В условиях жесткой конкуренции на загородном рынке, о которой сейчас говорят все его участники, билборды и реклама в СМИ — это лишь половина успеха на пути к сердцу покупателя. Настоящий креатив начинается тогда, когда клиент приезжает посмотреть, что же за поселок строит девелопер. И главная задача компании — вызвать у гостя самые приятные ассоциации с загородной жизнью, начиная с момента, когда тот только переступил порог офиса продаж.
На запах

На запах ловят покупателей и в компании «Волжские дачи». В московском офисе царит особая атмосфера: висят большие панорамные фотографии с видами Волги, расставлена деревянная мебель, воздух пропитан приятным запахом. «Мы используем аромат для создания полноты ощущения волжской природы. Он был составлен парфюмерами специально по нашему заказу — очень легкий и ненавязчивый, передает ощущение естественности и респектабельности», — говорит Алексей Кудрявцев, директор по маркетингу УК «Волжские дачи».
Покупают играючи

Сначала у сотрудников компании была мысль выделить для игровой комнаты отдельное помещение, но потом, посоветовавшись с покупателями, они решили организовать ее в переговорной. «Родители сказали, что им спокойнее, когда ребенок на глазах», — рассказывает А. Шишкина. Здесь разнообразные игрушки, столик, стульчики, карандаши, краски, альбомы. Так что детям до пяти-шести лет есть чем себя занять, пока мамы и папы подписывают важные бумаги или знакомятся с проектами. И неизвестно, кто заинтересован больше: ребятня новыми игрушками или родители выбором будущего дома.
Надеются привлечь покупателя заботой об интересах детей и в компании Uniparx Service. На базе офиса продаж поселка Велегож-Парк организован досуговый детский центр. Пока родители ездят по поселкам девелопера, их наследники не скучают: рисуют, играют, заводят друзей. Все это происходит под присмотром опытного педагога. «Летом многие приезжают всей семьей. Но порой дети вынуждены подолгу сидеть в машине — взрослые заняты осмотром и беседой с экспертами, так что развлекать ребенка некому. А наше нововведение сразу всем понравилось», — рассказывает о реализованной идее Александр Коваленко, коммерческий директор компании Uniparx Service.
Поселок свысока

Обзор окрестностей, вероятно, особенно завораживает покупателей. «В прошлом году, когда мы только начинали продажи в проекте «Макарьево», благодаря прогулкам на яхте вдоль берегов поселка сразу смогли реализовать дорогие участки», — замечает А. Кудрявцев. Теперь в компании подумывают о том, чтобы показывать самым смелым покупателям их потенциальные дачи с вертолета.

В Uniparx Service игрой в ассоциации решили не ограничиваться, а предложили клиентам на практике оценить преимущества загородной жизни. «Мы стараемся заранее показать людям, каким может быть их пребывание за городом. Каждый клиент, приехавший к нам в офис, получает сертификат на посещение бани, рыбалку и прогулку верхом на лошади. Все эти услуги для него бесплатные. Сертификат действует в течение месяца с момента выдачи», — сообщает А. Коваленко.
Гармония и алгебра

«Я бы не стал говорить об эффективности в денежном выражении. Люди покупают загородную недвижимость именно для того, чтобы отдыхать, избавляться от напряжения. Так почему бы не дать им возможность получить такое удовольствие еще на стадии покупки? Приобретение жилья — это все-таки стрессовая ситуация, так сказать, без права на ошибку. И наша задача — напомнить покупателю, что итогом наших с ним отношений станет его счастливая загородная жизнь. Надеюсь, эти начинания отразятся на продажах», — рассуждает А. Коваленко.
«Атмосфера в поселке должна настраивать потенциального клиента на позитивный лад — так, чтобы желание приобрести участок переросло в действие», — добавляет В. Мищенко. Впрочем, в Rodex Group все же решили проверить гармонию алгеброй. «Когда в Перелесках применяли аромамаркетинг, около 47% продаж в компании приходилось именно на этот поселок. До эксперимента данный показатель составлял 14,2%», — подсчитал И. Заугольников. Трехкратный рост спроса! И это при том, что затраты компании на создание «мира запахов» были равны стоимости размещения рекламного щита на расстоянии 70 км от столицы.
«Оборудование для аромамаркетинга вместе с разработкой запаха стоило нам около 200 тыс. руб.», — уточняет А. Кудрявцев из «Волжских дач». По его мнению, оценить эффект от этих вложений очень сложно, так же как и от новогодних календарей. «Однако мы уверены, что если покупатель колеблется, то приятная обстановка и тонкое воздействие, например приятный запах, добавляют ему уверенности в правильности выбора», — делится секретом продаж эксперт.