Огромная часть сделок по покупке недвижимости рушится из-за неумелого поведения сторон в процессе переговоров. Из-за недостаточной подготовки или неправильно выбранной тактики у сторон так и не получается преодолеть взаимное недоверие.
Мы попросили риелтора Марию Кудреватых рассказать покупателям, как правильно вести диалог с продавцами. Из этой статьи вы узнаете, как избежать распространённых ошибок, подготовиться к переговорам и добиться максимально выгодных условий сделки.
Мария Кудреватых,эксперт по жилой недвижимости:
Как подготовиться к переговорам
Фундамент успешных переговоров закладывается задолго до первой встречи с продавцом. Прежде чем приступить к торгу, проведите анализ рынка. Внимательно изучите, какие квартиры продаются в интересующем вас районе.
Выясните во всех доступных источниках:
- сколько они стоят;
- какие у них планировки;
- в каком они состоянии;
- в прямой ли продаже они находятся;
- есть ли какие-то сложности с документами.
Знание рынка даст вам уверенность в диалоге и возможность грамотно обосновать предложение о снижении цены.
Заранее рассчитайте, какую сумму вы готовы потратить, учитывая не только стоимость квартиры, но и все сопутствующие издержки: расходы на оформление сделки, ремонт, услуги нотариуса. Ясное понимание своих финансовых возможностей помогает избежать импульсивных решений.
Также заблаговременно проверьте актуальность документов, подтверждающих вашу личность, убедитесь, что они не просрочены. Чем лучше вы будете организованы, тем проще пройдут переговоры и сделка.
Перед встречей с продавцом заранее подготовьте эффективные аргументы. Доводы о снижении цены должны быть подкреплены фактами. Например, можно построить диалог так: «Средняя стоимость аналогичных квартир — 10 млн. Учитывая особенности вашей недвижимости и нюансы сделки, моё предложение — 9,5 млн рублей».
При ведении торга озвучивайте точные суммы и называйте конкретные сроки — это придаст цифрам достоверность и вес.
Заранее отрепетируйте свою речь, попробуйте представить, как будет проходить разговор, и отработайте различные сценарии. Если чувствуете волнение, перед встречей выполните дыхательные упражнения или любую другую практику, которая помогает снизить уровень стресса.
Как установить контакт
Не начинайте торг при первом разговоре по телефону. Обсуждать цену целесообразно только после того, как вы ознакомитесь с объектом недвижимости, встретитесь с владельцем и наладите с ним доверительные отношения.
Первые минуты личного общения определяют весь исход переговоров. Люди интуитивно тянутся к тем, кто ведёт себя спокойно, вежливо, дружелюбно и эмпатично.
Чтобы расположить собеседника, начинайте разговор с нейтральных вопросов. Например: «Как давно вы живёте в этой квартире, какие соседи живут рядом, нравится ли вам работа управляющей компании?»
Подстройтесь под темп речи, жесты и манеру общения продавца. Это создаст чувство симпатии и взаимопонимания.
Грубой ошибкой многих покупателей является критика квартиры, указание на изъяны или на необходимость ремонта. Такой подход обычно вызывает у продавца защитную реакцию, делает его менее склонным к компромиссу.
Ищите точки соприкосновения и вместо критики расскажите о своих планах: «Квартира очень уютная, но я рассматриваю возможность освежить интерьер, чтобы адаптировать его под мои нужды».
Старайтесь больше концентрироваться на возможностях: «Мне нравится район, и я уверен, что с небольшими доработками квартира станет идеальной».
Даже если вы уверены, что нашли квартиру своей мечты, важно не показывать это продавцу. Оставайтесь сдержанным и не давайте понять, как сильно вы заинтересованы.
Если будете явно выражать свои чувства, это может сыграть против вас. Продавец сочтёт, что у него есть преимущество в переговорах и может не пойти на уступки по цене. Самоконтроль и вежливая сдержанность помогут вам создать более благоприятные условия для торга.
Узнайте цель продажи квартиры
Во многом успех переговоров зависит от понимания целей продавца. Узнайте у собственника, почему он продаёт квартиру и что для него важно в этой сделке. Затем сделайте встречное предложение — например, оформить сделку быстро, чтобы продавец смог поскорее приступить к реализации своих планов.
Подробно о самом популярном способе продажи вторички
ЧитатьПриведу историю из моей практики. Собственник пытался продать квартиру, чтобы построить дом за городом, но установленная им цена никак не находила отклика на рынке. После долгих раздумий он решил снизить стоимость на 500 тыс. рублей, понимая, что сможет положить вырученные деньги на депозит на полгода, пока будет планировать строительство.
В итоге сделка состоялась, а к началу стройки клиент заработал дополнительный миллион рублей на процентах от вклада. Цель была достигнута, продавец и покупатель остались довольны.
Как управлять диалогом
Кто задаёт вопросы, тот держит ситуацию под контролем — это правило давно стало аксиомой в искусстве ведения переговоров.
Существует три основных типа вопросов, которые помогают управлять разговором:
1. Открытые вопросы — такие, которые подразумевают развёрнутый, а не односложный ответ. Эти вопросы помогают узнать истинные цели и потребности продавца. Пример: «Что для вас важно в этой сделке?»
2. Уточняющие вопросы, которые помогают собрать дополнительные данные. Пример: «Почему вы выбрали этот район или эту квартиру?»
3. Направляющие вопросы. Они позволяют мягко повернуть разговор в нужное русло и создать пространство для обсуждения возможных компромиссов. Пример: «Как вы думаете, если мы немного изменим условия, это устроит вас?»
Не бойтесь говорить нет
Если условия вас не устраивают, спокойно обозначьте свою позицию: «К сожалению, я не могу согласиться с этой ценой, но готов обсудить встречный вариант».
Если продавец не идёт на уступки, а цена или условия вас не устраивают, будьте готовы уйти. Иногда демонстрация такого намерения может мотивировать продавца пересмотреть свои позиции.
Помните, что ваша цель — не только купить недвижимость, но и сделать это на максимально выгодных условиях.
Продавец стремится продать товар по более высокой цене, в то время как покупатель ищет возможность купить его по более низкой. К счастью, вы всегда можете встретиться где-то посередине этого пути. Эффективные переговоры основаны на способности слушать, задавать правильные вопросы и находить баланс между настойчивостью и гибкостью.
Резюмируем
1. Подготовьтесь заранее: изучите рынок, определите свои финансовые возможности и подготовьте аргументы для торга.
2. Начинайте с установления контакта: расположите продавца к себе, чтобы разговор прошёл в комфортной атмосфере.
3. Не торгуйтесь сразу: обсуждайте условия сделки только после личной встречи и осмотра недвижимости.
4. Будьте тактичны: избегайте критики объекта и открытого проявления чрезмерной заинтересованности.
5. Задавайте вопросы: используйте открытые, уточняющие и направляющие вопросы, чтобы управлять разговором.
6. Будьте готовы уйти: демонстрация готовности отказаться от сделки может мотивировать продавца пойти на уступки.
7. Оставайтесь гибкими: находите баланс между настойчивостью и готовностью к компромиссу.
