Сделки с недвижимостью часто кажутся простыми — подписали договор, передали деньги, завершили оформление. Но риелторам важно помнить: за фасадом сделки может скрываться масса налоговых подводных камней, особенно если клиент не осознаёт, что его действия попадают под признаки предпринимательской деятельности.

Как риелтору понять, что у клиента есть налоговые риски

Налоговый риск — неприятный сюрприз, в результате которого клиент может заплатить больше, чем ожидал. Поэтому уже в начале общения важно задать прямой вопрос: «На какие налоги вы рассчитываете в этой сделке?» Это сразу прояснит отношения: хочет ли клиент решить всё по умолчанию или готов обсуждать детали.

Ключевые признаки, указывающие на возможные налоговые риски

• Серийность операций — продажа или сдача похожих объектов более одного раза.
• Доход от операций — постоянная прибыль говорит в пользу признания бизнеса.
• Реклама услуг — объявления, страницы в соцсетях, рассказы о флиппинге и прочее.
• Статус ИП — даже если купил как ИП, а продал как физлицо — налоговая смотрит на суть.
• Назначение объектов — особо пристальное внимание привлекает нежилая и элитная недвижимость.
• Жизнь за границей — налоговая ставка для нерезидентов — 30%, об этом часто забывают.

Какие сделки могут признать предпринимательской деятельностью и чем это грозит

Сделку могут признать бизнесом, если:

• у клиента несколько однотипных объектов (например, несколько квартир или апартаментов);
• он регулярно сдаёт жильё и получает деньги на карту;
• он оказывает услуги другим — например, как физлицо выступает в роли управляющего;
• имеет признаки системности: рекламу, постоянные доходы, неофициальные переводы.

Результат — налоги по ставке для ИП, также возможно начисление НДС + НДФЛ. Это может означать до 42% налоговой нагрузки без права на вычеты.

Самый тревожный сигнал — если ваш клиент ИП или владеет компанией. В малом бизнесе налоговая грамотность часто отсутствует: у предпринимателя нет бухгалтера, кассы, учёта и понимания, как вести документы. А тем временем:

• налоговая может запросить документы за три года;
• отсутствие бухучёта — это классика: никто не вспомнит, сколько чего и кому было продано;
• если ИП управляет недвижимостью родственников — возможен риск дробления бизнеса: налоговая сочтёт всё одной схемой и пересчитает налоги с огромными штрафами;
• имущество стоимостью свыше 200 млн рублей — основание для налога по повышенной ставке, вплоть до 40%.

Дополнительные триггеры: заграничные счета, иностранные переводы, неоднократные похожие сделки, особенно с коротким сроком владения объектом. Всё это налоговая может отследить, особенно если фигурируют суммы выше 600 тыс. рублей.

Любая серийность — это звонок. Например, если человек купил землю, размежевал, продал участки; покупает и перепродаёт недвижимость регулярно; продаёт от имени себя, родственников или через ИП без кассы.

Если налоговая сочтёт, что человек ведёт предпринимательскую деятельность, не оформив ИП или юрлицо, ему доначислят налоги, пени, штрафы. Ставки в таком случае — не 13%, а 20% НДС + 15% по УСН. Также могут приписать незаконное предпринимательство.

Как аккуратно предупредить клиента о рисках и не сорвать сделку

Главное правило — говорите о рисках в начале. Тогда клиент не будет винить вас задним числом. А вы сможете предложить дополнительные услуги: консультацию, экспертизу, аудит. В результате сделка будет более прозрачной и пройдёт без эмоциональных взрывов.

Клиенты, которых заранее предупредили и защитили, чаще рекомендуют риелтора, чем те, кто узнал всё на сделке.

Роль риелтора — обозначить риски, а не решать их, поэтому не стоит брать на себя ответственность за налоговые последствия, если вы не налоговый консультант.

Формулировка может быть простой: «Здесь могут быть налоговые нюансы, советую проконсультироваться. Я не даю налоговых рекомендаций, но вижу, что ситуация нетиповая».

Так вы не теряете доверие, а наоборот — укрепляете его. В будущем вы сможете сказать «я предупреждал», если у клиента возникнут проблемы.

Как сделать налоговую экспертизу своим преимуществом

Рынок риелторов конкурентный. Один из способов выделиться — осознанная работа с рисками. Это не значит становиться налоговым экспертом. Но если вы умеете на этапе предварительного общения выявить потенциальные налоговые сложности и вежливо объяснить клиенту, что нужно разобраться, — это уже добавляет вам веса.

Кроме того, вы можете направить клиента к проверенному консультанту или бухгалтеру — и стать не просто исполнителем, а профессиональным партнёром.

Налоги — это не про страх. Это про доверие и профессионализм. Если вы умеете правильно говорить о рисках — вы уже эксперт в глазах клиента.

Больше нюансов можно посмотреть в записи Циан.Студии «Налоговая безопасность: от диагностики рисков до сохранения сделки» во «ВКонтакте».