Вопреки расхожим стереотипам, что в профессию «риелтор» может прийти кто-угодно, практика доказывает обратное. Прийти можно. А вот задержаться надолго дано не каждому. Давайте обсудим, какое образование сыграет на руку и поможет профессионально расти тем, кто зашел в риелторский бизнес.
Диплом риелтора? Не, не слышали.
Знаете ли вы, что, к примеру на Кипре, есть годичный курс для риелторов? А также можно и нужно получить степень бакалавра в области оценки и развития недвижимости в Neapolis University Pafos. По кипрским законам легально заниматься риелторской деятельностью можно только тот, у кого есть диплом о признаваемом высшем образовании в сфере, связанной с недвижимостью. С аналогичной серьезностью к профессии относятся и в Испании. Для работы с популярной каталонской недвижимостью вам придется пройти обучение в Университете Жироны.
Впрочем, как и в любой другой стране Европы, чтобы получить лицензию на работу риелтором у вас должна быть хотя бы корочка о прохождении специализированных курсов.
В России долгое время в профессию мог прийти кто-угодно и об обучении в этой сфере задумывались мало. После появления в стране объединения Российской гильдии риелторов и введения стандартов для бизнеса в сфере сделок с недвижимостью, на базе брокерских агентств стали появляться локальные курсы. Так у компании FOX Property проходят внутренние тренинги для стажеров и опытных сотрудников по продажам, юридическим нюансам сделок, правилам коммуникаций.
Ряд компаний организуют курсы и для внешних специалистов. Такое обучение стоит достаточно дорого, порядка 200 тысяч рублей. Это отличный задел на будущее. Можно не просто получить знания в теории, но и встретиться с застройщиками, посетить объекты. Получить хороший задел на дальнейшую брокерскую деятельность.
Пожалуй, единственный государственный ВУЗ, который представляет программу обучения в области недвижимости – это Российская Академия Народного Хозяйства. На его базе создан Институт отраслевого менеджмента, который представляет сразу несколько программ в сфере недвижимости: брокер, управление объектами недвижимости, управление строительством и др.
Работать с душой
Чтобы стать успешным риелтором или брокером, у человека должны быть способности к продажам. Безусловно, их можно развить. Но если работа не приносит удовольствия, то сделать это практически невозможно. Продажи – это всегда коммуникации в больших объемах. Если человек интроверт, то эта профессия ему точно не подойдет. Клиентов много, каждого нужно расспросить, изучить предпочтения, спрогнозировать для него наилучшую модель сделки, дома или квартиры. Кроме того, суметь корректно объяснить, где кроются подводные камни и недостатки объекта недвижимости. Подобрать правильные аргументы.
Не обойтись здесь и без базовых юридических знаний. И, разумеется, нужно быть экономистом, уметь оценивать объект, выстраивать модель его инвестиционной привлекательности для клиента.
В профессии бывает немало и конфликтных ситуаций, риелтор в данном случае должен суметь сгладить острые углы. Получается, что в работе придется быть профессиональным психологом, экономистом и юристом. Даже если в компании большой отдел, где в штате есть специально обученные для этого люди, риелтору необходимо уметь на месте в момент встречи или беседы по телефону быстро отвечать на вопросы и делать коммерческие предложения.
Чем шире образовательная база риелтора, тем проще ему проще влиться в процесс взаимодействия с клиентом. В частности, в элитном сегменте, хороший специалист должен глубоко понимать стиль и образ жизни его целевой аудитории. Широкий кругозор, насмотренность и вкус – позволяют эксперту по недвижимости быстрее найти общей язык с клиентом и точно определить объект его желания. Для этого необходимо быть знакомым с площадками и брендами других премиальных продуктов: ресторанами, театрами, дизайнерами, технологиями, книгами, элитными курортами. Просто прочесть о них в интернете недостаточно. Нужно быть погруженным в среду, чтобы говорить с целевой аудиторией на одном языке.
Видеть цель и учитывать препятствия
Инициативность – не последнее качество для брокера. Оно очень важно для поддержания коммуникации и вовлечения клиента. Многие, кто с улицы приходит в профессию считают, что клиентами сами будут им звонить и просить помочь купить им жилье. Это заблуждение. Как и в любых продажах, сроки выхода на хороший доход зависят от желания брокера и его серьезного настроя. Это не значит, что, показав пару-тройку домов, вы сразу выйдете на многомиллионную сделку. Поэтому, зачастую, люди разочаровываются, что не удается продать легко и просто.
Свободный график риелтора скорее похож на работу в ритме 24/7, чем на вальяжные поездки по элитным объектам два раза в неделю. Кроме того, нужно постоянно анализировать свое поведение, процесс общение с клиентом, работу тех, кто успешно проводит сделки. Держать руку на пульсе, быть самокритичным и никогда не опаздывать. Ни на встречу с клиентом, ни на летучку с командой агентства.
Первый блин – комом
Первые неудачи не всегда означают, что профессия не для вас. Было бы желание. Вероятно, стоит попробовать более размеренный ритм и пойти экспертом по продажам в офис застройщика. Проще начинать с изучения продаж одного объекта: жилого комплекса или коттеджного поселка, чем нырять в пучину всего рынка жилья. Особенно полезно это для тех, кто хотел бы реализоваться в элитном сегменте.
Вопреки диджитализации многих процессов, в том числе в сделках с недвижимостью, люди никогда не откажутся от живого общения. Ведь доверие и взаимопонимание может возникать только между людьми и никогда не сложится с виртуальной системой. Поэтому профессия была и остается востребованной вопреки многим событиям в мире и стране.
