Представьте, что вам необходима ампутация ноги. Диагноз 100% и обжалованию не подлежит. К кому обратитесь?
Коновал-самоучка просто рубанет топором вашу ногу и радостно пойдет дальше.
Задерганный очередями, бюджетом и указами Минздава больничный хирург аккуратно отпилит вам ногу (скажете ему отдельное спасибо, если именно ту, что нужно) и, если вы его хорошо попросите, отдаст ее вам в целлофановом пакетике. Он, кстати, не виноват, это его наше прекрасное государство поставило в такие условия, но вам от этого не легче…
И наконец, хороший специалист также аккуратно проведет операцию, разработает для вас программу реабилитационного периода и будет рядом с вами до конца этого периода. Это совсем другой результат, другое качество и… другие деньги.
Или еще вариант, сделать себе операцию самостоятельно. Тут вы уже должны догадаться, о чем я – о самостоятельных продавцах.
Почему они это делают?
Из-за заблуждения «Я смогу лучше». Точно так же как и я, мысленно, наверное, лучше механика отремонтирую свою машину, лучше строителя построю дом и лучше сантехника приведу в порядок смеситель в ванной (реально достал). Только почему-то я получал совсем другое образование, работаю совсем по другому профилю и если мне нужно, спокойно обращаюсь к механикам, строителям и сантехникам. Как и все. Ибо они профессионалы, а я аматор с большим самомнением.
Но главное заблуждение, вот оно – «Это дорого». Отдать 3-5% – немалые деньги – за работу, которую может сделать любой!! Даже я (см. выше)!!! Вот тут все и происходит. Базы агентств недвижимости ломятся от заявок продавцов, которые не хотят платить риэлторам, но при этом хотят с ними работать. А ведь иначе, откуда бы они там взялись? Вот и занимаются люди самолечением.
Кстати, в медицине определение термина «хирургия на себе» звучит так: «Это акт хирургического вмешательства в собственный организм, который выполняется, как правило, в экстремальных условиях».
Еще один момент. Предвзятость. Хирурги избегают оперировать родственников. Это нормально. Когда дело касается близкого человека, куда-то девается уверенность в себе. И не только у хирургов. Волнение и беспокойство во время операции – не лучшие помощники.
А почему это я все про хирургию, да про операцию на себе? Да все просто, предвзятость и условия. Продавец всегда переоценивает свою квартиру. На каком-то уровне потеря жилья, для него равнозначна потере части себя. Он предвзят. А, следовательно, он необъективен.
Продавая самостоятельно, он практически глух к сигналам, которые подает рынок, потому что в голове у него все время вертится динамическое уравнение вида: «Так, брал за 50, в ремонт вкинул 20, а тут второй ребенок, нужно разменивать, снова ремонт, пеленки… Нееет! Меньше чем за 65 не отдам». И упирается.
Ему очень повезет, если реальный спрос на его квартиру войдет в резонанс с этим уравнением из его головы, тогда он сможет продать. А если нет? Подобные резонансы штука частая, когда рынок на подъеме. Когда спрос выше предложения, квартиры, оцененные более-менее верно, сметаются. А если наоборот? Если как сейчас?
Наш продавец-самоучка и так переоценивает свои метры, просто потому что это ЕГО метры, а теперь еще и спроса на них нет. Покупатели же играют на понижение: «Да в соседнем подъезде я 3 таких же куплю за эти деньги!!», или «Я не вижу очередей перед вашей дверью, поэтому скиньте тысяч 10. В долларах, разумеется!!!» или мое любимое «Так, уважаемый, вы можете хотеть и 65, и даже 100 тысяч. Но у меня есть только 40 – машет купюрами, – поэтому давайте продавайте. Это же 40 тысяч!!!». И никогда покупатель не скажет: «Ваша квартира стоит больше. Даю не 65, а 80 тысяч! Бежим к нотариусу, пока вам еще больше не предложили!!!»
Т.е. наш продавец всегда слышит только НИЖНИЮ покупательскую способность рынка. И это нормально. Кто же ему верхнюю назовет… Он пытается выступать на рынке в роли профессионала, но у него только один объект и заниженная реакция покупателей только на этот объект. Он не продает 2-3 квартиры в месяц на протяжении нескольких лет. Не знает ценовой статистики реальных сделок. Не имеет опыта продаж. Он в экстремальных условиях.
И поэтому у него есть только 2 варианта. Либо упереться и продавать годами. Т.е. ждать когда на рынке сложиться нужная конъюнктура. Либо падать в цене под натиском покупателей. Ведь покупатель неуязвим, к его услугам весь рынок, у него деньги, а значит он активен, мобилен и независим. А так как продавец у нас неопытный, то он и не удерживает цену. Падая, цена пулей пролетает отметку «реальной переоцененности» – помните, «это МОИ метры» – и улетает ниже к отметке «блин, дороже не продам, а деньги нужны уже срочно!»
Кстати, счастливые исключения возможны и, конечно же, происходят. Но увы, если бы эти «случайности» носили массовый характер, это уже был бы совсем другой рынок. И абсолютно другое соотношение спроса и предложения.
В свете всего вышесказанного, я еще больше восторгаюсь подвигом Леонида Рогозова (вырезал себе аппендицит в условиях Антарктиды), Инес Рамирес (самостоятельно сделала кесарево сечение, ребенок выжил), Деборой Самсон (сама извлекла мушкетную пулю после ранения). Но я все время помню, что этим людям очень не повезло, они были в экстремальных условиях, у них не было выбора поступить иначе. А имея альтернативу, вряд ли бы они так рисковали.
А такой выбор у продавцов недвижимости есть. Конечно, не нужно работать с человеком, только потому, что у него на визитке написано риэлтор. Как тщательно мы выбираем механика, строителя, врача или сантехника, также тщательно нужно выбирать и реэлтора. Более того, задача осложняется тем, что квартиру чаще всего продают всего несколько раз в жизни и от ошибки зависит очень многое. Поэтому:
Репутация риэлтора или агентства. В каждой профессии есть и профи, и неумёхи-любители. Многие из ваших знакомых, друзей и родственников уже решали похожую проблему и могут посоветовать нормального специалиста.
Договорные взаимоотношения. Фиксация обязательств, размера комиссии, условий. И продавцу спокойнее и риэлтору проще.
Комплексный подход. Часто случается и так, что после первой же консультации продавец принимает решение не продавать вообще. Это нормально. Хороший риэлтор это не только банальный продавец, но и консультант, который помогает клиенту РЕШИТЬ ПРОБЛЕМУ. И если он понимает что у продавца завышенные ожидания и продажа не приведет к результату, к которому продавец стремится изначально, то он так и скажет. Попутно избавив себя от пустопорожней работы, а продавца от иллюзий.
Помнить, что окончательное решение за продавцом. Без комментариев.
Можно продолжить этот список, а можно сразу же рядом начать следующий, с перечнем обязанностей риэлтора-профессионала. Которые, кстати, далеко выйдут за банальное: «прозвонил-расклеил листовки-показал-продал»...
А персональная качественная услуга, оказанная профессионалом, дешево стоить не может.
источник
