Секреты успешной продажи, ч.14. Как проводить показы? Эмоциональные аспекты

Важность показа квартиры сложно переоценить. Во-первых, сам факт визита покупателя свидетельствует о серьезности его намерений. Во-вторых, он зачастую принимает решение именно после показа. Поэтому к нему надо тщательно готовиться и проводить, стараясь максимально использовать все возможности. Действуя правильно, вы сможете повлиять на мнение посетителя о квартире и склонить к покупке даже человека, который изначально был настроен скептически (впрочем, неумелые действия могут произвести обратный эффект).

Приобретая квартиру, люди не просто совершают максимально дорогую для себя покупку, они чаще всего выбирают место для жизни. Так что восприятие будущего жилья начинается с эмоций. Наверняка каждый опытный риэлтор припомнит не один случай, когда клиент выбрал совсем не то, что подходит по параметрам, с одним лишь объяснением – «вошел, и захотелось там остаться». Что именно его «зацепило», он и сам вряд ли понимает. Может, ассоциации с комнатой своего детства, может – цвет обоев или деревья выше балкона… Просто сформировалось нужное общее впечатление. «Настроить» квартиру на эмоции каждого потенциального покупателя вряд ли получится. Но создать благоприятную атмосферу можно и нужно. Рассказываем, какие моменты особенно важны.

Первое. Порядок

Позаботьтесь о первом впечатлении. Прежде всего, наведите в квартире порядок. Тезис, конечно, очевидный. Мало кто будет приглашать людей в дом с грязным полом и вековой пылью на полках. Но иногда сами хозяева не обращают внимания на множество мелких деталей, а новому человеку они сразу бросятся в глаза. Тянущиеся через всю комнату провода, стоящие на полу сумки и пакеты, «рабочий беспорядок» на столе, заставленные подоконники, – все это произведет впечатление захламленной и неухоженной квартиры. Так что лучше разложить вещи по местам, всё лишнее спрятать в шкафы, создать больше пространства.

Позаботьтесь, чтобы во время показа количество людей в квартире было минимальным. Пятеро детей, пришедшие в гости бабушка и дедушка, родственники из Тамбова, большой радостный пес – вся эта милая семейная суета создаст у постороннего человека лишь ощущение «табора», гвалта и тесноты.

Второе. Запахи

Запах – это тоже из области эмоционального. Если в квартире курят, то будьте уверены, что покупатели во время визита это заметят, даже если из деликатности ничего не скажут. И в такой момент они вряд ли будут думать о том, что после сделают ремонт и запах выветрится. Им просто захочется развернуться и уйти: это эмоции, которые у человека появятся гораздо раньше логических соображений. Поэтому перед просмотром позаботьтесь об отсутствии неприятных запахов.

А приятные ароматы – напротив – сослужат хорошую службу. Сегодня можно найти множество статей на тему «психология запаха на службе у продавца». Но даже если не пытаться использовать столь экзотические способы продаж, запах хлеба, кофе, корицы, как минимум, добавят уюта в домашнюю атмосферу.

Понятно, что это работает в том случае, когда квартира в целом презентабельна. «Например, если вы продаете «убитую» квартиру, в которой десяток лет не делался ремонт, то вряд ли запах кофе позволит вам повысить её ликвидность, – уверен генеральный директор компании «РЕЛАЙТ-Недвижимость» Константин Барсуков. – А вот низкая цена произведет нужный эффект».

Третье. Подсказки 

Напомним, при просмотре человек выбирает не только метраж и этаж, но и место для жизни. А значит, можно дать ему возможность «примерить» на себя жизнь в этой квартире. «Вот в этот угол мы собирались поставить детскую кроватку», «а здесь у нас стоял большой старинный комод», «сюда отлично впишется круглый стол»… Все эти замечания, высказанные как бы невзначай, позволят потенциальному покупателю представить свое будущее здесь. Кроме того, ваши «подсказки» помогут понять, как можно расставить мебель в комнатах.

Можно продемонстрировать и какие-то нюансы дизайна. Например, разные режимы освещения. Приглушенный свет позволит представить помещение как более уютное, яркий – как современное, просторное и светлое. Если у вас есть какие-то дизайнерские находки, которые помогают сэкономить место или просто сами по себе интересны, также обратите на них внимание покупателя. Такой подход выделит вашу квартиру среди аналогичных, и просмотр станет для клиента более запоминающимся.

Четвертое. Взгляд со стороны

Постарайтесь перед показом отделить собственные эмоции. Естественно, когда человек живет в квартире много лет, на его объективное восприятие накладываются воспоминания о счастливых или не очень событиях, стены становятся родными, а старая «бабушкина» мебель – символом семейного уюта и объединения поколений.

Однако посторонний человек подобных эмоций не испытывает. Он видит все совершенно другими глазами. Для него карандашные каракули на стене – это вовсе не милые сердцу художественные эксперименты любимого внука, а просто грязные обои, которые мгновенно могут перевести квартиру в разряд «без ремонта». С домашними животными примерно так же – их присутствие и повышенное внимание к посетителям далеко не у всех вызовет радость.

Поэтому перед тем как пригласить на просмотр первого потенциального покупателя, имеет смысл окинуть свое жилище отвлеченным взглядом постороннего, оценить квартиру объективно и, по возможности, закамуфлировать непрезентабельные детали. И уж во всяком случае, не стоит «впадать в эмоции», если визитер укажет на значимые для вас вещи как на недостатки.