Аукционные продажи — один из эффективных, но не самых популярных методов реализации недвижимости. Все дело в том, что он требует со стороны агента большого опыта, физических сил и профессиональной интуиции. Однако в определенных случаях этот способ показывает максимальную эффективность как для риелтора, так и для его клиента.
Вокруг аукционных продаж, как и вокруг любого метода со сложной механикой, существует много мифов. Олег Свиридов, эксперт по недвижимости федерального уровня и бизнес-тренер, давно практикует аукционы, и рассказывает, как этот способ продажи работают на самом деле.
Миф №1. Аукцион подходит для продажи любых видов недвижимости
Аукционный метод — не панацея и годится не для всех видов сделок. Он наиболее эффективен, когда собственник мотивирован на продажу «здесь и сейчас».
Миф №2. Это хорошо работает только при продаже недвижимости по цене ниже рынка
На самом деле аукцион показывает самую высокую эффективность при продаже премиум-недвижимости и эксклюзивных квартир.
Миф №3. Продвижением в аукционных продажах можно заниматься самому
Чтобы качественно продвигаться на высококонкурентном рынке, нужно уметь делегировать эту работу профи. Аукционный метод предполагает быструю реализацию объекта, а значит нужна профессиональная работа с визуалом, текстами и ставками за рекламу. Это сэкономит время и позволит более качественно работать на других этапах воронки продаж.
Миф №4. При продаже квартиры через аукцион должна быть заложена резервная цена
Единственная цена, по которой в итоге может продаваться недвижимость — это максимальная. Но сбор заинтересованных покупателей всегда начинается со стартовой цены, которая устанавливается чуть ниже рынка. Если у собственника есть свои ожидания по стоимости, то намного лучше сразу протестировать их с помощью классифайдов и узнать, насколько они соответствуют ожиданиям потенциальных покупателей.
Миф №5. Аукцион выгоден или только покупателю, или только продавцу
Аукционный метод помогает за короткий срок создать идеальную пару «покупатель + продавец» и найти между ними взаимовыгодный баланс. Для этого все участники аукциона должны быть максимально информированы об особенностях сделки: сроках, способах продажи и других нюансах.
Миф №6. Цена при продаже с помощью аукциона не поднимется от стартового уровня
Главное преимущество стартовой цены при продаже с помощью аукциона — это учет не только потенциальных покупателей, готовых заплатить больше, но и тех, кто также мотивирован на покупку, но первоначально рассматривает недвижимость дешевле. Таким образом расширяется воронка продаж и на этапе аукциона выявляется покупатель, чья мотивация окажется самой сильной.
Миф №7. Сделки с помощью аукциона непрозрачны, на них искусственно завышается цена
На аукционе все покупатели должны быть в равных условиях. Подводить его итоги лучше на самом объекте недвижимости, с прозвоном отсутствующих на месте участников и оглашением результатов. Любой из участников аукциона может лично присутствовать на подведении итогов, чтобы скорректировать свою ставку и убедиться в прозрачности переговоров.
Миф №8. Самые мотивированные покупатели 1 люди с наибольшим количеством денег
Самыми мотивированными часто оказываются жители дома или района, в котором продается недвижимость. Они лучше других осведомлены об объекте и часто имеют более резонные причины для покупки.
Несмотря на кажущуюся сложность метода, продажа с помощью аукциона, как и классический вид продаж, длится меньше месяца.
Процесс состоит из 4 основных этапов:
- подготовительный: квартира выставляется в классифайдах, и начинается сбор базы потенциальных покупателей. С помощью объявлений определяется стартовая цена, которая привлекает наибольшее количество заинтересованных клиентов (продолжительность: 3–7 дней);
- рекламная кампания: риелтор продвигает квартиру в различных рекламных каналах: в интернете и «на территории» (продолжительность: 10–14 дней);
- групповые показы объекта и переговоры/торги по повышению цены: выявляется узкий круг самых заинтересованных в данной квартире покупателей (продолжительность: 2–3 дня);
- подведение итогов и фиксация покупки: по итогам аукциона право на покупку квартиры предоставляется клиенту, который назначит самую высокую цену за этот объект (продолжительность: 1–2 дня).
Хотя с виду длительность процесса продажи стандартна, а этапы работы понятны, «дьявол» этого метода скрывается в деталях:
- нужно искать нетривиальные способы продвижения;
- следует быть физически и психологически устойчивым для организации групповых показов и аукционов;
- обе стороны должны быть максимально заинтересованы в конечном результате — сделке.
В среднем на рынке недвижимости с помощью аукционов реализуется всего 10% объектов.
Подробнее обо всех нюансах аукционного метода, а также о том, в каких случаях он может привести к эффективной сделке, вы можете узнать из видео мастер-класса Олега Свиридова на Циан.Студии.
