Моя компания существует на рынке 10 лет. Сначала мы работали исключительно в сфере страхования, но с 2019 года создали на базе компании агентство недвижимости.
Мы занимаемся как первичным рынком, так и вторичным, при этом оказываем клиентам весь спектр услуг — от подбора вариантов для покупки до страхования новой квартиры после ремонта. Это важно как для клиента, так и для риелтора, и я расскажу, почему.
Что происходит на риелторском рынке
Не секрет, что спрос на рынке жилья в 2022-м резко упал. Еще в январе-феврале он, по традиции 2020–2021 годов, был необоснованно высоким: программа дешевой ипотеки завершалась, и объекты зачастую разбирали даже без осмотра. Я думаю, все риелторы помнят этот ажиотаж и согласятся, что такого спроса в ближайшее время уже не будет.
С марта рынок замер и начал приходить в себя только летом. Люди адаптировались к новым условиям, банки постепенно снижают ставки. Продажи сейчас гораздо лучше, чем в марте–июле, но спрос все еще невелик.
Если в прошлом году риелтор мог прогнозировать, как быстро будет продана та или иная квартира (хорошая — за три недели, «сложная» — месяца за два с половиной), то сейчас за короткий срок уйдут только варианты с дисконтом или очень привлекательной ценой.
Снизились продажи — снизился и доход риелторов. А значит, самое время диверсифицировать его источники.
Почему страхование — хорошее направление для риелтора
Поскольку в риелторский бизнес я пришла из страхового, для меня такое расширение спектра услуг стало чем-то само собой разумеющимся: мы предлагаем клиенту не только подбор недвижимости, но и возможность застраховать здоровье, имущество, риски.
Для агента это дополнительная прибыль без особых усилий. Если к вам приходит покупатель, который собирается взять ипотеку, то ипотечное страхование — первое, что вы предложите ему после выбора самой квартиры. А затем можно обсудить и другие виды страхования — уже не обязательного, а добровольного.
По сути, это работа на пятнадцать минут: ровно столько нужно, чтобы оформить полис на платформе «АльфаАГЕНТ»
«АльфаАГЕНТ» — онлайн-платформа для страхования ипотеки в СК «АльфаСтрахование». Это продукт для риелторов, позволяющий им расширить диапазон источников длительного дохода и обеспечить приток новых постоянных клиентов с минимальными затратами усилий. Оформление страховых полисов и получение вознаграждения на платформе происходит полностью онлайн.
Оформивший страховку клиент становится для вас постоянным. Он не исчезает после того, как купил с вашей помощью квартиру, а каждый год продлевает полис. Кроме того, вы можете предлагать ему новые услуги и виды страхования — от здоровья до ремонта.
Это решает извечный вопрос риелторов «где взять клиента»: база нарабатывается быстрее, и вы не теряете людей после совершения сделки — недвижимость человек покупает один-два раза в жизни, а вот страховать жилье, автомобиль, здоровье нужно каждый год. Кросс-продажи позволяют удерживать старых клиентов и зачастую получать новых благодаря рекомендациям.
Выгодна такая система и самому клиенту: ему больше не нужно обращаться к риелтору и страховому агенту по отдельности, не нужно ходить в офис страховой компании, выбирать, сравнивать тарифы — он получает все необходимое в одном месте.
Когда нужен полис: работа с возражениями клиентов
Часто можно услышать от людей возражения вроде: «Я не хочу оформлять полис, это дорого» или «Он мне не нужен». В ответ вы рассказываете им, что некоторые виды страхования являются обязательными при оформлении ипотеки, а некоторые они с большой вероятностью захотят оформить и сами, обсудив с вами риски.
Если клиент берет ипотеку, то любой банк потребует от него застраховать квартиру, ее конструктив. Это обязательное условие, отказаться от него заемщик не может. Страхование жизни и здоровья является добровольным, но здесь в игру вступают экономические рычаги: отказ от полиса чреват повышением ипотечной ставки на 1–2 п. п. Если высчитать эту переплату, получится примерная стоимость страхования, только уже без страховки. Насколько это выгодно — большой вопрос.
А если задуматься, зачем нужна такая страховка (напомню, в случае гибели или утраты незастрахованным заемщиком трудоспособности бремя выплаты ипотеки переходит к его родственникам), сомнения чаще всего исчезают, и клиент оформляет полис.
Есть и полностью добровольное страхование. Например, страхование нового ремонта или собственной ответственности перед соседями. Иногда покупатели отмахиваются от него как от ненужного, но когда я объясняю его суть, большинство соглашается.
Для многих воспоминания о том, как их самих заливали соседи, — уже аргумент в пользу страхования ремонта, ведь с учетом ипотеки повторная отделка и замена техники могут стать непосильным бременем.
Однажды мою новую квартиру со свежим ремонтом затопили соседи сверху. Но именно благодаря страховке мы не просто «отбили» стоимость полиса и ремонт, но и остались в плюсе. За счет этих денег мы оплатили страхование еще на два с половиной года вперед.
Что касается страхования ответственности перед соседями, то его, на мой взгляд, нужно вообще переводить в разряд обязательных. Это вопрос гражданской сознательности, да и просто здравого смысла, потому что если ты затопил соседа, деньги с тебя взыщут в судебном порядке. Страховка же покроет эти издержки и поможет избежать долгих разбирательств.
Почему я выбираю платформу «АльфаАГЕНТ»
До создания платформы «АльфаАГЕНТ» работа со всеми страховыми компаниями была примерно одинаковой: мы заполняли анкету, отправляли ее по электронной почте и ждали ответа — иногда довольно долго.
Запуск «АльфаАГЕНТа». ускорил эту работу в разы. Теперь мы вводим всего несколько параметров клиента и в течение пяти минут понимаем, сколько примерно будет стоить полис и нужны ли дополнительные согласования.
Конечно, некоторые процессы требуют ручного труда, но основной массив работы выполняется удаленно: 10–15 минут — и полис готов.
Страховка выдается в электронном виде: клиент не потеряет ее и всегда будет иметь к ней доступ. Раньше полис нужно было распечатать, получить подпись клиента, потом передать в страховую компанию, и только после этого его оцифровывали.
Это был долгий и трудозатратный процесс с риском потерять данные на любом этапе. Сейчас это занимает четверть часа и рисков нет. Полис в электронном виде можно загрузить в личный кабинет банка и забыть про него.
Если речь идет о страховании ветхого объекта или какого-то нестандартного риска, платформа может запросить дополнительные документы. Тогда мы сканируем их и загружаем.
На платформе «АльфаАГЕНТ» есть встроенный чат с операторами. Это не боты, как часто бывает, а живые специалисты. Воспользоваться чатом можно, скажем, если объект требует андеррайтинга (анализа рисков). В прежние времена такие заявки могли рассматривать до нескольких суток. В чате «АльфаАГЕНТа» вы можете оперативно получить обратную связь по своему клиенту. Это очень удобно.
Комиссии риелтору, которые в зависимости от банка составляют 5–45% от суммы сделки, приходят очень быстро — в течение трех дней с момента оплаты полиса.
Плюс работы риелтора в области страхования в том, что ему не нужно искать клиентов: каждый покупатель и есть клиент, которому необходимо страхование и который вам уже доверяет. Сейчас, когда спрос на жилье снизился, оформление полисов становится удобным дополнением к стандартной работе риелтора. Комиссия от продажи страхового полиса — это стабильный доход, который агенты могут получать, тратя на это не слишком много времени.
