У продавцов, а порой и риэлторов есть множество фраз, которые мы уже заучили и даже знаем когда они прозвучат и в какой ситуации. "Мы не торопимся", "Цены будут расти", "На каждую квартиру есть свой покупатель", "На рынке два дурака – один покупает, другой продаёт", "Потому, что я хочу/мне надо столько", "Я не буду продавать за бесценок" и т.д.

Но это всё от лукавого. Поскольку я достаточно часто провожу мониторинг рынка в определённых районах, то уже запомнил многие квартиры, которые продаются полгода, год, два, три. Одно время мне мозолила глаза 4-комнатная квартира на ул. Красного маяка, которая реально висела 5 лет, а её цена была изначально завышена на 5 млн. Периодически продавец её снижал и в итоге когда я её видел в последний раз, цена разнилась в 1 млн. между рыночной и указанной в объявлении. Наверное всё таки он нашёл "своего покупателя".

И здесь нам всё понятно, почему люди держат завышенные цены. Потому, что они увидели, что в соседнем дворе аналогичная продаётся за столько же. Или может быть потому, что сделали неправильный выбор ориентируясь на понравившейся вариант. Или помог оценить сосед, сказав, что свою он продал за столько же (3 года назад).

Своего покупателя, как показывает общая практика специалистов рынка, можно ждать бесконечно. А на падающем рынке именно так и будет до тех, пор пока продавец не осознает это. Упорство (упёртость) качество хорошее, но нужно его сочетать с необходимыми навыками в той или иной сфере, в которую человек попадает, чтобы результат был эффективным. Данную фразу нужно применять аккуратно и исходить из сегмента к которому относится продаваемый объект.

Нужно отдавать себе отчёт какой объект Вы (продавец) продаёте. Классика жанра какая-нибудь 9-этажная панелька в спальном районе. А теперь нужно учесть, что район делится на микрорайоны (кварталы), которых может быть свыше десяти. Таким образом в одном районе может насчитываться сотня и даже сотни аналогичных домов. В одном доме несколько подъездов, а в подъезде 28 (вычел 1-й и последний этажи) 1-комнатных квартир. И в итоге мы получаем бесперебойное появление новых конкурентов. Здесь поставив цену выше рынка ждать того самого покупателя нет смысла. Может конечно повезти, но лучше не рисковать, а получить своё, а не надеяться на большее.

Наверное некоторые догадываются, что сегодня покупатели ищут чем дешевле, тем лучше. Дешёвые продукты, технику, услуги. Иными словами сейчас люди экономят. Чек за корзину в супермаркете упал. Да в общем-то и количество покупок стало меньше. Вообще анализ рынка и покупательской способности может делать только человек, который постоянно находится в этой среде и как правило такими людьми являются риэлторы, аналитики, оценщики, экономисты, маркетологи.

Покупатели отдают предпочтение жилью, которое стоит дешевле. Это может быть новостройка в Московской области, а не в Москве. Или покупатель изначально планировал купить 2-комнатную квартиру, но в итоге переключился на 1-комнатную.

Теперь другой вариант. Застраивается новый микрорайон на пустыре. В строящихся домах, квартиры покупают всегда и потом многие сразу же почему-то их начинают продавать. По сей день находятся горе инвесторы. Просто о каких инвестициях может идти речь, если продукт падает в цене? И потом нет смысла продавать дороже чем застройщик. Т.е. в этом сегменте ждать своего покупателя тоже бесполезно, если цена выше чем у большинства представленных квартир.

Однако есть оправдание сей замечательной фразе – "Я жду своего покупателя". Своего покупателя порой приходится ждать очень долго и здесь уже даже дело не в цене и ставить её ниже рынка не нужно. Например машиноместо, или подсобное помещение в подвале дома, или дом за городом, в общем какой-то особенный объект, который может купить только человек, у которого есть конкретно в этом необходимость. Допустим опять же новый микрорайон с малоэтажной застройкой и паркингом. Здесь своего покупателя действительно можно ждать долго потому, что в паркинге машиноместо может купить только тот кто сюда переехал жить или приобрёл автомобиль. Подсобное помещение не каждому нужно и его может купить как правило кто-то новый из жильцов или при острой необходимости, поскольку наш менталитет любит хранить вещи на балконе.

Источник: Портал Рината Мангушева