Мы используем куки-файлы. Соглашение об использовании
Поиск по журналу
Вся Россия
Точка отсчета
Александр Мальцев
ZIP Realty
31 марта 2018
7 711
6

Говорят, все в мире относительно. Действительно это так. Мы всегда что-то с чем-то сравниваем. И в зависимости от того с чем мы сравниваем, какой, так сказать, берем эталон для измерения, итоговый результат будет несколько отличаться. Во всяком случае в голове у человека. Помните мультик "38 попугаев"? Там удава меряли слонами, мартышками и попугаями. В итоге в попугаях он оказался намного длиннее.


Но я хочу рассказать не об эталонах, а о точке отсчета, от которой в конечном итоге будет зависеть отношение к итоговому результату. В книге Канемана этот феномен называется "эффект привязки".

Канеман проводил эксперимент, который сейчас можем провести и мы с вами. Эксперимент этот очень простой: в течение 5 секунд предлагается перемножить в уме числа 8х7х6х5х4х3х2х1

Попробовали? Только это нужно делать быстро и дать примерный результат вычислений. В группе, которой предложили сделать такое вычисление средний ответ был 2250.

А теперь попробуйте за те же 5 секунд перемножить числа 1х2х3х4х5х6х7х8

Сколько получилось? Не знаю, как у вас, но у второй группы среднее значение составило 512.

При этом правильный ответ - 40320. Как вы понимаете, ответ в обоих случаях должен быть одинаковым, но он разнится в зависимости от того, начали ли вы считать с больших чисел или с маленьких. Особенности восприятия.


У меня, как и у вас, дорогие коллеги, достаточно часто бывали в клиентах продавцы, которые всячески убеждали и меня, но больше сами себя, в том, как много они потеряли при снижении цены квартиры. После одной из недавних сделок клиент прямо-таки очень часто повторял всем участникам сделки как сильно он "попал". Даже конкретные цифры называл: "Я, - говорит, - квартиру стоимостью 20 миллионов отдаю всего за 17!" Откуда взялись эти 20 миллионов? А ниоткуда! Из головы этого самого клиента, который изначально ее выставил за 20, долго пытался продать, но не смог. И потом считал свои якобы убытки, хотя квартира была продана за хорошую для нашего района цену.

Напротив, клиенты, которые изначально оценивали свою квартиру несколько ниже, потом были довольны оттого, что так выгодно продали свою квартиру. Как показывает нам вышеупомянутый эксперимент, и в том и в другом случае работает эффект привязки - результат зависит от того, какая величина бралась за исходную точку отсчета.

И продавцам, и агентам важно знать про этот эффект. То есть, о нем интуитивно догадываются многие, но есть уже и научное обоснование и даже название. Так что берите на вооружение ;)


Теперь про покупателей. Вот Вы лично, как покупатель, какую квартиру купите скорее: ту, которая постоянно дешевеет или ту, которая постоянно дорожает? Ответы, конечно, будут разные. Зависит от многих факторов, в том числе от ваших жизненных стратегий. Но именно на том, что дорожающий товар многие выбирают охотнее, пока он не закончился, построены многие рекламные кампании.

Так что в случае начала продажи квартиры очень многое зависит от точки отсчета: с какой цены вы стартуете и как планируете ее корректировать - в сторону уменьшения или увеличения. От этого и результат будет в глазах клиента разный. Эффект привязки, ничего не поделаешь :)

Подробнее тут о стратегиях продаж писать не буду: долго будет, да и обсуждали это много раз. Так что просто выбирайте то, что вам удобнее, но имейте в виду, что окончательный результат во многом зависит от ваших субъективных оценок.


Удачи в выборе правильных решений!

Авторы
Теги
6
Александр Мальцев
ZIP Realty
Могут подойти
6 комментариев
Александр Мальцев
Автор
ZIP Realty
15 мая 2018, 16:38
Кстати, очень рекомендую эту книгу прочитать :)
Ответить
47/50 000
0/50 000
Александр Молотов
2 апреля 2018, 13:36
Даже Ринат Мангушев не смог цену своей квартиры с первого раза определить правильно, снижался, чтобы продать, откуда простым смертным взять филигранную точность оценок?
Ответить
168/50 000
0/50 000
2 апреля 2018, 15:05
Александр, оценил я её почти правильно. А с коллегами моя оценка разнилась в 200-300 тысяч от той за, которую она ушла. Продана она была менее чем за три недели, но изначально специально была завышена, чтобы посмотреть на реакцию рынка. А тот, кто её купил, смотрел её на 6-ё день рекламы. Поэтому наверное можно считать, что покупателя я нашёл за 6 дней )
356/50 000
Александр Мальцев
Автор
ZIP Realty
2 апреля 2018, 15:46
Александр, про то и веду речь, что простым смертным это сложно.
Но хороший эксперт - он не простой смертный. Поэтому заранее должен предупредить и об эффекте привязки, и об эффекте владения.
195/50 000
Пепс с района
2 апреля 2018, 10:31
Я бы купил с адекватной ценой и торгом в пределах 3-5%. Рост или снижение цены говорит, что продавец там в какие-то свои игры играет, и непонятно, что от него ждать. Не особо хочется на миллионных суммах в этих играх участвовать.
Поэтому по-большому счету вопрос ценообразования, это как у саперов, первая попытка (она же часто последняя) должна быть успешной.
Ответить
367/50 000
0/50 000
Александр Мальцев
Автор
ZIP Realty
2 апреля 2018, 15:44
Саперов нынче мало :) Одни танкисты (глухо, как в танке) :)
59/50 000
Сейчас обсуждают
Как снять квартиру от собственника
Мне надо снять квартиру в долгосрочную аренду с 1 июня 2025 г. на год и более, живу и работаю в Санкт-Петербурге. Указываю долгосрочная аренда, объявления идут в перемешку. Два взрослых работающих человека, женщины, мать и дочь, без вредных привычек. Русские, граждане России, я логопед, дочь логист. Детей нет, животных нет. Сниму студию или однокомнатную квартиру в центре Петербурга или на Васильевском острове, на линиях. Сейчас проживаю на 8 линии Васильевского острова в студии, квартира летом сдается посуточно, надо съезжать, хозяевами это было оговорено при заселении, мы без претензий. При съеме жилья, главное условие метро в шаговой доступности.
Подпишитесь на рассылку и будьте в курсе новостей рынка недвижимости