Мы уже говорили, что в своей деятельности люди чаще всего действуют по схеме Цель - Действие - Результат. В предыдущих статьях я писал, что в каждом из этих блоков разные люди используют различные стратегии. Их несколько. В целевом блоке одной из стратегий является достижение или избегание. В операционном блоке, отвечающем за действия, люди могут действовать по схемам, процедурно или творчески, используя различные возможности.
Сегодня поговорим и результатах. Чтобы лучше понять что влияет на то, каким образом человек принимает решение, попробуйте ответить на простой вопрос: Как вы понимаете, что хорошо (или плохо) сделали свою работу? Уверен, что ответы на этот вопрос у читателей будут различаться (кстати, для наглядности напишите ответ на это вопрос в своем комментарии). Как правило одни люди делают выводы, исходя из каких-то внутренних аргументов ("я сам понимаю что это так"), а другим людям нужно для понимания внешнее подтверждение результата ("мне нужны отзывы окружающих о моей работе"). Функции принятия решений называются референцией, а описанные выше стратегии называются соответственно внутренней и внешней референцией.
Чем это может быть полезно нам, специалистам по недвижимости? Тем, что зная страгегию принятия решений клиента, мы можем правильнее помочь ему в том, чтобы сделать свой выбор, причем осознанно и без лишней нервотрепки. Ведь человеку с внутренней референцией не нужно рассказывать, что об этом доме (квартире, жилом комплексе) пишут в интернете, что считают специалисты, что говорят другие покупатели - ему это не интересно, он принимает все решения самостоятельно, исходя из собственного опыта и впечатлений. Встречали таких?  Вы рассказываете человеку, что это такая замечательная квартира, что о ней говорят другие покупатели, а он вам отвечает: "Я сам все вижу и знаю! Не нужно мне рассказывать..."
Клиенту же с внешней референцией эта информация очень важна. Ему нужны дополнительные источники от других и эту помощь мы можем ему дать. Такие люди будут с интересом слушать ваши рассказы о том, какие впечатления о квартире были у других покупателей, у квартирантов, что пишут о рынке в интернете и пр. Таких вы наверняка тоже встречали ;)
Как вести себя с разными видами таких клиентов? Просто: одним давать больше информации для принятия решения, как бы помогать лучше ориентироваться, другим наоборот - информации давать меньше и фокусировать их на том, что они сами должны принимать решения. Это будем им близко и понятно.
Как определить внешнюю или внутреннюю референцию рассказывать здесь не буду, чтобы сохранить небольшую интригу :)
Если наберется достаточное количество плюсиков (лайков), то темы о жизненных стратегиях можно будет продолжить :) 
Пока имеем комбинации 3х3 (Достигатор или Уклонист, процедурный или возможностный с внешней или внутренней референцией)
Надеюсь, информация будет вам полезна и найдет свое практическое применения в вашем переговорном процессе.
Удачи!