Познакомился недавно с коллегами по цеху. Молодые ребята, стажеры из одной известной компании, которая учит активным методам поиска клиентов. Оно и хорошо. Ведь начинающим агентам  клиентов брать неоткуда, кроме как от активного поиска - нет у них пока рекомендаций, клиентской базы и опыта. И это не страшно - ведь у них есть желание работать и юношеский запал. Этого, кстати, часто не хватает опытным специалистам - становятся ленивыми и нерасторопными (часто эти самые специалисты называют это опытом). Но сейчас не об этом ;)
Несколько ребят-стажеров пришли на мою вотчину - Кутузовский проспект. Пришли, ну и хорошо. Мы даже познакомились, встретились, поговорили, они вопросы задавали, я делился, чем мог. Все достойно и уважительно.
И вот звонит мне один из них проконсультироваться. Подписал договор на продажу квартиры на Кутузовском. Я в этом же доме квартиру продаю. И продал уже немало. То есть цены знаю непонаслышке. Так вот подписал он квартиру с ценой как минимум на 4-5 млн выше рынка. Звонит, спрашивает мое мнение. Я отвечаю: "Понимаешь, что цена нереальная?" "Понимаю", - говорит. "А зачем людей зря обнадеживаешь?" - спрашиваю. Он отвечает: "Будем работать с клиентом на понижение." В общем получается (и это довольно распространенная практика), что люди либо цен вообще не знают, либо знают, но непонятно на что надеются. Потом у клиентов остается мнение, что риэлторы не умеют работать или не ориентируются на рынке.
Я такие варианты изначально не беру: тут в рыночном диапазоне все не так просто продать, а по космическим ценам так вообще нереально.
Вот и получается: боимся отказать, сказать правду, чтобы не потерять клиента. А в итоге все равно его теряем в большинстве случаев, да еще получаем негативное отношение к себе и к профессии. Зачем?
Квалификация ведь состоит не только и не столько в умении подписать договор  на продажу (хотя этому тоже нужно учиться), но в итоговом решении задачи клиента. А вот этому уже стажеров будет учить жизнь ;)