Редкий покупатель, который присматривает вариант на вторичном рынке жилья, не сталкивается с плавающей ценой на квартиру. Вот месяц назад она стоила 9 млн рублей, пару недель спустя 8,8 млн, а сейчас вдруг 9,2 млн рублей. Как влияют ценовые колебания на ход продаж?
Аналитики Циан изучили объявления о продаже квартир на вторичном рынке городов-миллионников в 2020 году. Выяснилось, что 95,2% собственников меняли цену в пределах 500 тыс. рублей как в большую, так и в меньшую сторону. Причем 23% понизили цену, а остальные — повысили. Подавляющее большинство продавцов предпочли поднять запрашиваемую стоимость в диапазоне до 100 тыс. рублей.
График изменения цены в объявлениях о продаже вторичных квартир в городах-миллионниках в 2020 году
По данным Аналитического центра Циан
Продать или попродавать?
Метания собственников часто вызваны неопределенностью: они не понимают, хотят продать или попродавать. На рынке есть предложения, стоимость которых меняется еженедельно и резко — например, на 200–300 тыс. рублей. Такие объекты находятся в экспозиции порой и по полтора года.
Эксперт по безопасности сделок с недвижимостью Сергей Вишняков поясняет, что многие не понимают: продать год назад за 13 млн выгоднее, чем за 13,2 млн сейчас. «А у некоторых и этого не получается: не продав за 13 млн в период предновогоднего ажиотажа в 2019 году, они будут вынуждены продать за 11–12 млн в период стагнации через год», — уточняет он.
Риэлтор Анна Моисеева называет еще одну причину скачков цен на одну и ту же квартиру. По ее словам, продавцы, как и все люди, подвержены эмоциям. Они между двух огней: с одной стороны, хочется продать побыстрее, с другой — максимально выгодно.
«Хорошего в резких ценовых колебаниях нет: для покупателя это сигнал, что продавец, мягко говоря, не очень стабилен — есть риск попасть в сложную ситуацию. Кроме того, сталкиваясь с «мятущейся душой», покупатель резонно рассуждает, что есть шанс поторговаться и приобрести объект по наиболее низкой из объявленных когда-то цен, что тоже не очень выгодно для продавца».
Ценовую политику нужно разрабатывать до публикации объявления, и это должен сделать риэлтор, который лучше понимает законы рынка и его состояние в настоящий момент. Он грамотно расставит сроки и размер корректировки в зависимости от планов и ожиданий продавца.
В случаях, когда продать объект требуется срочно, изначально ставить завышенную цену точно нет смысла — только потеряете время, а, вполне вероятно, и деньги (как в приведенном Сергеем Вишняковым примере). Собеседник Циан.Журнала считает, что в ряде случаев (например, с постоянным изменением цены, — в том числе и на 1 рубль) продавец просто пытается привлечь внимание.
эксперт по безопасности сделок с недвижимостью
Наконец, еще одно объяснение ценовых скачков — зависимость от альтернативной квартиры. Так, москвичка Светлана хотела вариант в определенном районе, но подходящего никак не находила. При этом свою квартиру (на деньги от продажи которой и планировалась покупка новой) она была вынуждена подстраивать под рынок — тот ведь тоже не стоит на месте, поэтому цены на интересующие ее квартиры постоянно колебались.
Как установить адекватную цену
Цена зависит от спроса — золотой закон продаж: ее надо обоснованно установить. После того как объект берется в работу, он оценивается, сравнивается со схожими вариантами, а далее выясняется средняя стоимость 1 кв. м для такой недвижимости и умножается на общую площадь квартиры.
Потом вносятся определенные поправки с учетом транспортной доступности, этажа, вида из окна и других характеристик. Попутно на историю конкретной квартиры накладываются какие-то внешние факторы: ежедневные новости, события, происходящие в стране, районе или, например, изменения в законодательстве.
Самый простой и верный способ бесплатно узнать рыночную стоимость своей квартиры — специальный раздел на Циан «Оценка квартир». Понадобится несколько секунд, чтобы ввести в соответствующие графы адрес (населенный пункт, улица, дом), количество комнат и площадь квартиры.
Казалось бы, все это должно помочь установить максимально адекватную цену, но бывает, что объект все равно не пользуется спросом или, наоборот, вызывает ажиотаж — потенциальные покупатели буквально обрывают телефоны.
Основательница группы «Найди своего риэлтора. Спроси у риэлтора» Ольга Цанова рассказывает такой случай. «Недавно мы продавали дом, хозяин хотел получить 2,5–2,7 млн рублей. В объявлении мы установили стоимость 3 млн рублей, но звонков оказалось так много, что уже на следующий день накинули еще 100 тыс. рублей. На третий день нам внесли предоплату, но режим самоизоляции помешал проведению этой сделки. В этот период спрос на загородную недвижимость значительно увеличился, и после окончания карантина дом был продан за 4,2 млн рублей. В общей сложности на все ценовые корректировки ушло три месяца».
Есть и обратная ситуация, когда звонков нет совсем, — цену приходится постоянно снижать. Так было с одной квартирой, которая сперва стоила 5,6 млн рублей, а затем, так и не снискав особой популярности, ушла новому собственнику за 5,2 млн рублей.
Конечно, такая история больше актуальна для Москвы, где рынок предложения огромен — всегда удастся найти похожий, но более приемлемый вариант. А вот в маленьких городках все объекты на виду — там покупатели могут просто поставить объект в избранное и следить за его ценой, дожидаясь, пока хозяин начнет уменьшать цену и не снизит ее до упора.
В регионах понижение стоимости не всегда оправданно — лучше торговаться напрямую и сразу, иначе есть риск переиграть самого себя.
В целом корректировка цены в зависимости от спроса — вполне нормальное и логичное явление, уточняет Ольга Цанова: если ты выставил квартиру за 2,5 млн рублей и за полчаса выстроилась очередь, то цену явно следует поднять.
Способы повлиять на стоимость
В арсенале Анны Моисеевой есть одна из разновидностей ценовых игр — квазиаукцион (как настоящий аукцион, так и неформальный): изначально недвижимость выставляется по достаточно низкой цене (даже ниже рыночной). В процессе продажи, особенно если на квартиру есть несколько кандидатов, она поднимается до рыночной (а то и выше), а дальше все решают переговоры с несколькими сторонами.
Эта тактика обычно довольно успешна, хотя продавцы ее не очень любят — боятся продешевить: большинство собственников склонны переоценивать свои объекты.
Впрочем, вариант аукциона не бесспорный. По мнению Сергея Вишнякова, он не всегда этичен. Да, бывают честные аукционы, где покупатели борются за приглянувшийся вариант, — участвуют в них те, кто действительно готов совершить сделку.
Но бывают и другие случаи, когда цена в объявлении занижается на 20–25%, на просмотр собирается целая толпа, причем для массовки и создания видимости спроса среди «страждущих» есть даже агенты.
Свои предложения по цене участники аукциона пишут на бумаге и, не озвучивая вслух, передают продавцу, который вправе не согласиться ни на один из предложенных вариантов. Такие «стимулирующие» продажи — напрасная трата времени, предупреждает эксперт.
