"Если вам все же не удалось обойти стороной щекотливую процедуру продажи собственной квартиры, и вы стоите на пороге этого нелегкого испытания, то вам наверняка будет любопытно узнать о некоторых секретных приемах продажи собственного жилья, чтобы преодолеть этот жизненный барьер на должном уровне.  И сегодня я хочу с вами поделиться некоторыми секретами, а точнее отвечаю на часто задаваемые вопросы."

Хорошая квартира - это когда в самом дальнем углу её самой маленькой комнаты незаметно пасётся стадо бегемотов.
 
1. Как и каким образом провести показ квартиры, которую вы хотите продать, чтобы он оставил в душе и памяти потенциального покупателя неизгладимый след,и он не раздумывая отмел бы все остальные варианты?
 
Мое мнение – вам нужен «Помощник и вдохновитель», если:

Вы уже пробовали показать свою квартиру клиенту/клиентам, но...устали от бесконечных звонков и нескончаемого потока посетителей;
Не всегда давали те ответы, которые от Вас ждал покупатель и, в итоге череда покупателей иссякла;
Вы потеряли инициативу в разговоре с покупателем, отвечали на его вопросы односложно и, в итоге вызвали недоверие. Наверняка покупатель решил, что вы что-то недоговариваете;
У вас на руках не оказалось необходимых для оформления сделки документов и покупатель заподозрил вас в мошенничестве и т.д.

Итак, основная причина — это вы сами и ваша неспособность провести показ собственной квартиры на должном уровне.
Значит, нужен специалист, и этот вопрос вы для себя, наконец, решили.

2. Но встал второй вопрос – кого брать?
 
Конечно же, надо выбрать лучшего. Но где его найти и как определить, что вот этот и есть высококлассный профессионал?

- Как можно распознать опытного риэлтора?

По опухшему правому уху, вытянутому языку и стертым по колени ногам.

Учтите, хороший риэлтор — большая редкость, и он, как правило, известен на рынке недвижимости — как среди коллег, так и среди клиентов. Можно воспользоваться рекомендацией и тех, и других, почитать отзывы, посмотреть рекомендации, видео-ролики, видео-презентацию риелтора, а можно положиться на случай, и тогда надо быть готовым самому исправлять за ним ошибки. Опыт показывает, что риэлтор средней руки может нарушить даже основные принципы продажи.
Например, вам попался очень разговорчивый агент — говорит много и не по делу, не обращает внимания на покупателя, словно того и нет. Другой случай - полная противоположность.  Агент занимает пассивную позицию, вяло отвечает на вопросы клиента и снимает, таким образом, с себя всякую ответственность.
Ваши действия? На предварительной встрече с агентом, постарайтесь выяснить у него, каким именно образом он собирается презентовать вашу квартиру, на чем будет делать акцент и, чем постарается убедить клиента. Дальше в зависимости от ситуации, вы должны решить какую роль возьмете на себя.
А сегодня я вам расскажу о самом «показе объекта»
 
До и после выхода на сцену

Закулисье
К любой встрече, тем более с клиентом, следует тщательно подготовиться. Начать следует с подробного анализа достоинств вашей квартиры. Вам не помешает запастись мнением родных и близких, соседей по дому и просто имеющих отношение к вашему  жилью работников (консъержа, охранника, дворника...) Получите от них как можно более субъективную и исчерпывающую информацию обо всем —  о доме и подъезде, дворе и детской площадке, развлекательных и спортивных клубах, учебных заведениях и магазинах...И,сведя все сведения воедино, сделайте своеобразную «выжимку». Вам  понадобятся лишь те аргументы, с помощью которых ваша квартира будет представлена в самом выигрышном варианте. 

И здесь хочу рассказать комичный случай из рассказа нашего клиента о показе квартиры на юге Москвы:

«….встречаю я очередного потенциального покупателя – девушку на Инфинити, у подъезда, сам молюсь, чтобы ей место досталось не у мусорки, там у нас всякая живность водится, но смотрю, прям у мусорки припарковалась, не повезло… едем в лифте, вошел мой сосед-правдолюб, я вещаю про свежий ремонт в подъезде, а он возьми, да ляпни: «Наконец-то всех наркоманов посадили. Можно и ремонт сделать», чувствую, девушка притихла. Двери открываются, а наверху начинают скандалить на лестнице муж пьяный с женой, грохот стоит страшный. Открываю дверь, мой брат образовался с бодуна, откуда только его черти принесли. Из квартиры "запашок", жена в халате, собака лает, сам чувствую – жуть…, а тут еще кто-то на лестничной площадке дымовуху бросил, девушка эта, как побежит по лестнице с перекошенным белым лицом, я за ней. Она вообще напугалась, я ей кричу:  "Как же ж квартирку посмотреть…», она из подъезда и к мусорке, а навстречу ей крыса». Смешно, конечно, ужасно, но квартира стоит. Брат все шастает, жена вообще разводиться хочет….» - вот такая история из реальной жизни.

ize= 1.5em; font-family: Verdana, Arial, Helvetica, sans-serif]Маленькая репетицияsize]

1. Незаметные превращения

А теперь перейдем к недостаткам, и попробуем представить их, таким образом, чтоб они оказались хотя бы для кого-то приемлемыми и хоть в чем-то необходимыми. Пункты, которые вам покажутся не совсем безнадежными, а в чем-то и вполне поддающимися изменениям в лучшую сторону — вносите в общий список. Дальше стоит подумать о том, как и для кого их можно превратить в привлекательную необходимость. Например, детская площадка может оказаться нужной не только для семей с детьми, но и для любителей утренней зарядки. Тот же парк может стать не только местом прогулок и прибежищем для любителей посидеть с книжечкой на скамейке, но и для владельцев четвероногих друзей, тем более, если  внутри зеленого массива имеется площадка для дрессировки животных. Клиентов с авто, надо заранее встречать и караулить подальше от мусорки. В лифт ни с кем не садиться. Из дома всех выгонять, брата пристраивать. Квартиру окурить благовоньями, прогенералить, все лишнее убрать. И этот ряд можно продолжать долго, набирая очки в пользу своего объекта.  Важно сразу сориентироваться — кто перед вами и какие у него могут быть интересы. Скажем, кто-то предпочитает шумные компании, а кто-то полное уединение. Кто-то с утра до вечера занимается шопингом, а кто-то помешан на занятиях спортом. И для каждого клиента у вас должен быть свой отдельный рассказ, свой отдельный сценарий.  Не говоря уж о банальной чистоте и безопасности. Да, и СЭС в этой истории не помешает.

2. Момент доверия

Внимание к покупателю — не только дань вежливости, но и грамотный психологический ход, с помощью которого вы сможете не только расположить его к себе, но и узнать о нем ценную информацию. Хорошо, если под эту непринужденную беседу будет подобрана соответствующая обстановка. За чашечкой кофе невзначай поинтересуйтесь -  как добрались, на чем, удобно ли, быстро ли? Заодно попробуйте узнать хотя бы что-нибудь о привычках, интересах и образе жизни покупателя. Хорошо, если что-то будет перекликаться с вашими случаями из жизни, и вы тут же их приведете. Родство душ всегда подкупает. Все должно быть максимально доброжелательно и ни в коем случае не навязчиво. Уже на этом этапе вы можете обратить внимание покупателя на существенные для него моменты из разряда достоинств вашего дома, его расположения и окружения, внутреннего устройства вашей квартиры и т.д.    

3. Проводник Вашей воли

Вы уже владеете тем минимумом информации, с помощью которой можно выстраивать тактику обольщения и овладения разумом покупателя. Вас уже не только внимательно слушают, но и доверяют. Записаться в знакомые на этом этапе — значит уже достичь определенного успеха. На правах приятеля вам будет гораздо проще поинтересоваться тем, что они уже имеют, а чего не хватает, что бы им хотелось приобрести, каким образом изменить свою жизнь. Умело пользуясь ответами покупателя, вам будет нетрудно составить круг его критериев и приоритетов — из чего он конкретно складывается и какую цель в итоге преследует. Важно как можно точнее угадать, в чем именно состоит выбор вашего покупателя, и что для него является самым важным, первостепенным. При этом постарайтесь быть искренними и не проявляйте повышенную заинтересованность к ответам ваших посетителей. Тогда вам точно охотно пойдут навстречу.

4. Парадный выход

 Конечно, идеально, если в вашей квартире найдется именно то, о чем мечтает ваш покупатель. Тогда вы смело можете вести его и показывать свои «несметные сокровища», на все лады, расписывая и хваля их. Ну, а если такового не окажется, постарайтесь применить другой хитрый прием. Презентуйте покупателю максимально привлекательно другие достоинства вашей квартиры, приблизив их по возможности к тем, о которых упомянул ваш гость. Вы на ходу уже должны будете «работать» по другому сценарному плану на новую идею — насколько комфортно себя почувствовал бы ваш покупатель, будучи уже хозяином вашей квартиры, и что бы ему понравилось в этом случае. Тут важно вовлечь покупателя в процесс обустройства, и с помощью этой игры отвлечь от мысли «а нужна ли ему эта квартира?».    Плюс можно продумать сценарий за его жену, что ей важно и определиться, кто принимает решение.

5. Методом от обратного или Убийственные аргументы

Торг везде и всегда уместен, тем более при такой крупной сделке как купля-продажа квартиры. Естественно, каждая из сторон будет преследовать свои цели, и будет отстаивать свой интерес, свое мнение. Ваша задача отнестись к моменту торга максимально спокойно и уважительно. Ваша задача найти такие веские аргументы, чтобы все возражения покупателя и указанные им недостатки оказались «беспочвенными» и свести их, таким образом, на нет. Вам просто необходимо обратить покупателя в свою веру: заменить недостатки другими достоинствами, указать наиболее легкий путь к их исправлению, нивелировать их контраргументами.
Ни в коем случае не спорить, и не возражать покупателю после каждого его замечания. Лучше лишний раз промолчать, и как бы, между прочим, потом неожиданно обратить внимание покупателя на другую сильную сторону вашего предложения, которая способна будет затмить прежнее замечание.
Вам нужен конструктивный диалог на высоком, почти государственном уровне.
Можно утрировать возражение покупателя и тут же начать фантазировать - «а что же с этим можно сделать: какое найти ему применение или чем заменить?» Скажем, покупателю совсем не нужна кладовка, он просто не видит в ней прок — она слишком большая и съедает драгоценные метры, к тому же ему нечего в ней хранить. Вы со своей стороны в качестве аргумента можете предложить несколько вариантов выхода из ситуации. «Эту кладовку прекрасно можно использовать как гардеробную, она заменит вам шкаф, и вы обретете вновь утерянные метры», - говорите вы покупателю. Ну, а если и это для него не вариант, то предложите ему снести стены кладовки и получить, таким образом, дополнительное пространство, присоединив его к коридору или комнате. А может быть у покупателя имеется домашний питомец? Так вот  оно специально отведенное место для его обитания. А еще можно предложить спрятать туда тот самый инвентарь (лыжи, санки, велосипед, коляску, самокат),  которыми вечно забивают балконы, а на балконе как раз разбить зимний сад. Выход найден? Это ваш аргумент, ваша победа.  В запасе у профессионального риелтора есть масса таких аргументов, которые сводят на нет все торги. Например, день «открытых дверей», «аукцион», «мнимый демпинг», «бонусный дизайн-проект» , «подарочная страховка» и иные, разработанные специально в нашем Агентстве недвижимости  БИГ Риэлти на этот случай.
2]Договор дороже денегh2]
Не стоит делать вид, что вы свое дело сделали и теперь предоставляете покупателю полную свободу действий. Да, вы свою роль исполнили, теперь важно максимально закрепить тот результат, которого вам удалось достичь во время демонстрации вашей квартиры. Постарайтесь получить от покупателя вразумительный ответ, желательно утвердительный, и, если понадобится снова с помощью прежних и новых аргументов «завербовать» его в ваши «агенты». Достаточно услышать утверждение, что ваша квартира действительно подходит вашему покупателю на 90%, и тут же начать обсуждать детали будущегопереезда, будущей встречи или звонка. Хорошо бы уточнить обязательства сторон при заключениидоговора и размер предоплаты. Если остаются невыясненными какие-то иные обстоятельства, тодоговоритесь созвониться и предоставить более полную информацию при следующей встрече. Не дайтепокупателю исчезнуть внезапно и надолго. Оставьте ему ту самую ниточку, за которую он всегда можетпотянуть, чтобы снова найти вас.
Не стоит забывать прописную истину — выход есть из любой ситуации, важно его найти и обернуть обстоятельства в свою пользу.
Клиент из Вартовска продает квартиру. Обычный человек, но все время ходит с Библией. Когда он уже получил деньги за квартиру, у него спросили, зачем он с Библией-то ходил? Открыл он Библию, а там, внутри, лежит настоящий пистолет  "Макарова"...
Чтобы ваши клиенты стали вашими покупателями, доверяйте свое дело людям, которые сделали своейпрофессией продавать и покупать недвижимость – риелторам. Количество историй и сюжетов, приемов иметодик, в нашей копилке исчисляется …ммм... просто огромным числом.  И этот опыт помогает нам делать это успешно.
 
Удачи и хорошего настроения!

Ссылка на источник: http://bigrealty.ru/blog/15077