Секреты успешной продажи, ч.13. Как проводить показы? Рациональные аспекты

Несмотря на важность эмоционального восприятия покупателем будущего жилья, его объективные характеристики остаются на первом месте. Поэтому во время визита потенциального покупателя ваша основная задача – успеть показать товар лицом, выиграв при этом у конкурентов. Рассказываем, как организовать «рациональный» показ квартиры.

Первое. Изучите покупателя

Заранее постарайтесь собрать информацию о конкретном потенциальном покупателе, который придет смотреть ваше жилье. Почему он покупает квартиру? Ждет прибавления в семействе, разъезжается с родителями? Или это инвестиционная покупка, и квартира будет сдаваться?

Если жилья приобретается «для себя», то стоит узнать, какие люди поселятся в квартире: молодая пара, одинокий мужчина «в расцвете сил», многодетная семья... Также хорошо бы выяснить, чем именно ваш вариант привлек покупателя. Он рассматривает все квартире в данном районе? Или для него принципиально важна большая кухня?

Полученные сведения помогут вам сориентироваться. Вы будете знать, на чем акцентировать внимание во время показа, ведь предложить клиенту именно то, что ему нужно – залог успешной продажи.

Не упустите из вида еще один важный аспект – планируемую схему сделки. Покупатель приобретает квартиру за наличный расчет или с использованием ипотечного кредита? А может быть, он продает свою квартиру, чтобы купить вашу? Если схема вас устраивает, не забудьте упомянуть об этом во время показа, это также станет вашим конкурентным преимуществом.

Второе. Подготовьтесь к экскурсии по квартире

Как известно, любой экспромт должен быть хорошо подготовлен. Поэтому на основании полученной информации продумайте «презентацию» своей недвижимости для данного покупателя.

«Самое важное – не стушеваться на показе, а провести полноценную экскурсию по своей квартире. Рассказать покупателю о всех её достоинствах с акцентом на интересующие конкретного человека факты (например, если семья с детьми, обязательно нужно указать на близость детского сада или школы), – говорит генеральный директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Константин Барсуков. – Минусы квартиры должны быть полностью компенсированы её плюсами, в сравнении с конкурентами».

Конечно, есть люди, которым хочется в первую очередь посмотреть что-то конкретное (например, для многих важнее всего санузел или вид из окна). В такой ситуации не пытайтесь настаивать на запланированном вами «маршруте». Вспомните, как ощущаете себя в магазине: иногда надо, чтобы продавец «водил за ручку», а иногда, наоборот, хочется осмотреть товар самостоятельно. Так что в этом случае дайте визитеру пройтись по квартире в удобном ему режиме, после чего все-таки обратите его внимание на нужные параметры жилья. В большинстве случаев, удовлетворив первичный интерес, он будет готов воспринимать экскурсию. Хотя, конечно, не исключено, что посетитель, совершив круг по комнатам с космической скоростью, столь же стремительно удалится, бросив на ходу «спасибо, до свидания». Тут уж ничего не поделаешь, хватать за рукав не стоит…

Третье. Расскажите о конкурентах 

Напомним, практически любая выставленная на продажу квартира имеет конкурентов. А значит, чтобы человек купил вашу недвижимость, она должна ему не просто понравиться, но и выглядеть в его глазах лучше, чем остальные варианты.

«Узнайте у покупателя, смотрел ли он другие квартиры. Если смотрел, выясните, что он думает о вашей, учитывая предыдущие просмотры, – советует Константин Барсуков. – При необходимости скорректируйте мнение покупателя – с учетом того, что знаете вы. Если покупатель не смотрел другие варианты, то подробно расскажите о преимуществах вашего предложения в сравнении с теми, что ему предстоит увидеть».

При этом эксперт подчеркивает: необходимо именно сопоставление с конкурентами, а не просто рассказ о достоинствах и недостатках жилья.

«Например, если в вашем доме советской постройки совсем недавно был сделан капитальный ремонт, то это плюс? Вроде плюс. А если точно такой же капремонт, и точно так же недавно, был сделан во всех домах в округе? То это совсем не плюс, а обыденность. О нем стоит упомянуть, чтобы он отложился в памяти покупателя, но не нужно на этом делать акцент, – поясняет Константин Барсуков. – То же самое и с минусами. Если окна вашей квартиры выходят на шоссе, точно так же как и окна всех остальных квартир, то не стоит по этому поводу переживать. И если покупатель попытается за счет этого сбить цену, нужно ему сказать, что все остальные квартиры, продающиеся в районе, имеют тот же самый недостаток. А значит, это не повод для торга».

Четвертое. Не бойтесь показывать минусы

Недостатки есть у каждой квартиры. Причем вполне объективные, которые вы не в силах изменить. Ну, например, плохой вид из окна или продолжающийся ремонт в подъезде. Да и по сравнению с конкурентами в любой квартире найдется несколько минусов. О них обязательно нужно отдельно упомянуть при просмотре.

«Вы, может быть, захотите скрыть недостатки квартиры, понадеявшись на невнимательность посетителя, но это плохой путь, – считает Константин Барсуков. – С большой долей вероятности покупатель самостоятельно обнаружит все минусы, и не факт, что он скажет об этом во время нахождения в квартире. А вот выводы обязательно сделает. Причем вы на эти выводы повлиять уже никак не сможете. Если же вы сами расскажете о минусах и объясните, как они скомпенсированы, то покупатель, скорее всего, окажется на вашей стороне, а не на стороне конкурента».

Так что не бойтесь разговора о недостатках. Начинайте его сами, не преминув при этом компенсировать минусы квартиры ее достоинствами в сравнении с конкурентами. А если достоинств нет, то тогда – ценой.

Пятое. Уделите внимание мелочам 

Хочется обратить внимание на несколько технических моментов, которые помогут вам пережить такое стихийное бедствие как показы квартиры.

Например, купленная заранее пачка бахил для посетителей позволит не только сохранить пол чистым, но и избавит всех от неловкой ситуации, когда при входе визитер начинает снимать обувь, хозяин любезно предлагает проходить «прямо так» и так далее.

Еще одна «мелочь» – календарь просмотров, который поможет помнить обо всех предстоящих визитах, не назначить двух покупателей на одно время (если только вы не захотите это сделать осознанно), записать все обстоятельства просмотра, реакцию покупателя и договоренности на будущее.

Напоследок совет: будьте готовы спокойно и без раздражения отвечать на множество вопросов. Они будут, даже если в объявлении предоставлена вся информация о квартире, и по телефону вы повторяли ее не раз. При этом у каждого покупателя свои интересы. Кому-то важнее юридическая составляющая, кому-то – возможность сделать перепланировку, кому-то соседи. Так что вопросы могут быть самые разнообразные. Обратите внимание на те, которые повторяются чаще других – возможно, вам нужно скорректировать объявление, добавив туда аспекты, которыми больше всего интересуются (о том, как правильно написать объявление, мы рассказывали в одной из предыдущих серий).