Сложность в продаже всегда заключалась в основном из-за цены. Одно дело когда стажёр неправильно оценивает объект, но ему помогут опытные коллеги (если он работает в агентстве) и совсем другое, если оценивает сам собственник. 

Вообще это вечная проблема. Но сегодня она осложняется многими факторами. Вот несколько примеров, которые мне в данный момент приходят в голову, а если подумать, то их будет больше: 

- Новостройки дешевеют. 

- Внесены изменения в 214-ФЗ, с 01.01.2017 г., начал действовать компенсационный фонд. Покупать квартиры в новостройках по 214-ФЗ станет ещё безопасней. 

- Ипотечная ставка на новостройки ниже чем на вторичное жильё. 

- Людям дали инструменты в виде сайтов для рекламы своих объектов, но пользоваться не научили. Они смотрят друг на друга и каждый ставит примерно такую же цену, а порой выше. 

На днях был выпуск новостей, что застройщики начали в очередной раз снижать цены. Это не новость конечно, они итак их снижали и будут снижать, поскольку рынок скатывается вниз. 

Исходя из поправок в 214-ФЗ; цен на новостройки и их понижение; ипотечных ставок на новое жильё; из того, что новое жильё – это новое жильё (там никто не жил, класс домов выше, площади больше), становится легко сделать вывод – вторичное жильё стало мало кому нужным. Об этом легко сделать вывод если посмотреть статистику Росреестра, которая публикуется на официальном сайте и её можно посмотреть в определённом регионе и даже участке. В статистике публикуется количество прошедших сделок на вторичном и первичном рынках. За последние 2-3 года количество сделок на вторичном рынке упало примерно в три раза, в то время как на первичном выросло. Я говорю конкретно о Москве и МО. 

Что предлагается делать риэлторам. Я и мои коллеги перешли на такой способ. Теперь если продавец считает нашу оценку неправильной или ещё по каким-либо причинам ему неинтересной и он категорически настаивает на цене, которая его устраивает, мы предлагаем ему оплачивать рекламу за свой счёт, поскольку мы пользуемся платными источниками. И тогда можно рекламировать хоть до посинения. Но многие агенты боятся прибегать к такому способу работы с клиентами, потому, что считают, что так потеряют клиента и заработок. Бояться здесь нечего. Если вы ДЕЙСТВИТЕЛЬНО знаете, что тот или иной объект стоит столько-то с погрешностью +/- (а тот кто работает давно, он всегда учитывает погрешность в большую сторону для торга), то вы знаете, что платная реклама за ваш счёт – это потраченные деньги впустую. А когда придёт время, может спустя полгода, год, полтора, клиент помашет вам ручкой и скажет, что вы не профессионал и дело не в рекламе, а в вас самих. И тогда вам будет горько осознавать, что вас поимели не только временем, но и финансово в минус из вашего кармана. Клиент уйдёт к другому агенту и будет «развлекаться» дальше, пока не поймёт, что всё-таки цена не рыночная. Но вы об этом не узнаете. Или узнаете, если к вам придёт такой же клиент от другого агента, поскольку выходы рекламы и изменение цены по объекту можно отследить. 

Не стоит воспринимать эту статью негативно. Негатив будет как раз в том случае, который я описал. Поэтому опять же, если вы знаете сколько стоит объект, то прямо об этом говорите. Если не договоритесь с продавцом, то вы сохраните свои деньги. Ваши слова должны быть подкреплены фактами, передайте продавцу распечатку с аналогичными предложениями. 

По поводу оценки хочу сказать следующее. Оценка продавцов как показывает практика сводится к тому, что они пролистывают объявления по средней цене и не вдаются в подробности и говорят следующее: «В соседнем доме продаётся за столько-то, чем моя хуже? Ставим такую же цену.» или «Я хочу купить вот то-то и поэтому мне нужно столько-то, иначе мне не хватит.». 

Оценка специалиста происходит совсем другим способом. Специалист обзванивает объявления с аналогичными предложениями, причём начиная с самых дешёвых. Узнаёт про объект важные моменты: куда выходят окна, есть ли лифт(ы) и мусоропровод; дом ЖСК или нет; инфраструктуру и состояние объекта; а так же про основание права собственности, его детали и ситуацию продавца. И последний контрольный вопрос специалиста: «Можно ли «сегодня» посмотреть квартиру?». Это всё складывается воедино и формируется цена на объект, которым специалисту предстоит заниматься. 

Количество объявлений, которое следует обзвонить зависит от района, типа объекта и конечно знаний специалиста этой местности. Конечно если специалист занимается уже длительное время определённым районом, знает его инфраструктуру, типы и серии домов и т.д., то у него нет необходимости обзванивать объявления. Если это район, в котором я не работаю или плохо его знаю, то допустим я для полной уверенности обзваниваю порядка двадцати объявлений (если такое количество есть). Точнее, чтобы именно было двадцать реальных предложений, а не пустышек и в распечатке передаю примерно пять-десять продавцу. 

Если клиент-продавец считает, что он правильно (а на самом деле неправильно в большую сторону) оценил свой объект, то предложите ему оплачивать рекламу за свой счёт.