Ни одного пострадавшего клиента
– В первую очередь хотелось бы поздравить вас с победой в номинации «За личный вклад в развитие рынка недвижимости Российской Федерации» Национальной премии «Эксперт рынка недвижимости». Что помогло вам добиться успеха и что вы считаете главным своим достижением в работе?
– Главное достижение – это все-таки профессионализм и качественные услуги компании «Адвекс. Недвижимость», которая за 25 лет провела больше 100 тысяч сделок, и у нас при этом нет ни одного пострадавшего клиента. С самого начала мы для себя определили основные принципы работы: прозрачности, открытой калькуляции для клиентов и самое главное – безопасности. Это достижение, и мало компаний, которые могут похвастаться такими результатами. И сегодня тоже мы делаем все, чтобы уровень профессионализма наших агентов был выше, и они постоянно учились, повышали свою классификацию.
– Начав работать с 1993 года, вы пережили несколько кризисов на рынке недвижимости. Как удавалось с ними справляться?
– В Петербурге, наверное, самый тяжелый период – 97-98 год, еще до финансового кризиса. Был передел рынка недвижимости, в котором участвовали криминальные структуры. Тогда обанкротились 7 из 10 крупнейших риэлторских компаний. Клиенты – не без участия упомянутых структур – массово забирали деньги из агентств. А так как в то время ипотеки не было вообще, агентства работали, в определенной степени заменяя и банки, и инвестиционные компании. Многие вели достаточно рискованную финансовую политику. И этим воспользовались заинтересованные люди.
Это был достаточно сложный период для «Адвекса», у нас тоже были вложены деньги в ипотеку для клиентов – вернее, псевдоипотеку, была тогда такая специальная схема. И в этот момент помог мой определенный международный опыт, то, что я учился менеджменту в Калифорнийском университете. Мы обменялись пакетом акций с финансово-промышленной группой «РОССТРО», тогда одним из крупнейших девелоперов. Это помогло нам справиться с ситуацией и остаться на рынке. Была такая партнерская помощь со стороны «РОССТРО» и лично Александра Афанасьевича Макарова, хотя они могли, в принципе, и отказаться. Но получилось. Потом через 5 лет мы выкупили свои акции.
Мы стали намного сильнее после этого кризиса 98 года. Он помог переоценить многие вещи. Тогда я был президентом Ассоциации риэлторов Санкт-Петербурга, и мы приняли профессиональный стандарт: не имеет право агентство недвижимости даже дотрагиваться до денег клиентов, это запрещено, и это самое грубейшее нарушение правил риэлторского бизнеса. Сегодня кажется странным, но до 2000 года практически все агентства недвижимости использовали деньги клиентов.
Нужно, чтобы клиент вам доверял
– Что еще принципиально изменилось с 90-х в вашем бизнесе?
– Многое изменилось, на самом деле. Российским риэлторам первые 20-25 лет очень повезло, потому что рынок постоянно рос. Вы просто заключали эксклюзивный договор – даже если стоимость недвижимости была несколько завышена, пока объект стоял в экспозиции, цены подрастали и квартира продавалась. И риэлторы привыкли именно к такому рынку – для них благоприятному. Сегодня ситуация коренным образом изменилась. Уже больше 5 лет рынок у нас в стагнации, цены достаточно стабильны – чуть падают или чуть возрастают. И нужно учиться работать по-другому на этом изменившемся рынке.
– Как именно?
– Прежде всего, выходить с правильной стартовой ценой. 90% агентов этого делать не умеют. Это возможно, если клиент вам полностью доверяет. В первую очередь, необходим высочайший уровень доверия. Если вы профессионал, то знаете, что необходимо сделать, чтобы продать объект в кратчайшие сроки по максимальной цене либо в оптимальные сроки для клиента.
И вот умение по-другому работать с клиентом – сегодня самое главное. Мне кажется, многие агенты до сих пор этого не поняли, и поэтому у них объекты «стоят» по 3-6 месяцев.
В приоритете по-прежнему качество услуги
– Расскажите о технологиях вашей компании. Кто ваши клиенты, где вы их находите? Как продвигаете свои объекты?
– Глупо было бы не использовать все современные новейшие технологии, различные CRM-системы, которые позволяют агенту действовать быстро и эффективно. В частности, на рынке долевого строительства мы работаем с системой «Метрис», чтобы выбрать оптимальный объект из всех представленных на рынке недвижимостизастройщиками Санкт-Петербурга. При этом можно полностью видеть весь ход сделки, отслеживать ее, контролировать, провести клиента от начала до конца.
Естественно, на вторичке тоже произошли изменения, в первую очередь, с точки зрения взаимодействия с ведущими мощными порталами. И мы очень надеемся, что межагентские базы данных станут более эффективными, особенно при совместных сделках. Естественно, нам здесь есть над чем работать. В принципе, мы сторонники такого более консервативного, классического подхода к работе агентов. Новые методы – револьверные продажи, воронки и т. д., все это хорошо, но я убежден в том, что приоритет – это все же качество услуги.
– При этом сейчас у ваших клиентов есть интернет, форумы, специальные сайты, где проведение сделки расписано буквально по шагам. Могут они стать конкурентами для экспертов рынка недвижимости? Не исчезнет ли профессия риэлтор?
– Да, есть такие сервисы, декларирующие: «Риэлтор не нужен. Клиент сам все найдет и оформит, сам получит кредит. Все застрахуем, зарегистрируем и будет ему счастье».
Не получится. Для того чтобы выбрать оптимальный вариант для покупки или продать свой объект по максимальной цене, надо очень хорошо знать рынок. Причем это знание должно базироваться в случае покупки не на рекламных объявлениях, а в случае продажи – не на цене ожидания (на которой строится вся статистика интернета), а на цене реальных сделок, которую знают только практикующие риэлторы. Как известно, критерий истины – это практика. Поэтому профессионалы всегда будут нужны.
Что касается конкуренции со стороны новых сервисов в интернете – я не вижу здесь для риэлторов особых проблем. Это, скорее, новые важные инструменты, которые делают работу риэлторов более продуктивной. Но рынок они изменят. И выживут те агенты, которые будут работать высокопрофессионально. Что непрофессионалы будут потихоньку уходить с рынка – это очевидно.
Но есть у проблемы другая сторона. Очень бы хотелось рассчитывать на помощь с точки зрения государственного регулирования нашей профессии. Я абсолютно убежден в том, что в любом случае необходим закон о риэлторской деятельности в том или ином виде, потому что свободный доступ к нашей профессии – это нонсенс.Не может человек, вышедший из тюрьмы, завтра напечатать за 200 рублей визитку и работать риэлтором. Во всех цивилизованных странах государственное регулирование есть, оно работает, и это будет сделано и в России. Вопрос только, когда.
– В октябре в Санкт-Петербурге состоится Международный жилищный конгресс. По вашему мнению, какие темы на нем должны обязательно обсуждаться? Чему будет посвящено именно ваше выступление?
– Радует, что конгресс позволяет собрать такое количество известных, выдающихся спикеров и то, что есть возможность выбрать и послушать множество интересных докладов.
Уверен, много тем будет посвящено тому, как все-таки, учитывая изменения после 1 июля, плавно перейти на проектное финансирование, чтобы это не слишком повлияло на рынок. Но все-таки некоторые компании, особенно небольшие, столкнутся с трудностями. Если говорить про Санкт-Петербург и Ленинградскую область, то это в основном коснется областного рынка. Многим будет сложно дальше продолжать свою деятельность, и нужно найти какие-то способы дополнительные, как им помочь. Ведь стоит задача – не убрать с рынка часть компаний, а обезопасить клиента, который вкладывает деньги. Работа через эскроу-счета – это правильный ход. Но не должно получиться так, что выиграют только крупные структуры, которые монополизируют рынок, а средний и малый бизнес просто уйдет. Думаю, это станет одной из основных тем конгресса – как помочь таким компаниям остаться на рынке.
Кроме того, я очень надеюсь, что Министерство труда примет профессиональные стандарты риэлторской деятельности. Это будет важным достижением с точки зрения легализации профессии, и уже дальше надо правильно продвигать эти стандарты, чтобы они легли в основу будущего закона о риэлторской деятельности.
В целом, я уверен, конгресс будет очень интересным, потому что так все стремительно развивается и такие новые сервисы предлагаются, что работа риэлторов стала еще интереснее и эффективнее. Больше оборот сделок, а это очень важно и для клиента, и для агента.
Лично я на конгрессе обязательно буду говорить о внедрении профессиональных стандартов. На сегодняшний день Российская гильдия риэлторов присутствует в 51 регионе, а всего их у нас 87. Нам необходимо продвигать стандарты и профессиональный кодекс этики в других регионах, чтобы мы охватили всю Россию, тогда принятие закона будет реальным.
