Вижу растерянность в лицах коллег. Сложное время? Да, сложное. Но зато будет энергия на рынке. По моему мнению, самый ужас – это когда мы на горизонтали: цены не падают и не растут. Мы же не владеем тем, что продаем или помогаем покупать. У нас другая роль.
Это вторая статья на кризисную тему. Предыдущую я посвятил Покупателю и Продавцу недвижимости. Здесь поделюсь суждениями о том, что делать Риэлтору. Повторю пару абзацев.
Я занимаюсь недвижимостью 27 лет, наблюдал и, даже посмею сказать, закалился в сильнейших кризисах 1998, 2008 и 2014 годов. Сегодня достаточно отчетливо ощущаю, что как будет, и в какой ситуации окажется в ближайшие месяцы каждый из названных мною участников рынка. Я написал «ощущаю». Написать «знаю» – не могу. Написать «понимаю» – тоже не совсем верно.
Что происходит с недвижимостью в кризис
Я вынес интересное наблюдение за прошедшие годы. Помните очереди в обменные пункты, когда доллар стоил 23 рубля? А 6 рублей? Кто-то его всегда покупал, кто-то продавал. Мы видели то же самое, когда курс был 30. Я видел радость продавших валюту, когда в выходные курс ощутимо рос, а потом отскакивал. А кто-то успел. Знаю очень опытных и умных людей, кто купил очень много долларов по 80 рублей в 2014 году. К чему я это? Недвижимость, как и валюту, покупают и продают всегда!
Как мы помогаем клиентам в кризис
Агентство недвижимости в чем-то похоже на пункт обмена валют – всегда есть тот, кто хочет купить квартиру, а всегда есть – кому надо это сделать прямо сейчас. Мы помогаем нашим клиентам не только найти друг друга – это не так сложно. Но мы помогаем умерить амбиции, гармонизировать настроения и переговоры. Отделить сумбурные желания от страхов. Кому-то добавить логики, кому-то «разрешить» принять то решение, которое хочет душа.
Вот в этом то и есть наша услуга. Ну, на элитке – точно в этом.
Что мы дали нашим клиентам сегодня? Всем им мы дали анализ текущей ситуации с прогнозом ее развития, и в письменном виде также разослали его. Что делать – каждый выбирает для себя, но для принятия решения клиенту нужна объективная информация. В том, чтобы дать ее и помочь принять это решение, мы и видим свою задачу.
Коллеги, мы сейчас сможем успешно работать, если клиент будет доверять нам. Сегодня не получится поверхностно вести 50 квартир без договора и надеяться что-то «заработать». Только индивидуальная работа с сильными договорами. Будут клиенты, кто захочет обмануть и не заплатить, для них кризис – это оправдание за обман.
В кризис на рынке есть энергия
Сложное время? Да, сложное. Но зато в кризис есть энергия на рынке. Да, она негативная, но энергия. По мне, самый ужас – это когда мы на горизонтали: цены не падают и не растут. Прошлый 2019 год почти весь был таким. Болото. Продавцы не хотят снижать. Покупатели смотрят на эти цены и крутят у виска: «Да кто же по таким ценам у вас это купит?» Революционная ситуация. И так сложно помочь найти им компромисс для сделки. Хоть убейся. Нет энергии.
Несомненно, работа на растущем рынке – это интенсивное удовольствие! Ах, 2006–2007 годы – они давали такую позитивную энергию! Да и до этого времени была прекрасная эпоха, когда цены росли на 30 % в год. Дорого? Подождал несколько месяцев – и уже НЕ ДОРОГО!
Но во все кризисы я успешно работал. Повторюсь: всегда есть тот, кому надо срочно продать, и тот, кто готов купить. ВСЕГДА! Надо только, чтобы они к Вам обратились, а Вы помогли договориться, не упустили свой шанс и не продали услугу за бесценок.
Вот такая стратегия на ближайшие месяцы.
Запас прочности
С удивлением прочитал на днях сообщение от владельца известной успешной компании, что они спокойны за завтрашний день, что у них есть запас финансовой прочности НА ТРИ МЕСЯЦА. Несколько раз перечитал.
VIPFLAT – не типичная компания. Я достаточно консервативен в развитии. Но в России с таким запасом прочности «в 3 месяца» могут быть построены только «типовые сервисные компании», которые сегодня есть, завтра нет, послезавтра – уже на другом рынке. Мы же десятилетиями по крохам собираем этот опыт и технологии, людей. Я не представляю, как вести в России бизнес на сложном во всех отношениях рынке без запаса прочности на год провалов и сложностей. Не говорю, что правильно год кормить убыточную компанию, но имея кэш, всегда можно влиться в интересные для инвестиций проекты. И лучшего не найдешь времени для совершенствования и себя, и компании: «Не забывайте точить пилу».
Леонид Рысев, генеральный директор компании VIPFLAT
