегда полнее любого классифайда. Агрегатор собирает данные за счет «парсинга» и гранит больший объем информации. Агрегатор больше подходит профессионалам, но ему сложнее продвигаться на рынке. Более сложная модель монетизации. Такие проекты монетизируются на платной подписке на сервисы работы с информацией.

В любом случае порталу нужны данные, без них он не получит звонков по объявлениям. Данные эти он сам «сгенерировать» не сможет, Поэтому без содействия профессиоанальной аудитории ни один большой проект не стартовал. Поэтому большое заблужение сегодня в том, что агентства и агенты «зависят» от воли порталов. Агентства рекрутируют и обучают агентов. Уже на стадии обучения мы объясняем с какими проектами агенту надо работать. Мы поясняем как туда размещать информацию. Агентства обучают стажеров находить объекты и размещать туда информацию. Конечно же сегодня порталы тратят деньги на ТВ-рекламу и стремятся убеждать собственников размещать объекты «напрямую», но как правило 60% базы сегодня все равно формируется агентским сообществом.

Вот здесь и начинается самое главное. Есть три стратегии получения траффика:

- type-in траффик, когда пользователь из рекламы узнает доменное имя и вводит его в командную строку;

- SEO и Контекстный траффик, когда пользователь делает поисковые запросы и получает результат поиска;

- Профессиональный траффик, когда агентства обучаются агентов и стажеров посещать только определенные ресурсы в поисках и анализе информации;

Конечно же профессиональный. Так как 40% звонков агентов это звонки по заданию клиентов. 60% звонков от агентов и стажеров, которые:

- ищут контакты собственников;

- актуализируют информацию для подготовки аналитики;

Но если взять структуру трафика целевых звонков, то мы увидим, что из 10 звонков 7 делается агентами и стажерами. Что же получается?

Если я агрегирую информацию от агентов и агентств, потом пойду к тем же агентам и агентствам, убеждая их, что у меня качественная информация и самая полная база, то я создам систему профессионального обмена клиентами:

«агент покупателя будет звонить агентам продавца».

По такому принципу в Москве много лет работает WinNER, в Питере работает EMLS.

SEO и контекст дают малокачественный траффик, так как в большинстве случаев это будет отложенный спрос на «аренду», «покупку» или «продажу». Вы знаете хоть одного своего знакомого, который чтобы «продать квартиру в Митино» пошел и стал изучать поисковую выдачу Google по запросу «продать квартиру в Митино». Как правило по таким запросам приходит слишком «сырой» клиент. Таким траффиком славится AFY. Так как много лет пытаются выехать на SEO продвижении. То есть целевые потребители там есть, но их крайне мало.

Корпоративные порталы крупных агентств сегодня дадут такой же траффик своим агентам.

Type-in траффик формируется за счет «оффлайн рекламы», чаще всего нужно вложить в ТВ-рекламу или Youtube значительные деньги, что в конечном итоге даст низкую себестоимость перехода. Но такие проекты сегодня известны не за счет ТВ-рекламы, большинство этих проектов, также «раскрутило» профессиональное сообщество.

Мы сами идем к клиентам и в разговоре обещаем им разместить рекламу на ЦИАН или Авито. Дальше потенциальные клиенты «хитрят» они идут туда, куда им рекомендовали пойти агенты. Это мы раскрутили в свое время Из Рук в Руки, породили высокий интерес к ЦИАНу и Авито. Это мы передали туда базу данных и это мы сами создали там 70% звонков.

Получается замкнутый круг. Для поиска контактов собственников мы учим стажера заходить на тот или иной проект и прозванивать базу в поисках собственников. Потом мы сами верим, что этот проект «дает целевые звонки» и требуем туда разместить объявление платно. Потом мы требуем поднять наше объявление в бесконечно базе повыше. Таким образом мы начинаем переплачивать за то, что создали собственными руками.

Если агенты в один день договорятся и проведут «акцию тишины» по отношению к определенному порталу, то вы сами удивитесь как мало оттуда придет Целевых звонков.

Хотите эксперимент? Возьмите и в один день дайте команду агентам нескольких крупных агентств звонить по базе Яндекс.Недвижимость и попросите на 1 день не открывать Авито и ЦИАН. И увидите, что вдруг по ЯН звонки резко взлетят. А по Авито и ЦИАН еще резче упадут.