Александр Москатов: «Рынок не может расти вечно»

Модераторами беседы выступили Светлана Данилова, главный редактор Циан.Журнала (С.Д.), и Михаил Посредников, коммерческий директор Циан (М.П.).

«Рынок столкнется с превышением предложения над спросом»

С.Д.: Как настроение? Как живет рынок недвижимости?

А.М.: Конец года — активное время, даже несмотря на новые реалии, в которых рынок, по сути, живет последние шесть месяцев. Октябрь, ноябрь, декабрь — это те месяцы, когда люди традиционно пытаются успеть реализовать все свои планы. Хотя сейчас по спросу есть вопросы (каламбур!): по сравнению с обычными ноябрями в этом году спрос пониже. По данным Росреестра, снижение составило 23%.

С.Д.: Как прошел этот год?

А.М.: Как ни странно, по динамике он во многом совпал с 2020-м. Самым сложным для ГК «Миэль» был II квартал — рынок впал в анабиоз и затих. III квартал был гораздо оживленнее — с июня мы наблюдали ежемесячный рост спроса. Да, во второй половине сентября и на ноябрьские праздники по понятным причинам произошел некоторый спад, но в целом мы отмечаем рост — в октябре Росреестр зафиксировал 11 тыс. сделок. 

Сейчас абсолютно рабочая обстановка. Безусловно, это не 2021 год (а рынку его очень не хватает), но ситуация рабочая.

С.Д.: Сравнение с 2021 годом кажется не совсем корректным: все-таки он был аномальным. А что, если сравнить результаты с более спокойными годами?

А.М.: Действительно, в 2021-м только по Москве было зафиксировано 170 тыс. сделок. Впрочем, высокие показатели тогда были по всей России. Поэтому, когда мы говорим, что в этом году по сравнению с прошлым сделок меньше, сравнение получается не очень объективным. С другой стороны, в Москве за последние 8–10 лет ежегодно заключалось 120–140 тыс. сделок, а темпы IV квартала 2022 года вполне сопоставимы с показателями лет, предшествовавших последним кризисам, — тех же 2018-го и 2019-го.

С.Д.: Это ведь не первый кризис, который вы наблюдаете?

А.М.: Конечно. Я работаю с 1996 года. Я видел и 1998-й, и 2008–2009-е, и 2015-й, и 2020-й. Исходя из этого опыта, я бы не называл нынешнее состояние кризисом. Это скорее фаза, причем рынок не просто уже в нее вошел, но даже адаптировался. Поймите, рынок не может расти вечно! Приняв этот факт, мы уже поняли, как работать и с покупателями, и с продавцами.

Что же будет дальше?

С.Д.: Хорошо, рынок не может все время расти, но готов ли он падать и насколько?

А.М.: Рассуждать о прогнозах сейчас сложно. Но есть несколько фундаментальных факторов, которые немного упрощают эту задачу. В течение семи месяцев у нас растет предложение: если этот тренд продолжится, то рынок столкнется с превышением предложения над спросом. По законам экономики это приведет к снижению цены.

Ипотечная ставка уже не понижается, а по негласному правилу снижение ипотеки на 1% добавляет 5% спроса — в обратном порядке эта закономерность работает так же. 

Исходя из этих факторов, можно предположить, что 2023 год покажет отрицательную динамику, и особенно ярко это проявится в I квартале — в том числе потому, что рынок традиционно разгоняется только к марту. Следующий пик спроса (не цен, а именно спроса) придется на март.

С.Д.: А что будет с ценами?

А.М.: Время покажет. К тому же многое зависит от региона. Пока мы фиксируем снижение на 0,5%, но важно понимать, что это только «витринные» цены — те, которые указаны в объявлениях. Цены реальных продаж от них отличаются.

С.Д.: Как сильно? Ходили слухи о скидках 60%, хотя нам ни один риелтор это не подтвердил.

А.М.: Размер торга зависит от того, насколько ваши ожидания совпадают или не совпадают с ожиданиями и возможностями покупателя. Но средний торг сегодня составляет около 4%.

С.Д.: Откуда же слухи о таких больших скидках?

А.М.: Дистанция между ценой в объявлении и ценой сделки в этом году действительно может достигать 20%. Особенно заметен размер скидки, если продавец выставил объект давно (например весной) и по завышенной цене. В результате осенью такие объекты действительно продавались намного дешевле. Но это не столько торг, сколько коррекция в картине мира продавца.

И еще: на волне этих слухов к нам регулярно обращаются покупатели, которые надеются, что мы им предложим объект «из-под сукна» с во-о-от такой огромной скидкой. Вынужден разочаровать: нет таких скидок, иначе мы сами бы всё и раскупили.

С.Д.: Обычно, устанавливая цену, продавцы ориентируются на стоимость похожих объектов. По вашей логике, это может быть не очень объективно?

А.М.: Да, сейчас формировать цену, опираясь на средние показатели, не очень правильно: многие объекты выставлены по старым ценам, которые сегодня уже неактуальны.

Скажем, если ваш сосед продает квартиру за 15 млн, это не значит, что это реальная рыночная цена: может, он уже полгода безуспешно продает! В результате выставить-то по этой цене можно, но не факт, что квартира будет продана.

Быстро продаются те объекты, которые сразу вышли на рынок по правильной цене. Более того, и «витринные» цены сейчас будут падать.

С.Д.: Ранее мы говорили, что размер скидки достигает 20%. Можно ли из вышесказанного сделать вывод, что сейчас цены на рынке завышены на те же 20%?

А.М.: Рынок в принципе прибавил за два года 40%. Каким будет откат, сказать сложно. Но надо отметить, что у нас в доле проданных объектов 40% экспонировались не более 30 дней и дисконта на них практически нет — то есть цена была установлена филигранно правильно. Еще около 30% продается на второй-третий месяц.

А третья часть может провисеть в экспозиции до полугода. Причиной этому служит не только неправильно установленная цена, но и мотивация продавца: у него просто нет необходимости продать объект в любом случае, но есть желание продать его при условии «вот такой цены».

Витрина состоит в том числе и из таких объектов. Поэтому некоторые ставят высокий ценник и спокойно ждут покупателя, которому нужна именно эта квартира и который готов выложить запрошенную сумму: «А если нет, то себе оставлю».

Новостройки — инвестиции — риски

С.Д.: Как сейчас клиенты относятся к новостройкам? Многие ли считают их рискованной покупкой?

А.М.: Обратимся к истокам: покупка новостройки — это инвестиция. Инвестиция — это всегда риск в обмен на доходность, здесь ничего не поменялось. В последние два года доходность новостроек была фантастической.

Вместе с тем в России квартира считается надежным консервативным активом, который в любом случае будет приносить пассивно 4–5% доходности. Поэтому те, кто сегодня хочет сохранить свои сбережения, вкладываются в недвижимость, и в том числе в новостройки. Но в ближайшие пару лет рассчитывать на рост их стоимости не стоит.

С.Д.: Есть ли смысл говорить о страхе людей вкладываться во что-то, чего еще нет?

А.М.: Фундаментальная тема. Люди решают свои квартирные вопросы вне зависимости от геополитической и экономической обстановки. Масса транзакций в этой сфере связана с изменением семейного положения: кто-то решил съехать от родителей, кто-то разводится, у кого-то родился ребенок — всё это влечет за собой какие-то сделки с недвижимостью. 

Жизнь у людей не останавливается, поэтому рынок всегда будет востребован, особенно вторичный. Но новостройки в кризис и правда проседают.

С.Д.: Пока льготную ипотеку решили сохранить. А когда ее все-таки отменят, насколько легче станет жить «вторичке»?

А.М.: Когда это произойдет, это точно добавит спроса рынку вторичной недвижимости. Сегодня «первичка» оттягивает на себя значительную часть покупателей за счет низкой ставки, низкого ежемесячного платежа. Это, кстати, и явилось в том числе причиной для взрывного роста цен!

Надо учитывать, что рынок недвижимости очень инертный, так что скорой реакции ждать не стоит. И, конечно, застройщики еще найдут способы поддерживать спрос.

Риелторам придется перестроиться

С.Д.: Как сейчас работать риелторам?

А.М.: Последние четыре года рынок недвижимости рос. За это время появилось поколение агентов, которые никогда не видели падающего рынка. Смена фазы потребует от них переориентации и формирования новых навыков. Впрочем, для тех, кто на рынке давно, это скорее хорошо забытые старые приемы работы.

Сейчас актуальны все инструменты 2015 года: и письма собственникам, и листы просмотров для покупателей. Риск потери клиентов будет расти, поэтому риелторам нужно быть гораздо ближе к людям и глубже вникать в их ситуацию.

М.П.: Изменится ли структура риелторского рынка через 10 лет? Может, станет больше частных риелторов?

А.М.: Уже сейчас понятно, что крупному и микробизнесу справиться легче. В первом случае помогают компетенции, масштабы и, скажем так, фонды благосостояния. К тому же на рынке заметна тенденция к укрупнению.

У микробизнеса свои преимущества: ему нечего терять, поэтому он тоже выживет. А вот для мелко-средних форматов угрозы есть. Скорее всего, к 2030-м на рынке будет больше крупных агентств или частных брокеров.

М.П.: Как будут меняться технологии? Может, трансформируется взаимодействие с банками?

А.М.: Рынок недвижимости очень финансово емкий. По сути, недвижимость — это самый дорогой товар. Весь околориелторский сервис мечтает, как войти в долю этих доходов, — и классифайды, и банки, и все причастные. Вряд ли это давление будет ослабевать. Но работа риелтора — это не про цифры и инструменты, а про помощь и живое человеческое участие. Спрос на это будет вечным.

М.П.: А риелтор при этом изменится? Каким он должен быть в 2030 году?

А.М.: Из практики моих наблюдений (а это более 25 лет) я вижу, как растет спрос на профессиональные знания и их ценность. В 1990-х очень много времени тратилось на низкоквалифицированную работу вроде стояния в очередях за справками. А еще в те времена были сложности с доступностью информации — интернета-то не было, приходилось скупать газеты, обзванивать агентства недвижимости.

Теперь таких проблем нет, зато появились другие: краеугольным камнем становится ликвидность объекта, особенно на стагнирующем рынке. Еще одна сложность заключается в современных финансовых схемах: мало того, что значительная часть сделок связана с альтернативой, тут еще и ипотека с маткапиталом и другими инструментами!

Совокупность этих факторов делает сделки очень сложными не только для наших клиентов, но иногда даже для риелторов. Именно поэтому каждая такая сделка — это целый проект, требующий коллективного разума и компетенций. В таких ситуациях мы садимся рисовать схему вместе с банками. Вот каких знаний требует сегодня российский рынок от риелтора!

Причем за границей не так. Летом я был в Англии и зашел в мини-офис недвижимости, сотрудница которого рассказала мне, что в ее задачи входит только показывать объекты, а эскроу, законы и прочее — это к банкам и юристам. 

В России же риелтор должен разбираться во всех смежных сферах. Наш риелтор — это многорукий Шива, готовый ко всему. Учитывая все это, думаю, что на рынке останутся только агенты с действительно высокими компетенциями и компании, которые создают всю инфраструктуру компетенций на своей базе. И делают это так, что агент не может ошибиться.

С.Д.: Есть мнение, что нельзя быть одновременно хорошим юристом, финансистом и психологом. Куда риелтору нужно развиваться, чтобы улучшить свои агентские компетенции, оставаться на плаву и даже расти?

А.М.: Психология, коммуникации, коучинговые способности. Я слушаю звонки, слежу за общением агентов и покупателей и вижу, что часто клиентам нужна квалифицированная помощь в определении их задачи. Вот здесь важны умения риелтора увидеть, раскрыть, предложить лучшее решение.

Кроме того, агент должен соединять людей в векторе выгодной сделки. Так, в элитном сегменте бывает, что покупатель обронил какое-то неосторожное слово, а продавец на это обиделся и теперь отказывается продавать этому человеку, хотя он по всем признакам подходит больше всего. Поэтому риэлтор — еще и медиатор.

С.Д.: Недавно президент Гильдии риелторов Москвы Екатерина Векшина сказала, что до 40% сделок разваливаются, потому что не могут договориться не покупатель с продавцом, а риелтор с риелтором. Это катастрофическая цифра!

А.М.: Я не вижу 40%. Да, раньше эта проблема была намного острее: сделки срывались, потому что агенты не могли друг с другом решить, в какой банк идти и чья будет регистрация. 

Сегодня таких проблем меньше, хотя они еще встречаются. В таких ситуациях мне очень жаль ту сторону, которая решила сэкономить и взяла в помощники человека не из профессиональной среды.

С.Д.: Может ли госрегулирование сделать рынок риелторов лучше?

А.М.: Сложный вопрос. Предпринятые ранее попытки с лицензированием проблему не решили. Хочется ли порядка на рынке? Однозначно да. Предпосылки к этому есть, но идеального решения пока нет. В первую очередь нужна консолидация риелторского сообщества. Возможно, начать стоит с правил и этики по входу на рынок.

«Чем больше загружаешь мозг, тем дольше он остается здоровым»

С.Д.: Александр, вы ранее говорили, что являетесь фанатом недвижимости и не хотите менять профессию. Почему?

А.М.: Нравится. Я начинал, будучи 20-летним студентом Института нефти и газа. Именно тогда я впервые почувствовал кайф от благодарности людей за то, что я помог им улучшить жизнь. И с тех пор, пока я был агентом, меня «передавали» из семьи в семью, что я всегда ценил.

Недавно ко мне обратилась одна девушка. Она напомнила мне о случае, который я и забыл. В 1998 году я помог продать квартиру ее маме. Один из просмотров пришелся на 8 марта, и я принес букет тюльпанов, чем очень ей запомнился. И вот теперь эта девушка — сама уже мама — вновь пришла к нам. 

Такая отдача действительно очень питает, я не собираюсь ничего менять. К тому же есть амбиции и есть куда двигаться.

С.Д.: А со стрессом, нагрузкой и выгоранием как справляетесь?

А.М.: Выгорание случается тогда, когда теряешь интерес, а я нахожусь в вечном поиске. Есть крылатые слова: «Чем больше я знаю, тем больше понимаю, что ничего не знаю». И это так: чем больше загружаешь мозг, тем дольше он остается здоровым. 

Я человек, который постоянно что-то ищет. Мой принцип — во все тяжкие!