Роль 15. "Договорившиеся обмануть четвертого агента сообщением о мнимо ждущих  друзьях."
Наконец, появляется четвертый агент и неторопливо расска­зывает легенду об истории возникновения тайм-шера.
Время идет, а рассказу агента конца-краю не видно.
Пессимист, выбрав подходящий момент, упоминает об ожи­дающих друзьях.
Агент на это реагирует довольно спокойно и темп своего пове­ствования не убыстряет:
—          Вы же должны получить полное представление, тайм-шер - это серьезная инвестиция в недвижимость...
Пессимист, с одной стороны, чувствует облегчение — успел свою ложь вставить — но, с другой стороны, лгать в такой ситуации он не привык, чувствует определенный дискомфорт и некоторую ви­нов­ность перед агентом.
Это чувство виновности подвигает его на то, чтобы хотя бы всерьез играть роль потенциального покупателя тайм-шера и этим загладить вину перед таким интеллигентным и с виду очень поря­дочным и дружелюбным агентом, добросовестно выполняющим свои обязанности.
А это-то как раз и требуется!
Роль 16. "Потенциальные покупатели, всерьез заинтере­сованные озможностями
покупки тайм-шера у данной фирмы".
Агент предлагает: - ну может  быть, вы хотите взглянуть на апартаменты, как это все выглядит в реальности?
Пара соглашается (из любопытства и в надежде, что это при­близит окончание всей
процедуры)
А сосколькими спальнями апартаменты вас интересуют?
С двумя!
Агент ведет показывать апартаменты. По дороге он говорит:
Может быть, взглянете на односпальный вариант?
Зачем же? Нас ведь интересует двуспальный!
—         А вы все-таки взгляните!
Просто для сравнения! Тем более, что это по пути!
В результате пара осматривает различные варианты: от двухкомнатных до пятикомнатных пентхау­сов.
Разумеется, все прекрасно. И правда, в глубине души возникает желание этими апартаментами пользоваться.
По мере того как пара входит в очередные апартаменты, другая пара их покидает, что производит впечатление бойкой торговли.
Потенциальных покупателей именно с этим расчетом и водят по одному и тому же маршруту.
Ну как, нравится?! — спрашивает агент.
— Да, в общем, нравится, а сколько стоят?
Вам они, правда, нравятся?!
Нравятся.
А сколько все-таки стоят?
-           О цене потом. Вы вначале определитесь, хотели бы именно такими апартаментами пользоваться во время отпуска?!
Сорок минут давным-давно прошли, но когда Пессимист так­тично поднимает эту тему, агент даже немного сердится:
-           Моя обязанность ознакомить вас с нашими предложениями со всех сторон! Агенты на улице - они нарочно говорят про сорок минут, чтобы заманить клиентов, нам за них отвечать трудно.
Сами понимаете, что сорок минут — совершенно нереально для такой серьезной покупки!
Иногда человека побуждают быть обманщиком с тем, чтобы вызвать у него чувство виновности и сделать его более податливым.
Осада
Агент ведет их в зал, где за столиками в разных местах сидят такие же пары с агентами. Он спра­шивает, какой из напитков им принести, и вновь удаляется.
Пара беспрепятственно обсуждает увиденное и делает различные предположения о возможной стоимости понравившихся им апар­таментов.
Напомним, что показ нескольких апартаментов побуждает хотя бы и к платоническому, но срав­нению и выбору. Опять-таки важно, что предоставлено достаточно времени для обсуждения, чтобы оно
логически привело бы их к следующей роли.
Роль 17. "Выбравшие покупки и любопытствующие о ее цене".
Агент возвращается с заказанными напитками и ведет разго­вор теперь более неформально: рас­сказывает о себе, сам выслуши­вает, возвращается к рассказам о преимуществе тайм-шера и по­казанных апартаментов.
Пара обращает внимание на то, что в зале каждые пять-семь минут громко произносится чье-то имя, приподнимается кто-то из присутствующих и вспыхивают негромкие аплодисменты. Агент, не поворачивая головы и не прерывая повествования, тоже каждый раз заученно аплодирует:
- Это поздравляют того, кто сделал удачную покупку!
Роль 18. "Имеющие возможность сделать столь же удач­ную покупку, чтобы заслужить апло­дисменты, как и пре­дыдущие счастливчики."
В этом свободном, неформальном разговоре агент не только зак­репляет за парой Роль 17, но устанав­ливает дружеские человечес­кие отношения, так что пара смутно начинает ощущать, что про­сто по-человече­ски непорядочно поступит, если без достаточно убедительных оснований откажется от покупки.
Роль 19. "Имеющие моральные обязательства не отказываться от покупки без убедительных для агента оснований."
Теперь Пессимист уже довольно настойчиво интересуется ценой. - Цену у нас сообщает менеджер. Если вам действительно по­нравились апартаменты и интересует цена, я его сейчас приглашу! Агент вновь удаляется. Оп­тимист с некоторой тревогой смотрит на Пессимиста.
Роль 20. "Настоявшие на приглашении менеджера для пе­реговоров о цене покупки".
Появляется уверенный в себе и решительный менеджер: — Вырешили сделать покупку, но теперь дело за
ценой, не прав­да ли?! — весело утверждает он, доставая бумагу и авторучку.
Это не совсем так, но Пессимист решает немелочиться и не возражает.
Роль 21." Решившие сделать покупку, если цена их устроит".
Менеджер рисует на бумаге цену и спрашивает:
- Подойдет? Цена кажется непомерно высокой.
Дистанцироваться от нежелательной сделки относительно легко до тех пор, пока вы не начали всерьез интересоваться ценой.
Штурм
  Менеджер испытующе смотрит на клиента и делит цену пополам.
 - Ну а теперь как? Как вообще-то, не будем пока говорить о точной цене. Как вы чувствуете - эта покупка вам по сред­ствам? А то, может быть, мы вообще тут зря сидим?!
Роль 22. "Рискующие выглядеть бедняками, наивно зашед­шими в богатый магазин."
Менеджер покрывает лист бумаги вычислениями, доказываю­щими, что при оговоренной цене отдых с ис­пользованием тайм-шера обходится заметно дешевле, чем, если просто останавливаться в отеле такого же класса.
Скорость записей призвана показать профессионализм подхода к экономии денежных средств клиента и вызвать доверие к выгод­ности сделки. При этом сравнение идет с наименее выгодным для клиента
вариантом (когда клиент приходит в отель, как говорит­ся, с улицы и желает тотчас же посе­литься), а не с предложениями туристских фирм.
Затем он начинает рисовать цифры, отражающие рост цен на недвижимость в мире вообще и в курортных зонах в частности, отчего сделка выглядит еще более привлекательной.
Правда, он при этом умалчивает о целом ряде обстоятельств: что тайм-шер вообще не является недвижимостью, об утраченных процентах на замороженный в тайм-шере ка­питал, о том,
что банки не принимают тайм-шер в качестве залога, что продать тайм-шер крайне сложно.
-           Если это для вас дороговато, то возьмите другой сезон! Вам что - обязательно нужна температура 28-32 градуса? Или 24- 28 вас устроит?!
- Да нет! Это даже для нас и лучше, нам не нужна такая жара!
- Тогда еще на тысячу долларов меньше! За счет сезона! Так что - это крайне выгодная сделка!  И это еще не все! Если мы зак­лючаем её сегодня, и вы сегодня же оплатите аванс - всего тысячу долларов, а остальное потом, в течение месяца, то вы получаете скидку уже с этой последней цены — в 30 процентов!!!
Пессимист глубоко задумывается.
Менеджер тактично умолкает понимая, что начался реаль­ный процесс принятия решения о по­купке.
Роль 23. "Принимающие решение о покупке, которая пред­ставляется весьма разумной."
И тут менеджера словно озаряет.
Он вскакивает и произносит нечто невнятное:
-           Подождите-ка, кажется... если уже не использовали... я к старшему менеджеру!..
И стремительно исчезает.
Пара переглядывается в легком, но всё же заинтересованном недоумении.
Менеджер возвращается и поясняет:
— Возможно, осталась еще одна неиспользованная возможность скидки — нам одну такую выделяют раз в полгода... сейчас подой­дет старший менеджер...если повезет...
Теперь, застыв в ожидании, молчат все трое.
Это ожидание втроем — объединяет.
 Для Пессимиста это еще и шанс упростить процесс принятия решения — ведь если этой, еще одной скидки не будет, значит — не судьба! И отрицательное решение получится само - собой.
Быстро приближается сердитый и ужасно занятый старший менеджер с очками на кончике носа и с какими-то развевающимися факсами в руках:
-           Кто
тут покупатель?! — грозно спрашивает он, обводя гла­зами всех троих в поисках  негодяя, оторвавшего его от великих дел.
За стол он даже не присаживается, а лишь нависает над  ним.
Пессимист неуверенно обозначает себя как покупателя.
Роль 24. "Реальные покупатели".
-           Значит, так! Осталась ещё одна скидка — в тысячу долла­ров! Берете — нет?!
И он буравит взглядом Пессимиста.
В сомнительных ситуациях, когда вам абсолютно нечего противопоставить логике и натиску "Продавца", простое слово "нет" является наилучшим аргументом, обеспечивающим стопроцентную защиту.
Последний штрих Пессимист чувствует, что сказать "ДА " значительно проще, чем "НЕТ".
• Роль 24. "Имеющий счастливую возможность одним лишь словом "ДА" поймать
жар-птицу за хвост прямо сейчас, а не оказаться болтуном и дебилом".
Если старший менеджер слышит "НЕТ", он тут же молча раз­ворачивается и решительно уходит (ждать вызова к очередному столику.)
Разумеется, есть люди, которые тайм-шер покупают.
Есть среди них и те, кто просто не выдержал психологическо­го давления."Искусство управленческой борьбы" 
Автор - Владимир Константинович Тарасов - организатор и
руководитель Таллиннской школы менеджеров, первой школы бизнеса на
территории бывшего СССР.