Краеугольный камень торговли — покупательская способность населения. Реальные денежные доходы наших сограждан к концу 2010 г., по оценке Росстата, увеличились на 2,6%. «О резком росте говорить не приходится, — отмечает М. Шутов, — однако это достаточно прочный фундамент, на котором может развиваться ритейл». Так, по данным специалистов УК «Фрагра», оборот торговых сетей по итогам минувшего года вырос на 5%. На рынке появляются новые западные марки, уже известные операторы продолжают экспансию. «Сегодня ТЦ (особенно в Москве) стабильно заполнены, — продолжает М. Шутов. — Те немногие ТЦ, которые выходили в последнее время на рынок, открывали с высокой долей заполняемости (10% вакантных площадей)».

 

Стоит отметить, что в регионах цифры несколько иные. Чаще всего речь идет о заполняемости 70%, и здесь проблема привлечения арендаторов стоит гораздо острее.

 

За 2010 г. цены на торговые площади выросли на 10%. Обнадеживающий фактор для собственников — сокращение ввода новых объектов. В прошлом году на рынок вышло порядка 300 тыс. кв. м. В 2011-м заявлено сравнительно немного проектов (по большей части это небольшие, локальные ТЦ).

 

«Таким образом, спрос на торговые площади вырастет, и можно прогнозировать новый виток цен, — комментирует коммерческий директор УК „Фрагра“ Михаил Шутов. — Означает ли это, что рынок возвращается на исходные докризисные позиции и собственник снова будет на коне? Вряд ли. Несмотря на то что спрос продолжает расти, а количество предложений уменьшается, потребности арендаторов существенно изменились. Конкуренция увеличивается, и ритейлеры сегодня не просто механически наращивают свое присутствие, а, тщательно изучив спрос, стремятся расширить спектр услуг. Они активно ищут ключи к сердцам покупателей — за последний год на рынке появились новые форматы торговли. Показательный факт: X5 открыла лабораторию изучения потребительского спроса».

 

Важно отметить и то, что процент от оборота все чаще используется при расчете арендных ставок, по мнению специалистов УК «Фрагра». «Сегодня мы видим так называемый рынок покупателя, — отмечает М. Шутов. — Не секрет, что между арендаторами и собственниками издавна существует негласное противостояние, в котором управляющей компании отводилась роль буфера. В прежние времена такой подход мог быть оправдан, поскольку ТЦ легко заполнялся и генерировал прибыль без лишних усилий. Сегодня же заполнить его (не говоря о том, чтобы иметь лист ожидания) невозможно без активных действий со стороны собственника. Причем речь идет не о механическом снижении ставок, на которое скрепя сердце шли на заре кризиса. Доходы собственника вырастают из прибыли арендаторов. Значит, необходимо обеспечить покупательские потоки и высокий уровень конвертации посетителей в покупателей. Все эти задачи ложатся на управляющую компанию, чья работа раньше нередко сводилась к сбору арендной платы и обеспечению эксплуатации здания».

 

Стоит отметить, что поддержание лояльности старых покупателей и привлечение новых клиентов — работа, которую надо вести постоянно. Даже в условиях растущего спроса приходится прилагать усилия, чтобы сохранить свои позиции. Для того чтобы развиваться, необходимо действовать с удвоенной силой. Сегодня даже удачно расположенный торговый центр с устоявшимся трафиком существует в состоянии постоянной угрозы, если не проводят работу по привлечению покупателей. Появление нового сильного конкурента с мощным пулом арендаторов легко может выбить с рынка, казалось бы, успешный проект.

 

Решений перечисленных проблем может быть множество — от разработки программ лояльности и организации массовых мероприятий до работы с навигацией на территории ТЦ. Однако первоочередная задача управляющих — услышать арендаторов, понять, кто из них реально генерирует покупательские потоки, и помочь им раскрыться. «Для этого нужны, с одной стороны, независимые исследования, с другой — открытые встречи с арендаторами. Не секрет, что многие управляющие компании всеми силами стремились избежать общих собраний арендаторов. Предполагалось, что это позволит им заключать злокозненные альянсы против собственника. Понятно, что такая позиция контрпродуктивна, хотя бы потому, что ничего не помешает недовольным арендаторам объединиться в неофициальной обстановке. В современных условиях уже нельзя мыслить привычными категориями противостояния арендатора и собственника. Ключ к успеху — совместная работа, а организация ее как раз и является делом управляющих», — резюмирует М. Шутов.