Не будем отрицать, кризис вторичной недвижимости имеет место быть в нашей сфере.
Да, по данным Росреестра, за пять месяцев текущего года число сделок купли-продажи вторичного жилья снизилось в среднем на 32%. И да, коллеги сравнивают кризис 2015-го с кризисом 1998-го года, когда речь уже начинает идти о выживании. Мелкие фирмы разоряются, крупные ищут новые рычаги и мотиваторы для клиентов по снижению цен. Строительные компании в ужасе наблюдают снижение цен и эта тенденция пока неизменна.
Что думаю я, как профессионал, с реалистически-оптимистическим взглядом на все это действо.

1.Кризис – это всегда оправдание нерешительных и ленивых субъектов


То есть клиентов, которые щупают рынок, не интересуясь в целом продажей или покупкой. А часто еще и пытаясь с какого-то боку заработать - то ли продать инвестиционную квартиру по курсу осени 2014-го, то ли успокоить себя выставленной на продажу квартирой завышенной на 20 млн рублей, это как бы третья часть от всей суммы, дабы сказать себе, я не боюсь, у меня теперь столько миллионов, еже ли что.
Или ленивых агентов, которые из отчета в отчет всеми своими цифрами показывают, это не я сделал два отрыва от стула, это просто кризис мне чаще встать не дает.

2.Кризис – это всегда шанс для клиента и агента
 
Для клиента – купить залоговую квартиру по демпингу, купить чистую квартиру с отличными документами и бонусами по цене и условиям, выпросить страховку титула при покупке «вызывающей некие сомнения квартиры» (наследство, дарение и т.п.) без дополнительной оплаты. Причем такого рода возможности распространяются и для альтернативы или обмена. 
Для агента – это шанс стать профессионалом. Кому не хватало мотивации – Всевышний подбросил: народ сокращают, цены растут, продажи встают, клиенты требуют веер красивых и дешевых предложений.

И тут важно:


Включить сверх усилия. Если ты делал 20-ть звонков ежедневно, делай 50-т, встречался с клиентами через день, встречайся два раза в день, просто выставлял фото на сайты, освой ролики и презентации, найди альтернативные каналы сбыта. Подружись с юристом и страховщиком, узнай программу партнеров в компании, выучи, наконец, акции агентства – кто-то это выдумывает, выделяет бюджет, рекламирует, начни работать с агентством в одном канале, плыви в одной лодке.



Освой переговорную сферу. Выучи преимущества работы с агентством и раскрывай людям правду о кризисе – цены будут падать, кому надо продавать – надо продавать. Готовься к переговорам по телефону, на показах, обзванивай заинтересованных. Не груби и не тешь свое эго в ходе переговоров с коллегами-риелторами. Контроль и спокойствие, культура и профессионализм остудит любого риэлтора и повысит твой рейтинг в глазах клиента и участников переговоров.



Посещай правовые тренинги  и тренинги продаж, будь в теме, расти. Это добавит тебе уверенности в себе и веры в тебя твоих клиентов.

3.Кризис во вторичной недвижимости – это тихая война деталей


Что же конкретно нужно учитывать:

Сложные квартиры (многоступенчатые альтернативы, наследство, отказники, технические и правовые недочеты и т.п.) – должны иметь нейтрализующее объяснение, демпинг по цене и бонус по условиям. Прежде, чем брать такую квартиру на реализацию – подумай, насколько ты готов ее продать, так как  иначе это «висяк» и лишние расходы по времени и рекламе.



Альтернативы – это в кризис всегда обмен. Именно об этом надо и писать в объявлении, это привлечет и альтернативу, и поможет установить адекватную цену на продажу.



Работа с позиционированием квартиры. Выезд на объект теперь обязателен! Мы продаем не просто квартиру, а мечту жить в новостройке, мечту жить в районе с отличной инфраструктурой, мечту жить в доме бизнес-класса. Эмоции и мечты работают в кризис, особенно в кризис. Анализ конкурентов и показ полученной аналитики собственнику просто необходим. Профессиональные фото, ролики, лендинги, презентации, старая добрая, но модернизированная расклейка, оконные баннеры.  И главное – уделите время грамотному тексту объявления – упомяните все кризисные фишки: возможность торга, чистота  и свобода объекта, адекватность собственника, бонусы – от инфраструктуры до бесплатного переезда.



Работа с ценой – по праву занимает первое место, но это всем понятный лобовой вариант. Здесь надо подходить гибко. Во-первых, вести просветительскую работу – при встрече передавать аналитические статьи про кризис, подключать руководителя для переговоров по цене, сбрасывать «свежую» информацию на почту клиента. Мы не можем потерять клиента, говоря ему правду, и здесь нечего бояться.Во-вторых, надо менять мировоззрение клиента. Например, продавая квартиру за 10 млн рублей, клиент хочет получить 1 млн и альтернативу за 8,5. Нужно начинать с альтернативы, сейчас возможны варианты покупки и за 7 млн, тогда снижение цены повлечет за собой удовлетворение входящих интересов клиента и искомую сделку. Кризис – это время не позиционирования цен-денег, а обмена объекта на понравившийся объект. И не надо плакать, что ты опустил цену на миллион. Сделка состоялась, новая квартира устраивает, доплата получена. Деньги – всего лишь инструмент получения желаемого и об этом нужно говорить.



Работа с заинтересованными в твоем объекте клиентами. Сегодня как никогда надо перестать быть экскурсоводом. Показал и забыл. Веди записи в блокноте по каждой квартире, сколько и кто посмотрели, что не устроило, возможна ли коррекция, общайся с коллегами-риелторами. Перезванивай и узнавай ситуацию – если другая квартира не куплена, сообщай новости о своем объекте, даже маленькие подарки или бонусы – оплата ячейки или переезда, будет выгодно выделять твой объект на фоне других. Мы по-прежнему хотим работать с приятными людьми, покупать квартиру без стресса, получать подарки, чувствовать заботу.



И, пожалуй, рискну добавить психологический совет. Я знаю стажеров и агентов, у которых, что не разговор, то встреча, что не просмотр, то договор. И знаю опытных вроде бы агентов, о которых говорят, – звонит-звонит, а ни с кем договориться не может, как он только работает? Люди в кризис, как никогда нуждаются в профессиональной заботе и внимании, кто-то должен сказать тебе – я решу твои вопросы, просто делай, что я говорю. Станьте для своих клиентов незаменимыми, и вам не будет страшен никакой кризис. Профессионалы ценятся всегда!