Часто продавец ставит заведомо завышенную цену, не проводя предварительной оценки квартиры, ориентируясь на верхнюю границу ценового коридора, не обращая внимания
на более дешёвые варианты как не соответствующие ожиданиям. Либо же ориентируясь на
слухи или свои собственные потребности, безотносительно к рыночным условиям. При этом не учитывается психология покупателя, размышляя, так что снизить цену никогда не поздно.
Какие риски несет такая позиция?
Выше лимита
Необходимо учитывать, что у покупателей обычно ограниченный лимит средств и при поиске
объекта он ориентируется на это, делая выборку объектов в соответствии с этим. И квартиры, которые дороже лимита просто не попадают в поле зрения покупателя. При этом поиск происходит с нижней ценовой границы и как только находится подходящий вариант, поиск прекращается и до более дорогих квартир покупатель просто не доходит. Завышенная цена на протяжении длительного времени значительно ограничивает спрос.
Низкий спрос – большой торг
Завышенная цена ведет к тому, что спрос на объект низкий и приходят только те покупатели,
которые рассчитывают получить весомый торг. Здесь риск для продавца в том, что нет возможности оценить, насколько то предложение, которое делает покупатель, адекватно именно для его квартиры. В итоге приходится либо соглашаться, рискуя продать дешевле рынка, или отказывать, рискуя потерять потенциального покупателя. Кроме того, нет возможности сравнить с предложениями других покупателей, так как спрос очень низкий, и он возможно единственный кто пришел посмотреть квартиру за последний месяц.
Не продается, значит, есть недостатки
Покупатель начинает поиски квартиры с нижней границы ценового коридора, откладывая просмотр более дорогих объектов или не рассматривая их в данный момент вообще. Через некоторое время низкий спрос провоцирует продавца снижать цену, и обычно он это делает постепенно. И в этом очередная ошибка, так как не дает никакого весомого изменения спроса. Покупатель думает: если снижают цену, значит, никто не берет, потому что действительно дорого. А из-за незначительного изменения цены просмотров по-прежнему нет – финальная сумма все еще не соответствует реалиям рынка. После того как Продавец уже несколько раз снижал цену многие покупатели перестают рассматривать объект на потенциальное приобретение: раз снижают и никто не берет, значит с квартирой что-то не так.
Нет конкуренции среди покупателей
Если цена на объект завышена, спрос растянут на протяжении длительного времени, из-за чего отсутствует конкуренция среди покупателей. Незначительное изменение цены не даёт значительного увеличения спроса, так как часть покупателей уже посмотрели, остальных же это не стимулирует к просмотру.
При высоком спросе, когда сразу назначено подряд 2-3 просмотра квартиры и покупатели сталкиваются при выходе из подъезда со следующими, они понимают, что объект интересен не только им. В итоге покупатели, если и торгуются, то не значительно, или вообще не торгуются. Когда приходят несколько потенциальных покупателей и один из них предлагает чуть дороже, либо с меньшим торгом, тут уже продавец выбирает, что в некоторых случаях позволяет даже повысить цену.
Падающий и растущий рынок
На падающем рынке длительность экспозиции квартиры прямо пропорциональна полученной выгоде.
И то, сколько можно реально сейчас получить за эту квартиру будет не соответствовать тому, сколько продавец получит через 3-6 месяцев. Это также необходимо учитывать при подборе цены.
На растущем рынке часто продавец не понимает, что покупая что-то взамен, он точно ничего не
выигрывает, т.к. вместе с удорожанием его квартиры подорожают и те потенциальные объекты, которые он рассматривает для покупки.
