логически обоснованной наукой, в действительности таковой не является.
Достаточно вспомнить о том, что Нобелевскую премию по экономике в 2002
году получили Вернон Смит (экономист) и Дэниэл Канеман (психолог) за
обоснование теории «поведенческих финансов». Факт сам по себе
доказывающий то, что даже святая святых рациональности (именно сфера
экономики) на поверку оказалась подвластной людской иррациональности. К
тому же и экономика зависит от психологии»…
Друзья, для начала
спешу заметить, что никакого кризиса на рынке жилой недвижимости в
настоящий момент нет. С чего начинается Родина? С чего начинается
Кризис? Кризис, если мы слегка перефразируем любимого нами профессора
Преображенского, он – в головах. Из-за неправильного отношения к
действительности. Из-за неправильных действий в условиях реализующей
себя действительности.
Справедливо будет заметить, что в условиях
виртуальной финансовой нестабильности наш покупатель стал более
выборочен. Из-за этого ряд объектов жилой недвижимости отошел как бы «на
второй план». Даже при адекватном, как нам, на минуточку, кажется
соотношении цена/метраж/качество.
Что же это за объекты?
1. Квартиры со сложной альтернативой, а также с неподобранной альтернативой вообще.
2. Квартиры со «свежим» претенциозным правом собственности. В первую
очередь, это наследство, затем дарение, квартиры с проблемной
приватизацией (выписанные дети, «отказники» и пр.).
3. Квартиры, продающиеся с «занижением» по любому виду права собственности.
4. Квартиры, имеющие те или иные правовые и технические проблемы (неузаконенные перепланировки, нд/пнд-шники и т.д., и т.п.)
5. Квартиры, теряющиеся в «веере» аналогов (допустим, за 1-комнатную
квартиру в панельной 12-этажке хотят 7,5 млн., и это вполне справедливо,
только в этом же кластере продается еще 15 точно таких же квартир, ну,
чуть похуже, в диапазоне 5,9-7,1 млн., и еще десяток в диапазоне 7,5-9,0
млн., тоже точно таких же, может, чуть лучше).
Ну, в общем, дело понятное: вот они, все наши сегодняшние «висяки»!
И бороться со всем этим необходимо также индивидуально.
При этом нужно понимать: если ситуацию не удается привести в порядок, тратить время на данный объект – нецелесообразно.
Максимально приводим в порядок правовую сторону.
Работаем по вопросу «занижения». Возможно, качественная налоговая
консультация клиента позволит увеличить стоимость в ДКП до
конкурентоспособной.
Комплексно решаем вопрос цены объекта. Ведь
любой продавец – это, прежде всего, покупатель. Какую Мечту покупает
этот человек? Если в данной ситуации эту Мечту можно приобрести
немного/намного дешевле, давайте, скорректируем нашу цену!
Но самое
главное – это придать зависшей квартире ИНДИВИДУАЛЬНОСТЬ. Вот, что
требует настоящего профессионализма и креатива! Как ярко выглядеть на
фоне конкурентов? (Простой пример: сделайте подборку в ЦИАНе,
посмотрите, как читаются эти списки? Какой текст сможет привлечь
внимание, броситься в глаза? С чего лучше начать, с каких слов?)
Сделайте предпродажную подготовку!
Замените фото.
Закажите 3D-панораму объекта.
Цепляйте, цепляйте, цепляйте вашего потенциального покупателя!
Рассчитайте и предлагайте интересную ипотеку.
Повесьте баннер на окно.
Поделайте в течение недели цветную расклейку.
Поработайте с инфраструктурой кластера объекта.
Сделайте тщательный анализ аналогов (какая там ситуация по документам и
альтернативе, как люди готовы торговаться сегодня, через 5 дней, через
10?).
Подумайте, что можно продать вместе с этой квартирой? Какие
преимущества? Какие местные достопримечательности? Помните закон: когда
человек идет в бутик, он покупает не тряпку, а то, как он будет
выглядеть в глазах окружающих! Примените этот принцип к вашему объекту!
Далее. Есть замечательная русская поговорка, «чтобы денежку нажить,
нужно денежку – вложить». Поговорите с вашими клиентами, объясните, что в
сегодняшней ситуации продвижение, реклама объекта (особенно, если этот
объект имеет вопросы и недостатки) требует вложения дополнительных
средств. Организуйте грамотную планомерную премиум-рекламу объекта.
И, самое худшее, «сбрасывайте» объект, демпингуя рынок.
Антон Учитель, руководитель проектов
«Мистер ДОМ» (грамотная недвижимость)
и «Военная Ипотека 24 часа»
