Беседовала Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала 

Где кризис и где курорт?

— Елена, что происходит на рынке курортной недвижимости в нынешнее неспокойное время?

— Никаких особенных колебаний нет. Был период, когда некоторые сделки приостановились. Были и ситуации, когда покупатели отказывались от приобретения, но взамен приходили те, кого обстановка, наоборот, простимулировала к покупке. В результате баланс сохранился. Более того, темпы продаж осенью даже немного превысили ожидания.

— Сталкивались ли вы за это время с паникой среди уже состоявшихся покупателей? Может, кто-то захотел продать свои апартаменты по переуступке?

— Были единичные случаи, когда к нам обращались за советом и разъяснениями, что делать, если что-то пойдет не так. Но дальнейшего развития эти консультации не получили: люди выяснили свои возможности и успокоились. 

Сочи дороже Москвы

— Пересматриваете ли вы цены?

— В рамках запланированного графика: цены всегда меняются по мере готовности объектов и после анализа продаж. Сейчас наши аналитики изучают результаты третьего квартала. Скорее всего, значительных колебаний не будет: наша система ценообразования выставляет ограничительный барьер, чтобы не выбывало слишком много объектов — так случается, если продажи идут очень бойко. 

Мы смотрим, какие именно объекты скупаются и как быстро это происходит. В результате прошлым летом цены выросли на треть, потому что до этого мы значительно перевыполнили план продаж.  

— В прошлом году многих удивила новость, что цены на недвижимость в Сочи превысили московские. Да и в вашем проекте «квадрат» стоит свыше 3 млн рублей. Кажется, что это слишком. 

— Рынки Москвы и Сочи очень разные по объему предложения. Поэтому, если их сравнивать, возникает дисбаланс. Не стоит забывать, что на среднюю цену курортной недвижимости в Сочи влияют довольно дорогие объекты, в том числе и наши. 

В результате она и правда существенно приросла. Но могу сказать, что, во всяком случае в Mantera Seaview residence цены вполне адекватны, учитывая сложность проекта и его класс.  

Как я уже сказала, повышение цены стало следствием того, что мы перевыполнили план продаж в 2021-м и первом квартале 2022 года. Вообще, мы планировали установить такой ценник на финальном этапе, но продажи пошли слишком быстро, и пришлось сделать это раньше.  

Кстати, ценник у нас был высоким и на старте: тогда «квадрат» в среднем стоил 1,5 млн рублей, чему многие были очень удивлены. Но вы попробуйте сделать нечто близкое по уровню в Москве! В нашем проекте очень качественная инфраструктура, а еще и море рядом.  

— Планируете ли вы развивать новые проекты премиум-класса?

— Да, в планах как минимум два проекта сервисных апартаментов в Сочи, которые зададут новые стандарты в сегменте курортной недвижимости. Более того, лист ожидания на эти проекты уже сформирован. В основном интерес проявили наши покупатели. Но пока мы об этих планах не говорим — расскажем, когда проект уже дойдет до определенной стадии. Цены на предпродажах будут более выгодными. 

— В высоком ценнике ваши конкуренты — Кипр, Арабские Эмираты и даже элитная Турция. Какие аргументы вы используете, убеждая покупателя выбрать именно ваши проекты? 

— В нашем сегменте невозможно убедить человека приобрести то, что он не хочет. Нужно изначально сформировать продукт, который захочется купить, — такой, какой потребители привыкли видеть за границей. В первую очередь нашим ключевым преимуществом является расположение на территории России. Из этого вытекает два преимущества. 

Во-первых, транспортная доступность объекта — в Сочи хорошо развиты все виды транспортного сообщения. А во-вторых, здесь нет риска потери активов из-за санкций, как это сейчас происходит за рубежом. Эти аргументы являются решающими для наших клиентов.

Покупатель и его проблемы

— Одна из главных проблем рынка недвижимости в Сочи — огромное количество фейковых объявлений.  

— Крупные игроки понимают, что это загнало сочинский рынок в угол, сложившаяся практика сама себя дискредитирует. Выход — в обучении работающих с жилыми проектами риелторов и агентств. Мы объясняем, что наш клиент — образованный и умный человек. И если он увидит недостоверную информацию, он быстро поймет, кто ее разместил, и сделает соответствующие выводы. 

Для агентств, которые распространяют недостоверные сведения, у нас предусмотрены большие штрафы. Мы предупреждаем о них всех партнеров, коих у нас около ста, в том числе и московские агентства. Пока применять эти санкции не приходилось ни разу. 

Стоит признать, что сама по себе практика размещения фейковых объявлений очень токсична — она мешает и покупателям, и рынку.  

Ищете новостройку? Консультант Циан бесплатно подберет квартиру по вашим параметрам!

— Дайте, пожалуйста, четкие советы, как не столкнуться с фейком при покупке апартаментов в Сочи?

— Во-первых, лучше черпать информацию из нескольких источников. Второй важный момент — взаимодействие с опытным и проверенным риелтором. Если это профессионал, он прекрасно ориентируется в стоимости проектов и способен доказать, что объект на берегу моря не может стоить дешевле определенной суммы за «квадрат». 

Очень просто столкнуться с обманом на маркетплейсах недвижимости, поэтому мы рекомендуем пользоваться проверенными ресурсами с качественной модерацией.  

— Изменился ли после 24 февраля портрет покупателя?

— Существенных перемен нет. Наш проект по-прежнему интересен людям бизнеса. Единственное изменение связано с повышением среднего возраста покупателей в третьем квартале — прошло несколько сделок, в которых участвовали покупатели старше 70 лет. До этого ядро целевой аудитории составляли люди не старше 60. 

С чем связан этот тренд и тренд ли это вообще, пока непонятно. В основном лоты в проекте покупают семьи. 

И многие, кстати, видят в покупке некое коллекционное статусное приобретение, семейную ценность, которую можно передавать по наследству. 

Импортозамещение и другие боли застройщиков

— Еще один больной вопрос — импортозамещение. Весь этот итальянский мрамор, немецкая сантехника и другие популярные в элитном сегменте пункты сметы в этом году практически исчезли. 

— В этом смысле нам повезло: мы заключили соответствующие контракты заблаговременно и давно получили практически все материалы. Мы благодарны нашему партнеру, банку «Дом.РФ», за то, что он помог нам это сделать. В результате проблемы с импортозамещением удалось свести к минимуму. 

— Пришлось ли вам в какой-то части переориентироваться на российский рынок материалов?

— Если это и произошло, то в несущественных моментах. Весь основной пул мы закупили так, как планировали. 

— Какие проблемы возникают у элитных объектов, расположенных на черноморском побережье? Рискну предположить, что в их числе загруженность в период летних отпусков. Как вы решаете эти проблемы?

— У элитного объекта при правильном расположении и грамотно выстроенной инфраструктуре не должно возникать проблем с плотностью застройки и перенаселенностью. 

Территорию надо проектировать так, чтобы даже при самом высоком проценте загрузки каждый человек мог найти приватные пространства. Не надо застраивать и занимать каждый сантиметр площади. 

— А что насчет качества воды в море?

— Не всем нравится галечный пляж, и чтобы компенсировать этот недостаток, можно дополнить проект бассейнами с морской водой, которая проходит специальную очистку. Это позволит наслаждаться морскими ваннами без выхода на общественные пляжи. 

Если говорить о качестве воды в море, то Роспотребнадзор регулярно его проверяет. К тому же Имеретинская бухта в этом отношении намного лучше, чем другие локации Сочи. Здесь много дельфинов, а это один из показателей качества морской воды. 

— Какие еще проблемы есть у застройщиков и покупателей?

— Основная проблема курортных объектов России — это несовершенные стандарты обслуживания и отсутствие сервиса. Нам в этом смысле гораздо проще, так как мы — выходцы из гостиничного бизнеса. 

Регионы ждут

— Вы планируете выходить в другие регионы?

— Работаем над этим. Чтобы находить интересные локации, мы запустили собственную систему ранжирования территорий. Она вычисляет индекс витальности территории (качества жизни на ней) и показатель ее социально-экономического развития. Сопоставляя эти параметры, мы строим стратегию по выходу в регионы. 

Чтобы проверить эту систему, мы произвольным образом выбрали несколько локаций, и результаты полностью совпали с экспертным мнением, хотя сама система, по сути, основана на логике и математике. 

— Какие именно направления вы рассматриваете как перспективные?

— Мы считаем перспективными Крым и Абхазию, но сейчас концентрируемся на проектах в Краснодарском крае, причем не только в приморской его части. Есть локации, где мы наращиваем темпы, а есть такие, где просто идем по плану. Мы выбрали спокойный путь без рывков и ускорений. Земельный банк (а это более 500 га) уже сформирован, сейчас разрабатываются концепции. 

Как я уже сказала, при оценке локации мы опираемся на индекс витальности территории: если с точки зрения природно-климатических условий она привлекательна, но идти туда в данный момент нецелесообразно (например, из-за пониженного спроса), мы рассматриваем этот участок под проект в долгосрочной перспективе. 

— Как у вас с конкуренцией?

— Мы — адепты курортной недвижимости. Мы хотим, чтобы это направление развивалось и заняло особую нишу на рынке. Мы не боимся конкуренции, а, наоборот, очень ее ждем! Только это позволит сделать рынок действительно сильным, потому что у России есть всё для развития в этом сегменте.   

Справка 

Эксперт по антикризисному управлению, развитию и продажам. 

С 2014 года руководила департаментами коммерческой недвижимости курорта Красная Поляна в горном кластере Сочи, отделом развития коммерческой недвижимости и продаж в отеле «Бархатные сезоны», объектами Олимпийского парка (включая трассу «Формулы-1», главный медиацентр, крытый конькобежный центр «Адлер-Арена», ТЦ «Олимпийский»).

До переезда в Сочи управляла крупным агентством недвижимости, была постоянным советником АПУРН, работала с ведущими консалтинговыми компаниями в области управления и продаж недвижимости, возглавляла крупное республиканское СМИ.