По просьбам трудящихся, просящих более интересные темы для обсуждения, решил написать очень простой материал, который входит в курс "Совершенство агента по недвижимости", но входит, естественно, в более расширенном варианте. Надеюсь, тема будет полезной для агентов.
Скажу сразу: пишу ее для агентов, хотя прочитать могут и остальные. Только на комментарии анонимов я не отвечаю ;) Это Пролог :)
А вступление такое: не буду тут использовать разную мудреную терминологию, порообую рассказать просто и коротко, чтобы было понятно всем. Итак, если примитивно описать процесс какой-либо деятельности, то он будет примерно таким: желание - действие - результат. Если я чего-то хочу, то я что-то делаю и что-то в итоге получаю. В каждой части этой простой схемы есть различные стратегии поведения. Их несколько. Различные стратегии поведения у различных людей, естественно, в итоге могут дать различные результаты. Да и отношенеи к этим результатам тоже будет отличаться :) Сегодня мы поговорим об одной из стратегий, которая относится к первому блоку, который в схеме обозначен как Желание (на самом же деле это мотивационно-целовой блок).
При описании своих желаний люди могут их формулировать двумя способами: чего я ХОЧУ и чего я НЕ ХОЧУ. В жизни это встречается достаточно часто: на вопрос "Чего ты хочешь?" можно услышать ответ: "Хочу, чтобы меня НЕ трогали. Хочу, чтобы НЕ мешали. Хочу, чтобы отстали" и пр. Причем в отрицательной  формулировке не обязательно должна быть частица НЕ, это может быть и позитивно сформулированное понятие, но оно всегда направлено на избегание чего-либо. Это называется стратегией избегания. Некоторые называют таких людей уклонистами. Противоположная этому стратегия поведения направлена на достижение. Это, с точки зрения целеполагания более правильная стратегия, потому что для достижения чего-либо нужно понимать что именно ты хочешь.
Самолет вылетает из города А в город Б. Если он просто вылетает из города А и летит неизвестно куда, то он неизвестно куда и прилетит. Нет цели. Не к чему стремиться. Вы не можете просто идти ИЗ леса. Иначе вы никуда не придете. Вы обычно идете из леса, например, К машине или К автобусной остановке.
Можно было бы сказать, что стратегия избегания неэффективна и не нужна, но дело в том, что она отвечает за одну из базовых человеческих потребностей - за безопаснность. Поэтому у людей с высоким коэффициентом эмоционального интеллекта очень гибко могут использоваться как стратегия избегания, так и достижения (в зависимости от ситуации).
У нас есть целые профессии, которые направлены на избегание. Все знают главный принцип врача : НЕ навреди! Задача пожарного, чтобы НЕ было пожаров, полицейского - чтобы НЕ было нарушений и преступлений. Даже известные всем нам юристы чаще всего защащают на сделках интересы своих клиентов так, чтобы чего-нибудь НЕ случилось (поэтому агентам иногда так сложно бывает с ними общаться - агент направлен на достижение, а юрист на избегание) ;)
Стратегии поведения используются не только людьми, но и организациями: одни агентства хотят не потерять, другие - преумножить (так называемый предпринимательский дух). Конечно, достигаторы добиваются целей чаще, чем уклонисты. Но, повторюсь, в жизни необходимы обе стратегии.
По ряду причин (климат, условия жизни, религия) большинство жителей нашей страны - уклонисты. То есть нам свойственно желание выжить, не потерять, не промахнуться, чтоб не обманули. (Тут есть большие отличия от, например, американцев: если при дешевой цене американец думает о выгоде, то наш, российский человек, пытается понять в чем подвох :) )
Достигаторы у нас тоже есть, но в процентном соотношении их значительно меньше. Поэтому часто реклама, рассчитанная на уклонистов направлена на формирование избегания: Не потерять деньги! Не остаться без квартиры! Избежать проблем! Остаться при своих! Реклама же, направленная на людей-достигаторов (а таковых меньшинство и они, как правило, находятся на другой социальной ступеньке - не зря же они такие целеустремленные)  звучит совершенно по-другому. Тут важны позитивные результаты и движение вперед! Получи выгоду! Стань звездой! Возьми первый приз!
К слову сказать, разные стратегии есть в разных социальных группах. Однако, если говорить о недвижимости, в сегменте бизнес- и элит-класса больше достигаторов. А вот в экономе чаще встречаются уклонисты. Я имею в виду процентное соотношение.
Поэтому, дорогие агенты, при ведении переговоров и выявлении потребностей клиента вам нужно учиться определять, кто перед вами находится и какая стратегия целеполагания у этого человека. Тогда возможностей договориться будет значительно больше ;) А стратегий таких далеко не две....а значительно больше. И в каждом блоке - Желание-Действие-Результат - они различаются. Так что есть куда расти в переговорном процессе ;)
Надеюсь, статья будет вам полезна. А самое главное - не вызовет жарких споров между участниками форума :)
До новых встреч! :)